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課程背景

在B2B（工業(yè)品）行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷(xiāo)售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車(chē)零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷(xiāo)售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷(xiāo)售模式。無(wú)論是哪一種大客戶銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員都會(huì)不可避免的陷入產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

當(dāng)產(chǎn)品具有明顯差異時(shí)，客戶可能愿意挑選最好的產(chǎn)品，并且愿意為此支付一定程度的溢價(jià)。但當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)淪為基本沒(méi)有差異化的普通產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵則在于能夠站在客戶戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)的角度幫助客戶達(dá)成目標(biāo)、解決問(wèn)題。

本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信任與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”五大核心思想為主線、以定制化解決方案式銷(xiāo)售六步流程為基礎(chǔ)的創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在通過(guò)培訓(xùn)迅速提升銷(xiāo)售人員的解決方案式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

課程收益

通過(guò)培訓(xùn)，幫助學(xué)員建立為客戶提供“量身定做”解決方案和與客戶共贏的銷(xiāo)售思維，成為從產(chǎn)品型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值型銷(xiāo)售；

解決方案式銷(xiāo)售6步流程一氣呵成，18個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握解決方案銷(xiāo)售的策略和技巧；

課程特色

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握解決方案式銷(xiāo)售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

課程大綱

第一單元 解決方案式銷(xiāo)售的基本概念

1、什么是解決方案

2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急

3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、【案例】華為逆變器如何用三年時(shí)間成為行業(yè)龍頭

5、解決方案式銷(xiāo)售的流程

6、解決方案式銷(xiāo)售的能力金字塔

7、解決方案式銷(xiāo)售的誤區(qū)

第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶

1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價(jià)值匹配

2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

3、潛在客戶信息搜集模板

4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷(xiāo)售同行

5、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶

6、【工具】潛在客戶評(píng)價(jià)工具

第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人

1、客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

2、教練的三個(gè)作用

3、教練幫助我們的四個(gè)理由

4、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

5、線人和教練有何區(qū)別

6、如何驗(yàn)證教練

7、如何保護(hù)教練

第四單元 步驟3：了解、激發(fā)、創(chuàng)造需求

1、解決方案式銷(xiāo)售的原則：先診斷，后開(kāi)方

2、需求的定義：客戶期望與現(xiàn)狀之間的差距

3、需求的三個(gè)層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求

4、理解客戶組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM

5、需求診斷的工具：SPIN

6、需求的激發(fā)與創(chuàng)造

第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價(jià)值

1、解決方案的價(jià)值核心：客戶讓渡價(jià)值最大化

2、提升讓渡價(jià)值的兩種方式：

價(jià)值不變，降低客戶總成本

價(jià)格不變，提升客戶總價(jià)值

3、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項(xiàng)目周期成本優(yōu)化方案

2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）

3）全價(jià)值鏈成本優(yōu)化方案

4）全供應(yīng)鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應(yīng)商庫(kù)存）

4、三種提升客戶總價(jià)值的解決方案

1）EVI供應(yīng)商先期介入

2）全項(xiàng)目周期服務(wù)與全責(zé)績(jī)效合同

3）供應(yīng)鏈協(xié)同

5、解決方案的價(jià)值量化與投資回報(bào)對(duì)比：

IMPACT工具（在資產(chǎn)、資金、人力、能力、時(shí)間、庫(kù)存六個(gè)方面如何幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值）

6、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投資回報(bào)計(jì)算）

第六單元 步驟5：面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售

1、面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售的重要性

2、關(guān)鍵決策人最關(guān)注的事情：投資回報(bào)

3、區(qū)分決策人和關(guān)鍵決策人

4、識(shí)別客戶組織的權(quán)力分配機(jī)制

5、組織型決策模式與強(qiáng)人型決策模式

6、面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售的一個(gè)核心點(diǎn)及六個(gè)目標(biāo)

7、與關(guān)鍵決策人溝通的四種場(chǎng)景

8、影響關(guān)鍵決策人的溝通矩陣

9、持續(xù)推動(dòng)關(guān)鍵決策人建立組織信任

10、組織信任的建立的六種方式

方案介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察

第七單元 步驟6：推動(dòng)談判成交

1、什么是談判？

2、談判的四個(gè)原則

3、談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

4、談判成功的關(guān)鍵：籌碼

5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼

6、如何設(shè)定談判空間ZOPA

7、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

8、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略

9、談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA

10、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

張老師

張長(zhǎng)江老師 工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師

B2B行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

國(guó)家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

原首鋼國(guó)際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理

國(guó)內(nèi)B2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線講師，9年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)成功見(jiàn)證，100%好評(píng)

講師背景

13年一線銷(xiāo)售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號(hào)。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國(guó)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等專(zhuān)職講師；

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，兼任多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專(zhuān)業(yè)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專(zhuān)著。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書(shū)，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年?duì)I銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理、咨詢生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

咨詢案例：

沈陽(yáng)昊誠(chéng)電氣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項(xiàng)目

廈門(mén)金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項(xiàng)目

英飛風(fēng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢項(xiàng)目

深圳南玻項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理咨詢項(xiàng)目

柯美特建材項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理咨詢項(xiàng)目

斯普潤(rùn)水處理項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理咨詢項(xiàng)目

西門(mén)子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目

澳大利亞博思格鋼鐵集團(tuán)品牌規(guī)劃項(xiàng)目

培訓(xùn)案例：

電氣自動(dòng)化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、國(guó)電南自、西門(mén)子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國(guó)博世力士樂(lè)、東方電子

工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長(zhǎng)沙山河智能、徐工建機(jī)、韓國(guó)LS農(nóng)業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼人才開(kāi)發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化、德國(guó)歐區(qū)愛(ài)鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國(guó)維蘭德Wieland金屬

化工：中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車(chē)、中國(guó)北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車(chē)、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運(yùn)

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國(guó)際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國(guó)際工程、中國(guó)電建集團(tuán)、中億豐（蘇州二建）

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷、煙臺(tái)冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機(jī)械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎、萬(wàn)向集團(tuán)、德國(guó)庫(kù)卡機(jī)器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車(chē)網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國(guó)普天、日本濱松、美國(guó)澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電、晶科能源、合肥陽(yáng)光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過(guò)濾

其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)

客戶評(píng)價(jià)：

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。 ——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。 ——周?chē)?guó)斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

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