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課程目標(biāo)

客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;

大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;

通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶的脈搏;

渠道的開發(fā)與管理

課程特色

本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

課程對(duì)象

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及客戶經(jīng)理。

課程大綱

第一部分:大客戶顧問式銷售

?什么是大客戶

?大客戶的4大關(guān)鍵特征

?大客戶的生命周期

?大客戶銷售的特殊性

?大客戶銷售鏈

?大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

?誰是大客戶？

?大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售

?人的行為處事風(fēng)格類型

?人的行為處事風(fēng)格特征

?如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

?雙人舞----如何與客戶保持一致

?如何說服一把手？

?大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

?大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位

?如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

?規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響

?如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

?大客戶的三維需求

?客戶需求的深層次挖掘

?大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

?大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

?決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

?使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

?技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

?教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

?大客戶決策的程序和流程

?營(yíng)銷大客戶決策的因素

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個(gè)層次

?什么是客戶的買點(diǎn)

?什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析

第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

?集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

?銷售人員導(dǎo)致的拒絕

?客戶自身導(dǎo)致的拒絕

?大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

?異議處理的方法

?價(jià)格談判的學(xué)問

?客戶溝通技巧

?客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

?我們應(yīng)該具備的溝通能力

第七部分：渠道開發(fā)與管理維護(hù)

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

2、調(diào)查內(nèi)容

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美

活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

六:渠道商管理與維護(hù)

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

?輔導(dǎo)

?計(jì)劃

?督導(dǎo)

?管理

?信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

江老師

江猛老師

榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；

清華大學(xué)特聘老師；

企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問；

營(yíng)銷技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師

中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；

他曾經(jīng)見證一個(gè)最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；

他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營(yíng)銷精髓；

他曾經(jīng)培訓(xùn)過全國(guó)眾多營(yíng)銷人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷精髓；分享營(yíng)銷真經(jīng)；

他堅(jiān)信營(yíng)銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷的基因；

他堅(jiān)信你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風(fēng)格：

江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點(diǎn)；

課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；

江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己有沒有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是沒有出路的。

客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；

服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，中國(guó)銀行等；

服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等；

服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓(xùn)，茅臺(tái)集團(tuán)，宋河集團(tuán)，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國(guó)五征集團(tuán)，

服務(wù)過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請(qǐng)老師走進(jìn)企業(yè)內(nèi)部授課：

中國(guó)銀行，通威集團(tuán)，華為，中國(guó)移動(dòng)，美的電器，冠盛汽車配件集團(tuán)，花花公子，海信集團(tuán)。。。

江猛老師的課程同時(shí)也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長(zhǎng)峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團(tuán)：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓(xùn)，我們?cè)?1月份與12月份，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)有了很大的突破！我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是650個(gè)展位的業(yè)績(jī)，最后超越了842個(gè)。 北京東方益達(dá)國(guó)際展覽公司負(fù)責(zé)人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國(guó)導(dǎo)入，有效地解決了銷售團(tuán)隊(duì)的日常總結(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團(tuán)隊(duì)每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會(huì)有收獲，銷售團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動(dòng)，員工反響不錯(cuò)，希望長(zhǎng)期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長(zhǎng)

江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國(guó)五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場(chǎng)客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對(duì)我以后的業(yè)績(jī)提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風(fēng)范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個(gè)客戶對(duì)我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，不瞌睡,感覺時(shí)間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學(xué)員正在我講課的時(shí)候站起來?yè)肀Я宋乙幌拢覇査麨槭裁矗克f你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學(xué)點(diǎn)銷售說話術(shù)》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風(fēng)暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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