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課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭(zhēng)之地。與此同時(shí)，也引來了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升，通過專業(yè)化的方案式營(yíng)銷去解決客戶的問題，通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度，就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。

課程收益：

● 了解國(guó)內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式

● 掌握私行客戶的特征和溝通要點(diǎn)

● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程

● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類資產(chǎn)的運(yùn)用

● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書

● 掌握私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

課程對(duì)象：

私人銀行客戶經(jīng)理

課程方式：講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程大綱

第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力

一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？

1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、私人銀行服務(wù)的核心理念

1. 1+N的服務(wù)模式

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值

3. 科學(xué)專業(yè)的方法體系

五、私人銀行的服務(wù)模式：螺旋提升工作法

1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向銷售存在的問題

2. 螺旋四步工作法的具體流程

1）傾聽

2）建議

3）實(shí)施

4）跟蹤

案例：從200萬做到3億的大客戶維護(hù)

3. 私人銀行投資顧問服務(wù)

1）高端客戶財(cái)富管理的三大象限需示

2）投資顧問服務(wù)的價(jià)值

案例：招商銀行的投顧服務(wù)體系

第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧

小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？

一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

二、理財(cái)需求的層次

三、取得提問的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求

五、KYC詢問的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？

視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)

六、傾聽并整理客戶需求

七、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1）設(shè)置問題

2）了解過去

3）盤點(diǎn)現(xiàn)在

4）推測(cè)未來

2. 十大需求的KYC問題設(shè)置

1）分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置

2）示范講解：婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置

3）養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置

4）子女教育需求的KYC問題設(shè)置

5）資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置

6）風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置

7）代持需求的KYC問題設(shè)置

8）移民需求的KYC問題設(shè)置

9）傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置

10）境外投資需求的KYC問題設(shè)置

要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

第三講：大類資產(chǎn)配置與投資規(guī)劃

案例：德國(guó)足球的哲學(xué)

案例：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘

二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置

1. 兩者的區(qū)別

2. 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論

2）兼顧營(yíng)銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開藥方

互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的？

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

案例：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道

四、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1. 現(xiàn)金管理類

1）貨幣基金

2）寶寶類產(chǎn)品

2. 固定收益類

1）銀行固定收益理財(cái)

2）信托及資管計(jì)劃

3. 權(quán)益類

1）公募基金

2）私募基金

3）其它權(quán)益類產(chǎn)品

4. 另類產(chǎn)品

1）定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

2）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

3）大宗商品及收藏類產(chǎn)品

4. 保障類產(chǎn)品

五、私人銀行的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承規(guī)劃

1. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外

1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)意外

2）公共事件

3）博弈行業(yè)

討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險(xiǎn)是流動(dòng)性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？

4. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承

1）資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個(gè)效果

2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異

a遺囑傳承

b信托傳承

c保險(xiǎn)傳承

案例：百萬大單是怎么來的？

5. 稅務(wù)規(guī)劃

1）個(gè)稅改革

2）遺產(chǎn)稅即將落地

3）做與不做的區(qū)別

4）哪些保險(xiǎn)可用于做稅務(wù)規(guī)劃？

6. 婚姻規(guī)劃

案例：離不起的婚

1）保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的重大作用

2）婚姻財(cái)富保全的設(shè)計(jì)邏輯

第四講：資產(chǎn)配置建議書的制作與運(yùn)用

一、正確理解建議書

討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?

1. 建議書是輔助工具

2. 從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)專業(yè)化工作流程

3. 建議書VS醫(yī)生開藥方

二、資產(chǎn)配置建議書的主要內(nèi)容

1. 我們實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場(chǎng)趨勢(shì)分析

1）境內(nèi)市場(chǎng)

2）境外市場(chǎng)

3）投資策略

3. 您的理財(cái)目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀

1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息

2）風(fēng)險(xiǎn)偏好

3）理財(cái)目標(biāo)：回報(bào)、流動(dòng)性

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

1）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）

2）具體產(chǎn)品的配置建議

5. 保障分析及建議

三、建議書的展示與呈現(xiàn)

1. 展示建議書的要點(diǎn)

2. 建議書說明的流程

四、小組作業(yè)：建議書制作與PK

流程：

1. 老師給出統(tǒng)一的建議書模板

2. 老師發(fā)案例，小組進(jìn)行建議書制作

3. 選兩個(gè)小組上臺(tái)進(jìn)行案例PK

第五講：建立鏈接——私人銀行客戶關(guān)系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？

1. 為什么要做好客戶挽留？

討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會(huì)流失？

4. 單一產(chǎn)品的客戶流失率最高

5. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

二、重塑你的客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次

2. 為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

3. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

案例：公務(wù)員客戶開發(fā)

三、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具與社群

四、從關(guān)系過渡到專業(yè)

案例：3700萬黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷

案例：2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的？

1. 做一個(gè)高逼格的理財(cái)經(jīng)理

王老師

王振柱老師 私行財(cái)富管理專家

18年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營(yíng)銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

近期服務(wù)客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽(yáng)分行、長(zhǎng)沙分行、昆明分行……

農(nóng)業(yè)銀行：衡陽(yáng)分行、常德分行、益陽(yáng)分行、湘潭分行、西安農(nóng)行、無錫農(nóng)行、重慶農(nóng)行、棗莊農(nóng)行、宜春農(nóng)業(yè)，江西農(nóng)行、南昌農(nóng)行、佛山農(nóng)業(yè)、廣州農(nóng)行……

其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn)：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國(guó)銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲(chǔ)、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學(xué)、無錫農(nóng)商、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、湖北建行……

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