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課程背景：

作為一名理財(cái)經(jīng)理來說，通過有力表達(dá)獲得良好的業(yè)績(jī)是每一個(gè)人的必備技能之一。表達(dá)內(nèi)容可能涵蓋公司、產(chǎn)品、異議處理、人際信任的方方面面，在熟知自己投影片上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要借助多種手段向聽眾施加影響，最終完成自我設(shè)定的表達(dá)目標(biāo)。另外，這種當(dāng)眾表達(dá)能力，除了產(chǎn)品銷售外，還運(yùn)用在會(huì)議展示（含產(chǎn)說會(huì)、微沙龍）、輔導(dǎo)授課、績(jī)效匯報(bào)、傳播推廣等多職場(chǎng)情景中。

本次課程聚焦當(dāng)眾表達(dá)、演講演說的表達(dá)技能（一對(duì)一銷售技能可選），結(jié)合對(duì)聽眾心理的分析及對(duì)銀行產(chǎn)品銷售的模式定位，全流程觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，全體系對(duì)接需求，讓聽眾為你敞開心扉，讓異議拒絕輕松化解，破解市場(chǎng)流程的銷售障礙，有效的提升業(yè)務(wù)能力，為你的表達(dá)插上實(shí)戰(zhàn)的翅膀。通過合理的訓(xùn)練，我們的目標(biāo)是提升銀行理財(cái)經(jīng)理的演說表達(dá)能力，我們會(huì)讓每一個(gè)參訓(xùn)伙伴面對(duì)聽眾可以條理清晰、生動(dòng)精彩、侃侃而談。無論什么環(huán)境，無論面對(duì)哪種類別客戶，我們都要做到有力宣講。

擔(dān)任本課程授課的海天老師，具有18年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人經(jīng)歷覆蓋銷售、客服、人資等多崗位歷練，涉獵銀行、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是銀行系統(tǒng)公認(rèn)的TTT全系列課程訓(xùn)練師，資深、實(shí)戰(zhàn)、博學(xué)是他的標(biāo)簽，他兼具多個(gè)大型項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以輕松運(yùn)用高超的授課技巧、豐富的案例向您呈現(xiàn)高水平的技能類課程訓(xùn)練。他還是目前國內(nèi)全腦思維實(shí)現(xiàn)一心二用（左右手分別同時(shí)畫圓、正方形、三角形甚至運(yùn)算等技巧）的第一人。

課程收益：

▲ 掌握當(dāng)眾演說的基本流程和技能要領(lǐng)；

▲ 銷售類演說技能多環(huán)節(jié)體現(xiàn)；

▲ 掌握聽眾心理開展有效人際溝通；

▲ 運(yùn)用故事化表述、邏輯化引領(lǐng)；

▲ 掌握問答環(huán)節(jié)的把控。

課程對(duì)象：

銀行內(nèi)有需求的人員

課程方式：講解+練習(xí)

課程大綱

第一講：演講演說的基本技能

一、什么是有力的公眾演說

1. 學(xué)習(xí)準(zhǔn)備—自我介紹

2. 演講的基本原理

3. 有力的宣講的特質(zhì)

4. 宣講成功的要素

二、內(nèi)容的呈現(xiàn)媒介

1. 目標(biāo)——從哪里開始，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，展示結(jié)構(gòu)

2. 邏輯——利用演講邏輯樹組織思路，使你的輔助材料具有說服力

3 .風(fēng)格——有個(gè)人風(fēng)格，被記憶

4. 布局——結(jié)構(gòu)化你的內(nèi)容

5. 內(nèi)容——文字與包裝共舞

6. 工具——在成功的演說上，做成功的秀

三、卓越演說的開頭與結(jié)尾

1. 開頭的七個(gè)參考方法

贊美式、名人名言、直奔主題、提問、自我介紹姓名、故事、即興

2. 結(jié)尾的七種參考模式

總結(jié)式、號(hào)召式、祝福式、對(duì)聯(lián)式、詩詞式、幽默式、行動(dòng)式

四、案例、故事與幽默（宣講中的氣氛調(diào)劑和重點(diǎn)突出）

1. 言之有物——講故事，舉例子

2. 講什么案例：短小精悍、緊扣主題

3. 講案例要點(diǎn)

1）背景

2）脈絡(luò)

3）情節(jié)、有問題暴露

4）有引導(dǎo)或建議

4. 其他故事引用

5. 講故事及案例練習(xí)

6. 學(xué)會(huì)幽默的方法

五、目光交流與肢體語言

1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、區(qū)域、標(biāo)準(zhǔn)。

2. 肢體語言

1）身體語言、態(tài)勢(shì)語言、身體和四肢產(chǎn)生的各種動(dòng)作。

2）肢體語言在宣講中作用非常重要：溝通中7%文字內(nèi)容，38%聲音，55%肢體動(dòng)作

3）宣講中肢體動(dòng)作：宣講中肢體動(dòng)作就是配合所講內(nèi)容變化

肢體語言練習(xí)

3. 聲音技巧

Rhythm節(jié)奏/Speed速度/Volume音量/Pitch音調(diào)/Pause停頓

第二講：理財(cái)經(jīng)理技能實(shí)戰(zhàn)篇

一、理財(cái)經(jīng)理必須理解銷售

1. 所處環(huán)境

2. 客戶變化

3. 競(jìng)爭(zhēng)的影響

4. 價(jià)格的考慮

5. 需求滿足的比較

二、有力銷售的卓越策略

1. 商機(jī)評(píng)估

2. 建立關(guān)系

3. 客戶是屬于一個(gè)群體的

4. 人際策略與需求評(píng)估

5. 提交方案

6. 有力表達(dá)獨(dú)特價(jià)值

7. 銷售反復(fù)

8. 驗(yàn)證

9. 克服困難

10. 成交

三、提升感染力和說服力的技巧

1. 演講技巧

演講法、問答法、示范法、視聽法、個(gè)案研究法、團(tuán)體討論法、角色扮演法、游戲體驗(yàn)法

2. 直達(dá)人心的演說魅力：技巧

魅力講演/注意聽眾的反應(yīng)/做一個(gè)好的評(píng)估者/要有彈性/要提升個(gè)人能力/尊重聽眾/提供刺激給聽眾/雙贏溝通/要扮演引導(dǎo)者角色

3. 在說服聽眾上，有效說服五種方法

動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利、成之以就、迫之以勢(shì)

四、走上宣講臺(tái)，實(shí)戰(zhàn)綻放

練習(xí)：上臺(tái)

練習(xí)：克服緊張，自信出場(chǎng)

練習(xí)：牢記開場(chǎng)白

練習(xí)：理財(cái)帆船理論的表述方法

練習(xí)：理財(cái)鉆石模型的表述方法

練習(xí)：枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化表述

練習(xí)：理財(cái)故事講述

練習(xí)：互動(dòng)式表述

練習(xí)：失敗的微沙龍剖析與改進(jìn)

練習(xí)：說服聽眾的有力表述

練習(xí)：禮儀與聲音，肢體與手勢(shì)強(qiáng)化

練習(xí)：保險(xiǎn)類產(chǎn)品如何嵌入情感

其他：練習(xí)場(chǎng)景可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員需求，增加其他常見場(chǎng)景的演說實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

五、引導(dǎo)專注并處理現(xiàn)場(chǎng)異常情況

1. 聽眾的興趣來自哪里

2. 如何塑造好的專注力

3. 建立專注的方法

4. 處理異常問題

1）冷場(chǎng)

2）忘詞

3）聽眾太專業(yè)

4）對(duì)抗，反駁

5）混亂

6）投影播放異常

……

六、宣講——內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，工具要實(shí)戰(zhàn)好用

1. 內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化記憶法

2. 課件邏輯化+視覺化

3. 引導(dǎo)視覺焦點(diǎn)

4. 小工具的應(yīng)用

1）快捷制作短視頻

2）音樂在表述時(shí)的重要作用

3）好圖片的免費(fèi)網(wǎng)址

4）出題：出個(gè)題測(cè)試一下聽眾反應(yīng)

5）帶上手機(jī)就出門，手機(jī)迭代電腦的5大實(shí)戰(zhàn)模式

……

（結(jié)束）

海老師

海天老師 資深TTT訓(xùn)練專家

思維技術(shù)訓(xùn)練專家

21年TTT授課經(jīng)驗(yàn)

8年保險(xiǎn)、10年銀行工作經(jīng)歷

曾任：麥肯錫丨項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：聯(lián)行財(cái)富股權(quán)投資公司丨投資部總經(jīng)理

曾任：某保險(xiǎn)股份公司丨歷任業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理、營銷部經(jīng)理

現(xiàn)任：某股份制商業(yè)銀行丨人事培訓(xùn)部經(jīng)理、某銀行大學(xué)千人講師團(tuán)最佳講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆ 至今訓(xùn)練過1200多位優(yōu)秀培訓(xùn)師。

◆ 擁有數(shù)千場(chǎng)TTT、思維技能的授課經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員覆蓋全國所有省會(huì)城市。

◆ 曾參與國家推動(dòng)的黨校內(nèi)TTT課程落地實(shí)施，參與國家資格1、2、3級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證培訓(xùn)。

◆ 擁有多家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，包括韓國三星、美的集團(tuán)、中海油建、中國移動(dòng)、中國電信、深圳地鐵、廣州中交城投等眾多知名企業(yè)。

◆ 至今在某股份制商業(yè)銀行工作，因在信用卡、零售、人力資源等條線均有任職經(jīng)歷，系統(tǒng)熟悉零售條線業(yè)務(wù)和私行、銀保等產(chǎn)品，并協(xié)助完成了256個(gè)銀行制度的制定與頒布。

◆ 完成所在銀行整個(gè)信用卡團(tuán)隊(duì)前后線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的體系訓(xùn)練，建立了全體系的銀行（零售）課程，連續(xù)10年獲得銀行最佳培訓(xùn)管理獎(jiǎng)和銀行大學(xué)最佳培訓(xùn)師稱號(hào)。

◆ 作為投資戰(zhàn)略顧問，建立起了北京、上海、杭州、深圳等一線城市的靜調(diào)對(duì)接體系；建立財(cái)富市場(chǎng)融資評(píng)估定價(jià)系統(tǒng)，成為市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，在市場(chǎng)上具有一定的影響力；截至目前協(xié)助5家小型企業(yè)在九鼎、紅杉、可可資本等融資十億多元人民幣。

主講課程

表達(dá)呈現(xiàn)類：

《故事的力量——表述力實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《有力表達(dá)破解銷售密碼》（銀行版）

思維技術(shù)系列：

《能拓——創(chuàng)新思維訓(xùn)練》

《問題分析與解決能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《思維導(dǎo)圖——實(shí)戰(zhàn)思維技能訓(xùn)練》

《捷思善語——金字塔思維職場(chǎng)高效溝通訓(xùn)練》

課程特色：

◆ 講師的TTT授課模式區(qū)別于傳統(tǒng)靠逐一點(diǎn)評(píng)學(xué)員的模式來消磨授課時(shí)間的訓(xùn)練方式，實(shí)戰(zhàn)基于需求，問題解決針對(duì)性強(qiáng)，學(xué)員培訓(xùn)前后能力變化立竿見影，最后特設(shè)培訓(xùn)效果匯報(bào)評(píng)估環(huán)節(jié)，TTT效果是否達(dá)到預(yù)期，成果一目了然，敢于被檢驗(yàn)。

◆ 擅長運(yùn)作大項(xiàng)目組，為企業(yè)制定戰(zhàn)略，可以分享自身在引導(dǎo)組織發(fā)展中的創(chuàng)新思維、系統(tǒng)思維及格式思維等。

部分服務(wù)客戶：

金融：中國銀行、工商銀行、招商銀行、中信銀行、平安銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、徽商銀行、興業(yè)銀行、交通銀行、民生銀行、臺(tái)州銀行、海南銀行、農(nóng)業(yè)銀行沈陽分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、工商銀行貴陽分行、建設(shè)銀行嘉興分行、上海廣發(fā)銀行、南京浦發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行福建分行、舟山農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信社、華夏保險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、中銀三星人壽保險(xiǎn)、棗莊太平保險(xiǎn)、君康人壽、信和財(cái)富、維信財(cái)富、諾亞財(cái)富、無錫國聯(lián)證券（3期）……

通信/電力：深圳電信、上海電信（4期）、鄭州移動(dòng)、江門電信、廣州移動(dòng)、上海移動(dòng)（9期）、深圳移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、海南電網(wǎng)、棗陽電力、濟(jì)南電力、山東電網(wǎng)、湖北電力、興化市供電局……

大型知名企業(yè)：上海寶鋼、上海捷豹路虎、一汽大眾、上汽集團(tuán)、長春馬自達(dá)、南京東風(fēng)悅達(dá)起亞、鹽城東風(fēng)悅達(dá)起亞、海南海馬汽車、襄陽東風(fēng)汽車、鎮(zhèn)江金東紙業(yè)、蘇州宏盛集團(tuán)、上海地鐵（12期）、深圳地鐵（3期）、北海鐵通、山西鐵路局、蘇州軌交、南京公交集團(tuán)、廣州中交城投（2期）、美的集團(tuán)（3期）、東芝中國、萬科物業(yè)、上海萬業(yè)房產(chǎn)、西安陽光城地產(chǎn)、無錫第三建筑公司、蘇州紅星美凱龍、韓國三星(蘇州、天津)、韓國曉星集團(tuán)、京東、百威啤酒、華潤三九制藥、上海生物制造、南京綠葉制藥、蒙牛江蘇大區(qū)、貴州卷煙廠、蘇州紐威閥門、武漢華工激光、江南造船廠、昆山富士康、丹陽金東紙業(yè)、上海儀電、中石化武漢分公司、中石化南京分公司（2期）、中海油建、銀川煤炭集團(tuán)、金華中石化、徐工集團(tuán)、立白集團(tuán)、中國航天科技、烽火科技集團(tuán)、南方航空、順豐集團(tuán)、中國核工業(yè)華興建設(shè)、魯商集團(tuán)、南寧日?qǐng)?bào)印刷廠、金龍集團(tuán)、江蘇興大電梯、三云信部電子五所、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)董秘班……

部分企業(yè)授課見證：

上海寶鋼

《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》沈陽農(nóng)業(yè)銀行

《中級(jí)內(nèi)訓(xùn)師TTT》

安陽農(nóng)信社

《卓越培訓(xùn)師訓(xùn)練營》5天4晚山東電網(wǎng)

《卓越內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》

海南銀行

《TTT——課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》武漢大學(xué)

《卓越TTT內(nèi)訓(xùn)師》

上海捷豹路虎

《思維導(dǎo)圖在職場(chǎng)的應(yīng)用》上海地鐵（12期）

《七步成詩——解決問題的經(jīng)典思維》

南京公交集團(tuán)

《能拓——解決問題的經(jīng)典思維》一汽馬自達(dá)公司

《系統(tǒng)性思維》

三星電子

《思維導(dǎo)圖實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》江南造船廠

《七步成詩——解決問題的經(jīng)典思維》

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