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課程背景：

作為營(yíng)銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團(tuán)隊(duì)，往往流于形式，體現(xiàn)在口號(hào)和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：?jiǎn)栕约宏P(guān)心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但忽略客戶當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動(dòng)，直接選擇和購(gòu)買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕。。。。。。；當(dāng)取得難得的談判機(jī)會(huì)時(shí)，又缺少談判知識(shí)，不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià)，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關(guān)的知識(shí)及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無期。銷售人員大多也一籌莫展，從而喪失或浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。

本課程從與客戶邀約開始，進(jìn)入面談，在面談中提供以客戶為中心的面談行為技巧，然后在意向談判階段，尋找籌碼，爭(zhēng)取最大平衡點(diǎn)，取得雙贏，并且在最后回款方面提供方法，保證陽(yáng)光合同，成為一個(gè)職場(chǎng)上的銷售高手。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買的決策邏輯

● 學(xué)會(huì)制定營(yíng)銷面談目標(biāo)

● 與客戶有效開場(chǎng)

● 學(xué)會(huì)用SPIN挖掘客戶的需求動(dòng)機(jī)

● 能夠向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

● 學(xué)會(huì)化解客戶的抗拒和疑慮

● 能夠評(píng)估客戶的承諾的有效性

● 掌握商務(wù)談判的兩種類型

● 學(xué)會(huì)如何開局

● 掌握在談判中運(yùn)用謀略爭(zhēng)取利益

● 學(xué)會(huì)在僵局中如何化解

● 掌握討價(jià)還價(jià)的商談技巧

● 練習(xí)七種回款技巧，保障現(xiàn)金流

課程對(duì)象：

銷售人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷人員

課程方式：通過案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程大綱

第一部分：以客戶為中心的營(yíng)銷技巧

第一講：以客戶為中心的營(yíng)銷邏輯

一、銷售人員的三個(gè)問題

1. 如何去看透客戶的心理

2. 客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦

3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策

二、購(gòu)買循環(huán)的六個(gè)步驟

1. 發(fā)現(xiàn)問題

2. 分析問題

3. 建立優(yōu)先順序

4. 選擇賣方

5. 評(píng)估解決方案

6. 評(píng)估賣方

三、三個(gè)決策

1. 問題是否需要解決

2. 問題選擇誰來幫助解決

3. 提供的方案是否能夠解決問題

案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

第二講：顧問式銷售六步法

第一步：制定會(huì)談目標(biāo)

1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系

2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART

3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾

互動(dòng)工具：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾

第二步：初步接觸客戶

1. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白表達(dá)方式

2. 客戶剛見你的想法

案例：“開口怕”現(xiàn)象

互動(dòng)工具：PPPTA開場(chǎng)結(jié)構(gòu)

第三步：需求調(diào)查（SPIN）

1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題

2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的

3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度

4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題

互動(dòng)工具：顧問式銷售表格

視頻：喜來樂教徒弟“銷售”

第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)

1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的講解技巧

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認(rèn)同+澄清

2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3

3）認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問

互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾

1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法

1）注意力放在需求調(diào)查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結(jié)利益

4）提議一個(gè)承諾

案例：客戶對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕

2. 學(xué)會(huì)問承諾類問題

3. 識(shí)別客戶承諾的有效性

1）是否有權(quán)限

2）是否有能力

3）是否有投入

4. 締結(jié)成交的八大技巧

互動(dòng)工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用

第六步：有效評(píng)估

1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效

2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估

1）識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色

2）匹配角色利益關(guān)系

3）影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn)

案例：從真實(shí)案例中抓取

互動(dòng)工具：制動(dòng)出角色匹配表

第二部分：商務(wù)談判與回款

第一講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

三、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容

2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動(dòng)：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)?rdquo;

第二講：談判準(zhǔn)備階段

一、談判準(zhǔn)備,積糧筑墻

1. 時(shí)間：何時(shí)最利于談判

2. 地點(diǎn)：我方，第三方，他方

3. 人物：對(duì)對(duì)方不了解，誰先說話誰處于劣勢(shì)

1）SWOT分析參與人組建，黑白臉

2）權(quán)限：對(duì)方職位高，我方職位低；對(duì)方職位低，我方職位高

4. 策略：

1）目標(biāo)：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好

2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機(jī)制

第三講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施

2）削弱反對(duì)意見九步法

3）改變對(duì)方立場(chǎng)

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實(shí)：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

二、進(jìn)攻策略

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對(duì)方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使且禁忌

3. 拖延攻勢(shì)

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆

四、價(jià)格策略

1. 議價(jià)技巧

1）試探對(duì)方：常見（10種問題）

2）起點(diǎn)要高

2. 讓步策略

1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2）吊胃口策略

3）逼迫讓步

案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

第四講：談判成交，一錘定音

一、四種障局：對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火

二、應(yīng)對(duì)策略

1. 對(duì)抗：雙方觀點(diǎn)不同，質(zhì)疑反駁

擱置：先解決別的

2. 僵持：各不相讓

對(duì)策：休會(huì)，遛

3. 僵局：對(duì)方崩潰

對(duì)策：將競(jìng)爭(zhēng)變雙贏；解決問題；情感上表達(dá)我喜歡你；組織上帶有目的

4. 發(fā)火：情緒點(diǎn)燃，理智失控

對(duì)策：先處理心理，再處理事情

1）Listen-仔細(xì)聆聽

2）Share-分享感受

3）Clarify-澄清異議

4）Present-解決方案

三、合同條款-初擬合同

1. 邊談邊寫：鼓勵(lì)對(duì)方一步步進(jìn)入合同擬定

2. 好處：

1）鼓勵(lì)對(duì)方不斷取得進(jìn)步

2）會(huì)把原本對(duì)方不肯接受的內(nèi)容寫進(jìn)去

3）溫柔強(qiáng)迫對(duì)方簽一份協(xié)議

總結(jié)：對(duì)抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同

第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流

一、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束

1. 催款前的準(zhǔn)備工作

1）樹立信心

2）以誠(chéng)相待

3）搞好與客戶的財(cái)務(wù)人員關(guān)系

4）全面了解客戶的狀況

2. 回收賬款的方法

1）人情關(guān)系法

2）預(yù)先告知法

3）心理戰(zhàn)術(shù)法

4）高壓法

5）威懾法

6）疲勞戰(zhàn)

7）對(duì)質(zhì)戰(zhàn)

二、預(yù)防拖延付款的方法

1. 選擇付款方式

2. 契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定

3. 嚴(yán)格回收管理

三、收回呆賬的方法

1. 對(duì)應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶時(shí)效已過的方法

請(qǐng)求→承認(rèn)債務(wù)→申請(qǐng)發(fā)出支付命令→申請(qǐng)和解債券/破產(chǎn)債權(quán)→申請(qǐng)調(diào)解→起訴扣押凍結(jié)結(jié)束：總結(jié)回顧

曹老師

曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證

信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師

美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師

萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師

曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售

老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。

01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。

02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。

03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬的利潤(rùn)空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。

02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。

03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。

……

主講課程：

《商務(wù)談判技巧》

《銷售成交8連環(huán)》

《顧問式銷售六步法》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。

服務(wù)過的客戶：

地產(chǎn)：融創(chuàng)地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、卓越地產(chǎn)、嘉富置業(yè)、乾豪地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)，榮泰地產(chǎn)…

保險(xiǎn)：富德人壽、中荷人壽、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽…

其他：華潤(rùn)燃?xì)狻⒋筮B檢驗(yàn)檢測(cè)、斯頻德環(huán)境設(shè)備、遼寧外運(yùn)、成大集團(tuán)、鉑略財(cái)務(wù)、遼寧電網(wǎng)、中石油、美國(guó)雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機(jī)器、隆源農(nóng)業(yè)、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業(yè)、松下電梯、凱迪仕、泰醫(yī)學(xué)院、華族教育、大連集發(fā)港口、雙迪科技、船舶工業(yè)、浦發(fā)銀行、四川郵電儲(chǔ)蓄、

億達(dá)信息技術(shù)、漢風(fēng)私塾、華族教育、購(gòu)房網(wǎng)、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過此次課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，并且大都是我知識(shí)結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對(duì)計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)吳昕

曹老師的課程對(duì)于如何使銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析，更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無法獲得成功的道理。

——融創(chuàng)中國(guó)控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬

今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對(duì)我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時(shí)候，會(huì)想到如果是曹老師會(huì)去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)兒啊；第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì)去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會(huì)有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對(duì)我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(zhǎng)。

——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷總監(jiān)王昱

曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識(shí)豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！

——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個(gè)玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐，真的收獲很大。

——大連檢驗(yàn)檢測(cè)集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍

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