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課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)營面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。一方面，中青年人基本不再銀行網(wǎng)點(diǎn)，另一方面，越來越多的資金通過移動(dòng)支付外流。從而銀行客戶經(jīng)營面臨重重困難，如何管理存量客戶、經(jīng)營流量客戶、吸引增量客戶，成為銀行客戶經(jīng)營的痛點(diǎn)。基于二八法則，銀行20%的客戶為其業(yè)績(jī)做出80%的貢獻(xiàn)，本課程從銀行客戶分層、客戶開發(fā)與管理等方面探討銀行高端客戶經(jīng)營策略，同時(shí)從資產(chǎn)配置角度結(jié)合案例講授財(cái)富管理方略。

課程收益：

◆ 學(xué)員能陳述客群分類的價(jià)值，掌握不同客群畫像及其特征；

◆ 讓學(xué)員掌握不同的客戶開發(fā)方法與獲客渠道；

◆ 讓學(xué)員掌握高端客戶財(cái)富管理需求挖掘技巧；

◆ 讓學(xué)員能運(yùn)用投資組合調(diào)整策略對(duì)客戶的投資組合進(jìn)行有效管理；

◆ 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置的重要性，并運(yùn)用資產(chǎn)配置的方法與策略為客戶制定合理的資產(chǎn)配置方案；

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論精讀+案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入：達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：客戶經(jīng)營篇

案例導(dǎo)入：方老師的財(cái)富管理遭遇

一、客群分類的價(jià)值

1. 提供更具價(jià)值的服務(wù)

2. 提供更具針對(duì)性的服務(wù)

3. 增強(qiáng)客戶粘性

4. 提升轉(zhuǎn)介客戶

案例分析：某銀行高凈客戶的禮遇

二、高端客群特征分析

1. 高端客群的“形”與“魂”

2. 四類高端客群畫像特征分析

課程工具：四類高端客群畫像特征分析表

三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型

1. 傳統(tǒng)分類模型

2. 基于大數(shù)據(jù)分類模型

3. 基于農(nóng)行客戶分類模型與畫像

課堂互動(dòng)：畫出小組的理想客戶畫像

四、高端客群開發(fā)與經(jīng)營分析

1. 高端客戶開發(fā)技巧

1）高端客戶喜歡什么樣的理財(cái)顧問

2）高端客戶在哪里？

a高端會(huì)所

b各類商會(huì)

c名車車友會(huì)

d行業(yè)協(xié)會(huì)

e其他渠道

2. 高端客戶溝通技巧

3. 影響一生的十種人脈

互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第二講：需求挖掘篇

互動(dòng)：針對(duì)目前2020全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

一、客戶DISC分析

案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系

二、KYC-了解你的客戶

案例討論：了解客戶的技巧

三、高端客群理財(cái)需求分析

1. 品質(zhì)生活需求

1）保護(hù)幼子

2）品質(zhì)生活

3）跨境移民

4）高端養(yǎng)老

2. 財(cái)富增值需求

1）投資理財(cái)

3. 財(cái)富保全需求

1）資產(chǎn)保全

2）稅務(wù)籌劃

3）CRS規(guī)劃

4）婚姻財(cái)產(chǎn)

5）家企隔離

4. 財(cái)富傳承需求

案例分析：周先生的財(cái)務(wù)困惑是什么?

四、客戶喜歡的十個(gè)理由

互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例

五、高端客戶關(guān)系維護(hù)

1. 情感維護(hù)

2. 產(chǎn)品維護(hù)

3. 附加值維護(hù)

4. 服務(wù)四化

第三講：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、資產(chǎn)配置的藝術(shù)

1. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)管理

2. 資產(chǎn)配置是獲得穩(wěn)定收益的保證

3. 高端客戶財(cái)富管理3.0版悄然襲來

思考：醫(yī)生是如何“賣藥”的？

二、資產(chǎn)配置的步驟

1. 問診——收集客戶信息

2. 把脈——分析客戶現(xiàn)況

3. 講思路——明確客戶目標(biāo)

4. 開藥方——制定規(guī)劃方案

5. 復(fù)診——方案效果評(píng)估

案例分析：王先生家庭資產(chǎn)配置分析

三、資產(chǎn)配置的方法

1. 風(fēng)險(xiǎn)屬性法及案例分析

2. 目標(biāo)時(shí)間法及案例分析

3. 需求組合法及案例分析

4. 內(nèi)部收益率法及案例分析

5. 標(biāo)準(zhǔn)普爾法及案例分析

四、資產(chǎn)配置的策略

1. 國內(nèi)資產(chǎn)與海外資產(chǎn)的配置

2. 實(shí)物資產(chǎn)與金融資產(chǎn)的配置

3. 固定收益與成長(zhǎng)性資產(chǎn)配置

4. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

案例討論：廣州張老板的資產(chǎn)配置有何不妥？

五、投資組合的調(diào)整策略

1. 買入并持有策略

2. 定期定額策略

案例分析：杜教授的定投啟示

3. 固定比例策略

4. 戰(zhàn)術(shù)性策略

案例分析：富國醫(yī)療保健基金的不同調(diào)整策略比較

思考討論：目前行情下如何選擇最佳策略？

六、綜合案例分析：周先生資產(chǎn)配置方案建議書

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)

演練方式：理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案

1. 客戶需求分析

2. 方案設(shè)計(jì)與陳述表達(dá)

3. 商務(wù)禮儀

4. 現(xiàn)場(chǎng)異議處理

5. 營銷促成溝通等整體觀察

演練點(diǎn)評(píng)：

1. 小組互評(píng)

2. 老師點(diǎn)評(píng)

3. 評(píng)選優(yōu)秀方案予以獎(jiǎng)勵(lì)

黃老師

黃德權(quán)老師 財(cái)富管理規(guī)劃師

金融碩士研究生導(dǎo)師

中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師

國家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員

國家理財(cái)規(guī)劃師首席講師

理財(cái)規(guī)劃管理實(shí)戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》匿名審稿專家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級(jí)訪問學(xué)者

中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評(píng)標(biāo)委員會(huì)專家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財(cái)服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團(tuán)丨理財(cái)顧問

現(xiàn)任：廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導(dǎo)師

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國貨幣政策研究》等7項(xiàng)省部級(jí)課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》等公開發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)：20年專注《金融理財(cái)原理》、《綜合理財(cái)規(guī)劃》、《金融理財(cái)實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財(cái)理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財(cái)富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔(dān)任大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎(jiǎng)數(shù)超過30項(xiàng)，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽共獲八項(xiàng)個(gè)人獎(jiǎng)、兩項(xiàng)團(tuán)體獎(jiǎng)、兩項(xiàng)優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)；多年來指導(dǎo)學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團(tuán)講授《理財(cái)專業(yè)技能》、《綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析》、《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓(xùn)課程，其中所授的《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計(jì)授課次數(shù)高達(dá)285場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財(cái)服務(wù)公司近10名客戶提供理財(cái)規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績(jī)?cè)龇?0%，在浩霸國際集團(tuán)任職期間，組織了中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)及集團(tuán)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師，增長(zhǎng)了公司30%的業(yè)績(jī)量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國建設(shè)銀行廣東分行、中國建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)200多場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國農(nóng)業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)顧問（經(jīng)理）培訓(xùn)》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個(gè)人（家庭）理財(cái)策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)技能培訓(xùn)》課程（6天）

▲ 為安盛保險(xiǎn)（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財(cái)》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國郵政儲(chǔ)蓄銀行惠州分行講授《財(cái)產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團(tuán)講授《個(gè)人投資理財(cái)策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險(xiǎn) 科學(xué)理財(cái)》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

主講課程：

01-理財(cái)規(guī)劃師系列：

《金融理財(cái)規(guī)劃在保險(xiǎn)營銷中的運(yùn)用》

《理財(cái)經(jīng)理理財(cái)規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓(xùn)系列：

《基金投資與營銷策略》

《財(cái)富管理市場(chǎng)解讀與客戶財(cái)富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》

授課風(fēng)格：

黃老師課程內(nèi)容深入淺出，課堂上大量運(yùn)用案例授課為主的教學(xué)方式，讓學(xué)員在課堂上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練鞏固課程內(nèi)容，課程內(nèi)容具有專業(yè)性、實(shí)用性和邏輯嚴(yán)密性，老師更是結(jié)合自身資深的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員們答疑解惑，課程內(nèi)容更是深受學(xué)員們的喜愛。

部分服務(wù)客戶：

商業(yè)銀行：

建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行江門分行、中國工商銀行（吉林分行、陽江分行、惠州分行）、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、交通銀行南寧分行、中信銀行廣州分行、廣州農(nóng)商銀行、桂林銀行、柳州銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣西分行、惠州分行、） 廈門國際銀行.......

保險(xiǎn)公司：

平安保險(xiǎn)、中國人壽、中宏保險(xiǎn)、中意人壽、平安人壽佛山分公司、工銀安盛廣東分公司、廣州良絲服飾有限公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司、珠江人壽保險(xiǎn)股份有限公司、亞太財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、富德財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、鼎和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司……

證券公司：東莞證券、廣州證券......

其他：

中國郵政（四川瀘州、自貢）、國稅局廣州分局、地稅局廣州分局、香港康宏、金朝陽、浩霸國際、三水第二戒毒所、廣東匯理財(cái)控股有限公司……

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