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課程背景：

作為銷售人員其業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。

根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。

而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。高端客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。

傳統(tǒng)客戶購(gòu)買一件上萬(wàn)元的保單都難，中高端客戶卻主動(dòng)購(gòu)買幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)大額保單。本課程將向你揭開中端客戶購(gòu)買大額保單的神秘面紗。告訴你如何成為大額保單銷售高手。教會(huì)大家用顧問式營(yíng)銷方法，開發(fā)經(jīng)營(yíng)中高端客戶。

中高端客戶用多種金融工具管理家庭財(cái)富的同時(shí)，更需要保險(xiǎn)產(chǎn)品解決家庭的基本財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。本課程教會(huì)大家用專業(yè)的理財(cái)方法，幫助客戶管理家庭的資產(chǎn)。全面剖析保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)管理中八大功能。幫你拓展綜合金融知識(shí)的同時(shí)，更加深究保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要理財(cái)作用。

課程目標(biāo)：

● 讓理財(cái)經(jīng)理可以通過(guò)有效的溝通，在眾多的客戶中發(fā)掘“冰山”客戶

● 通過(guò)傳遞理財(cái)規(guī)劃工具及資產(chǎn)配置工具等方法，讓理財(cái)經(jīng)理掌握切實(shí)可行的營(yíng)銷方法

● 讓理財(cái)經(jīng)理可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進(jìn)行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為高凈值客戶的財(cái)富保駕護(hù)航

● 通過(guò)歸納人群，精準(zhǔn)確定客戶需求，通過(guò)客戶客情分析，準(zhǔn)確發(fā)覺客戶痛點(diǎn)，通過(guò)有效的溝通，建立客戶信任，通過(guò)完善的資料及方案，配置專業(yè)的方案

● 客戶眾多的選擇當(dāng)中加入保險(xiǎn)的產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)成為客戶資產(chǎn)配置當(dāng)中不可缺少的一個(gè)部分

● 讓理財(cái)經(jīng)理熟練掌握六類客戶群體特征及需求，熟練掌握資產(chǎn)配置三種模式，了解必要的金融工具及其利弊特征

● 通過(guò)有效的邀約來(lái)提供客戶見面的機(jī)會(huì)，通過(guò)精品的沙龍操作來(lái)完成客戶的現(xiàn)場(chǎng)促成，通過(guò)事前的準(zhǔn)備，合理的配置，強(qiáng)大的服務(wù)體系來(lái)提供多元化的客戶解決方案

● 通過(guò)客戶的認(rèn)可，提供更加具有購(gòu)買力的客戶成為轉(zhuǎn)介紹的對(duì)象

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：課程講授+案例分享+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：大額保單的價(jià)值與意義

1. 人生財(cái)富兩種形式

2. 大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)

3. 人生的弱點(diǎn)

4. 人生的責(zé)任

案例：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

第二講：大額保單銷售的市場(chǎng)機(jī)遇

一、壽險(xiǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)主要是低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

二、中國(guó)“大客戶“人群的市場(chǎng)空間巨大

1. 中國(guó)大陸對(duì)有錢人的定義

2. 目前中國(guó)“大客戶“的現(xiàn)狀

三、有合適的產(chǎn)品

案例：大額保單頻繁出現(xiàn)

四、支持大額保單銷售的政策

1. 中國(guó)政府為縮小“貧富差距”政策調(diào)控

案例：山西煤老板的出路

2. 中國(guó)政府為防范“經(jīng)濟(jì)泡沫”痛下殺招

案例：“黃光裕”現(xiàn)象

今天的“有錢人”還能是“明天的”有錢人么？怎么辦？掙錢難，保全資產(chǎn)更重要。

五、支持大額保單銷售的法律

1. 產(chǎn)繼承風(fēng)險(xiǎn)—遺產(chǎn)稅

2. 遺產(chǎn)稅一旦開征，保險(xiǎn)將成“避風(fēng)港”

案例：遺產(chǎn)稅的風(fēng)險(xiǎn)

案例：不同的資產(chǎn)規(guī)劃不同的繳稅金額

3. 債務(wù)關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)—民法通則

必須實(shí)現(xiàn)“個(gè)人資產(chǎn)“向”法律資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

案例：寶馬車抵債

4. 訴訟糾紛風(fēng)險(xiǎn)—民事訴訟法

根據(jù)《保險(xiǎn)法》第23條規(guī)定：保險(xiǎn)單不能被凍結(jié)與拍賣，被保險(xiǎn)人領(lǐng)取保險(xiǎn)金在法律保護(hù)下不計(jì)入資產(chǎn)抵債。

案例：牟其中的晚年生活

案例：安然公司老總的養(yǎng)老生活

第三講：大額保單客戶開發(fā)與管理

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷模式新突破

1. 國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)飆升，大單頻現(xiàn)的原因

2. 超越客戶的步伐，突破壽險(xiǎn)營(yíng)銷傳統(tǒng)方法

3. 我也能成為大單高手

4. 大單高手的基本素養(yǎng)

二、深入認(rèn)識(shí)中高端客戶

1. 中高端客戶特點(diǎn)分析

2. 中高端客戶的購(gòu)買壽險(xiǎn)的特點(diǎn)（與普通客戶不同之處）

3. 中高端客戶的在哪里

三、尋找準(zhǔn)高端客戶的關(guān)鍵策略

1. 高端客戶個(gè)人資料的搜集

2. 高端客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備

3. 高端客戶的有效管理

四、高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)

1. 喜歡和信賴的重要性

2. 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

3. 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系

4. 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系

5. 客情關(guān)系的銷售服務(wù)

6. 售前客情關(guān)系與服務(wù)

7. 差異化客情關(guān)系服務(wù)

8. 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

第四講：百萬(wàn)重疾保障的重要性

一、從健康管理規(guī)劃談起

1. 早預(yù)防

2. 早診斷

3. 規(guī)范的治療

4. 充足的財(cái)務(wù)支持

案例：現(xiàn)代人的生活壓力

二、當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢(shì)

1. 重大疾病常態(tài)化

2. 醫(yī)療水平越來(lái)越高

3. 越來(lái)越高昂的醫(yī)療開支

三、重疾險(xiǎn)的起源

1. 保險(xiǎn)不是為了改變生活，而是為了生活不被改變

2. 醫(yī)學(xué)只能拯救一個(gè)人的肉體生命，卻無(wú)法拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命

案例：重疾的起源

四、重疾對(duì)于家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 治療費(fèi)用

2. 康復(fù)費(fèi)用

3. 收入損失費(fèi)用

五、家庭健康解決方案

案例：人生財(cái)富圖

1. 如何讓重疾不重

2. 健康保險(xiǎn)的基本原理三要素

案例：華為員工重疾離世

團(tuán)隊(duì)演練：百萬(wàn)重疾保障的重要性的銷售邏輯演練及通關(guān)

第五講：年金的銷售之道

一、幸福從哪里來(lái)

1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線

案例：個(gè)人專項(xiàng)附加扣除

案例：十九大報(bào)告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源

4）中產(chǎn)階級(jí)四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線

三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源

1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革

4. 中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)

5. 中國(guó)人的壽命在不斷增加

6. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架

案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

案例：老齡化的日本、韓國(guó)

劇本演練：年金銷售之道的銷售邏輯演練及通關(guān)

第六講：銷售工具的使用

一、思維導(dǎo)圖

1. 收集信息

2. 畫思維導(dǎo)圖

3. 需求點(diǎn)分析

4. 解決方案

案例：思維導(dǎo)圖銷售案例

二、常用工具應(yīng)用

1. 羅伯特議事規(guī)則

2. 時(shí)間象限管理

3. SWOT分析法

周老師

周丹球老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年保險(xiǎn)營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財(cái)富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評(píng)比賽最佳理財(cái)師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、顧問式銷售、高凈值客戶營(yíng)銷、大單營(yíng)銷、保險(xiǎn)增員、財(cái)富管理、法商等

個(gè)人榮譽(yù)：

連續(xù)4屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員：全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國(guó)約850萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng)：匯集了全球華人金融保險(xiǎn)業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎(jiǎng)需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)：業(yè)界流傳著這樣的說(shuō)法“獲得IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎(jiǎng)需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，13個(gè)月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個(gè)月平安鉆石會(huì)員：成為平安鉆石俱樂部會(huì)員，需要每月至少2件新保單。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)?500人中常年保持前50，累計(jì)保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對(duì)大額保單營(yíng)銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財(cái)富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財(cái)規(guī)劃師，深入研究金融理財(cái)投資和財(cái)富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財(cái)富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識(shí)切入保險(xiǎn)產(chǎn)品高效營(yíng)銷。在自身成功實(shí)踐之后，設(shè)計(jì)了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知，講授保險(xiǎn)營(yíng)銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級(jí)別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)超過(guò)20000人次，課程好評(píng)率達(dá)到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場(chǎng)私享會(huì)/產(chǎn)說(shuō)會(huì)，累計(jì)服務(wù)高端客戶超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì)預(yù)售簽單累計(jì)超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達(dá)100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)100人次，累計(jì)講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財(cái)富規(guī)劃、婚姻法與保險(xiǎn)營(yíng)銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險(xiǎn)深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評(píng)。

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險(xiǎn)配置》

《高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

語(yǔ)言生動(dòng)幽默，語(yǔ)言表達(dá)生動(dòng)活潑，課程講解剛?cè)岵?jì)，易學(xué)易懂；

課堂互動(dòng)活躍，通過(guò)演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學(xué)員寓教于樂；

專注實(shí)戰(zhàn)落地，將自身一線營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)萃取，專注課程落地，所學(xué)即所用；

緊貼市場(chǎng)需求，結(jié)合時(shí)下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實(shí)戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團(tuán)風(fēng)支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國(guó)人壽：中國(guó)人壽深圳分公司、中國(guó)人黃岡分公司、中國(guó)人壽武漢分公司、中國(guó)人壽麻城支公司、中國(guó)人壽浠水支公司……

其它保險(xiǎn)：深圳人保股份有限公司、永達(dá)理保險(xiǎn)深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國(guó)際健康（顧問）有限公司、深圳市世界集團(tuán)有限公司、深圳市黃岡青年商會(huì)

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì)做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話說(shuō)，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費(fèi)時(shí)間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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