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課程目標

客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進行大客戶銷售;

大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;

通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;

渠道的開發(fā)與管理

課程特色

本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

課程對象

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

課程大綱

第一部分:大客戶顧問式銷售

?什么是大客戶

?大客戶的4大關(guān)鍵特征

?大客戶的生命周期

?大客戶銷售的特殊性

?大客戶銷售鏈

?大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

?誰是大客戶？

?大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售

?人的行為處事風格類型

?人的行為處事風格特征

?如何與不同行為處事風格的客戶打交道

?雙人舞----如何與客戶保持一致

?如何說服一把手？

?大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

?大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?對大客戶明確清晰的價值定位

?如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

?規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

?如何對大客戶進行市場細分

?大客戶的三維需求

?客戶需求的深層次挖掘

?大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

?大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

?決策者的營銷標準

?使用者的營銷標準

?技術(shù)把關(guān)者的營銷標準

?教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

?大客戶決策的程序和流程

?營銷大客戶決策的因素

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個層次

?什么是客戶的買點

?什么是產(chǎn)品的賣點

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

?集團大客戶拒絕的幾個原因

?銷售人員導致的拒絕

?客戶自身導致的拒絕

?大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

?異議處理的方法

?價格談判的學問

?客戶溝通技巧

?客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

?我們應(yīng)該具備的溝通能力

第七部分：渠道開發(fā)與管理維護

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

2、調(diào)查內(nèi)容

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六:渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

?輔導

?計劃

?督導

?管理

?信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓師；

清華大學特聘老師；

企業(yè)資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓練老師

中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；

中國民營企業(yè)研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；

他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經(jīng)培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經(jīng)；

他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用；

服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：海信集團，美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，

服務(wù)過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進企業(yè)內(nèi)部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業(yè)績有了很大的突破！我們當時的目標是650個展位的業(yè)績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日常總結(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內(nèi)容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業(yè)績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰(zhàn)性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學點銷售說話術(shù)》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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