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課程背景：

近年來(lái)，中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展地位和作用不斷上升，商業(yè)銀行的信貸資金作為中小企業(yè)外源性融資的一個(gè)主要的途徑，在短時(shí)間內(nèi)有著無(wú)法替代的重要作用。然而，在中小企業(yè)的授信支持中，商業(yè)銀行依然有一定的現(xiàn)實(shí)制約因素。對(duì)于商業(yè)銀行而言，合理地建立中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理，加強(qiáng)中小企業(yè)授信機(jī)制建設(shè)，對(duì)中小企業(yè)的融資困難問(wèn)題的解決具有很重要的意義，同時(shí)對(duì)于目前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)利益縮小的商業(yè)銀行也有一定的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。本文從當(dāng)前熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出發(fā)，點(diǎn)出了銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。分析了傳統(tǒng)中小企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)、核心、以及關(guān)注重點(diǎn)。指出了傳統(tǒng)授信方案與當(dāng)前現(xiàn)實(shí)的碰撞，列舉了目前銀行對(duì)于授信方案的四大創(chuàng)新思路。重點(diǎn)介紹了筆者在小企業(yè)集群授信方案設(shè)計(jì)和政府參與背景下的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈集群方案設(shè)計(jì)上的獨(dú)特想法和架構(gòu)，并列舉了稅貸和阿里巴巴一達(dá)通模式與獨(dú)創(chuàng)方案的對(duì)比。為中小企業(yè)授信方案創(chuàng)新提供了可供參考的模式樣板，為銀行營(yíng)銷(xiāo)特定行業(yè)的中小企業(yè)提供了開(kāi)創(chuàng)性思路。

課程收益：

● 為銀行從業(yè)人員提煉不同經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象背后的大趨勢(shì)

● 為審批人員、產(chǎn)品經(jīng)理提供授信設(shè)計(jì)新思路

● 為當(dāng)前銀行內(nèi)部?jī)蓚€(gè)條線(xiàn)沖突化解提供理論證據(jù)

● 提供了新型的與政府合作方式

● 為大數(shù)據(jù)下授信方案的完善提供不同視角

● 從結(jié)算源頭抓授信風(fēng)險(xiǎn)管控

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、審查員、中臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)部門(mén)負(fù)責(zé)人、銀行對(duì)公從業(yè)人員

課程大綱

導(dǎo)入：當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)和國(guó)家政策導(dǎo)向

一、國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)

1. 國(guó)際形勢(shì)——全球?qū)捤伞①Q(mào)易爭(zhēng)端不斷（外需被壓制）

2. 國(guó)內(nèi)形勢(shì)——經(jīng)濟(jì)下行，尚未見(jiàn)底（內(nèi)需不足）

二、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的兩個(gè)關(guān)鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國(guó)家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向

1. 回歸本源，支持制造業(yè)

2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)

3. 壓降銀行業(yè)的暴利

4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為

四、銀行未來(lái)的發(fā)展方向

1. 獲客是未來(lái)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的重心

2. 回歸制造業(yè)

3. 面向中小企

現(xiàn)場(chǎng)討論：銀行還能支持房地產(chǎn)和政府嗎？

第一講：傳統(tǒng)中小企業(yè)授信方案的設(shè)計(jì)

一、傳統(tǒng)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)

1. 既要有“磚頭”

2. 還要經(jīng)營(yíng)規(guī)范

二、傳統(tǒng)方案設(shè)計(jì)的四大核心

1. 授信金額和期限

2. 擔(dān)保的三大方式

3. 業(yè)務(wù)的兩大品種

4. 資金用途和貸后管理

三、中小企業(yè)授信設(shè)計(jì)中客戶(hù)的四大痛點(diǎn)

1. 利率高低

2. 政策穩(wěn)定與否

3. 快捷

4. 方便

核心：資料清晰簡(jiǎn)單且快捷答復(fù)

四、傳統(tǒng)方案設(shè)計(jì)與現(xiàn)實(shí)的碰撞

1. 抵押物的悖論

2. 授信期限的兩大問(wèn)題

3. 經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的問(wèn)題

總結(jié)：一戶(hù)一策的單兵作戰(zhàn)并未降低風(fēng)險(xiǎn)，反而讓大家疲于奔命

案例：授信審批部門(mén)與經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)之間的項(xiàng)目沖突

第二講：銀行對(duì)于中小企業(yè)的傳統(tǒng)授信方案

一、基于第三方兜底增信的思路

1. 科技貸——地方政府風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制

2. 擔(dān)保公司介入——名單準(zhǔn)入為先，業(yè)務(wù)合作在后

3. 保險(xiǎn)公司介入——信保融資、專(zhuān)利權(quán)融資

4. 聯(lián)保聯(lián)貸——商會(huì)商圈批量

案例：信保融資合作的興起到衰落

二、核心企業(yè)的供應(yīng)鏈

1. 上游企業(yè)保理

2. 下游企業(yè)保兌倉(cāng)

3. 商業(yè)承兌匯票的運(yùn)用

總結(jié)：銀行供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運(yùn)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)

案例：微眾銀行的供應(yīng)鏈下游業(yè)務(wù)

第三講：銀行對(duì)于中小企業(yè)集群授信方案的創(chuàng)新

一、風(fēng)靡一時(shí)的稅貸

1. 稅貸出臺(tái)的背景

2. 稅貸的三大特點(diǎn)

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創(chuàng)新-個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸/工業(yè)廠(chǎng)房按揭

1. 核心——拉長(zhǎng)期限

2. 目的——避免政策波動(dòng)和過(guò)橋成本

四、無(wú)還本續(xù)貸和二押貸

1. 解決過(guò)橋難的問(wèn)題

2. 房產(chǎn)增值下的私公聯(lián)動(dòng)

第四講：創(chuàng)新的中小企業(yè)授信思路

一、大數(shù)據(jù)應(yīng)用下的出口小微企業(yè)線(xiàn)上融資

1. 核心：海關(guān)物流數(shù)據(jù)與收款資金流數(shù)據(jù)作為授信基礎(chǔ)

2. 特點(diǎn)：信用、線(xiàn)上、小額

3. 風(fēng)險(xiǎn)控制

1）大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗(yàn)證——解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)真實(shí)性問(wèn)題

2）短期且依賴(lài)真實(shí)交易背景——解決資金用途問(wèn)題

3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問(wèn)題

4）線(xiàn)上審批線(xiàn)上提款——解決人力占用的問(wèn)題

5）客戶(hù)經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨(dú)立思考和道德風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題

6）單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問(wèn)題

二、政府參與背后的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈方案

核心：政府兜底+出口信用保險(xiǎn)+應(yīng)收賬款線(xiàn)上確認(rèn)+商業(yè)承兌匯票

特點(diǎn)：政府驅(qū)動(dòng)、多方參與

1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)

2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的三大渠道

3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

4. 外貿(mào)代理企業(yè)的授信難點(diǎn)

5. 政府參與的動(dòng)力

案例：阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

第五講：兩大模式下的風(fēng)險(xiǎn)控制

一、傳統(tǒng)模式下的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 對(duì)于授信企業(yè)的控制

1）貸前三問(wèn)

a貸款為什么？——用途

b貸款怎么還？——第一還款來(lái)源

c還不了怎么辦？——第二還款來(lái)源

2）重點(diǎn)考察“兩大流”

2. 對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理的控制

1）小白客戶(hù)經(jīng)理需要兩訓(xùn)“培訓(xùn)”、“教訓(xùn)”

2）老油條更需要警惕道德風(fēng)險(xiǎn)

3. 宏觀管理層面

1）行業(yè)準(zhǔn)入——確定方向

2）轉(zhuǎn)授權(quán)——分級(jí)管理

3）貸審會(huì)——集中決策

總結(jié)：看重客戶(hù)選擇、看重抵押物價(jià)值、看輕品種和期限設(shè)置的人海戰(zhàn)術(shù)

二、新模式下的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗(yàn)證——解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)真實(shí)性問(wèn)題

2. 短期且依賴(lài)真實(shí)交易背景——解決資金用途問(wèn)題

3. 小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問(wèn)題

4. 線(xiàn)上審批線(xiàn)上提款——解決人力占用的問(wèn)題

5. 客戶(hù)經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨(dú)立思考和道德風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題

6. 單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問(wèn)題

總結(jié)：緊貼市場(chǎng)需求，風(fēng)險(xiǎn)整體可控

王老師

王佳騏老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

CDCS資格認(rèn)證

湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專(zhuān)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理/高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長(zhǎng)

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、授信方案設(shè)計(jì)、客戶(hù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對(duì)銀行運(yùn)營(yíng)、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣等有著獨(dú)特的敏銳度，經(jīng)歷從一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務(wù)各個(gè)板塊，對(duì)匯率避險(xiǎn)、產(chǎn)品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并從中萃取經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)營(yíng)管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點(diǎn)，累計(jì)授課學(xué)員超2000人次，滿(mǎn)意度高達(dá)98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，曾以人民幣理財(cái)質(zhì)押+外幣融資+遠(yuǎn)期購(gòu)匯等組合產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)黾樱︺y行存款增額超過(guò)10億元人民幣，較上年提升了50%，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1000萬(wàn)元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺(tái)CBS產(chǎn)品、線(xiàn)上票據(jù)秒貼產(chǎn)品、內(nèi)保外貸產(chǎn)品等營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入800萬(wàn)元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)以國(guó)內(nèi)信用證福費(fèi)廷業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押開(kāi)票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、人民幣理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押組合產(chǎn)品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達(dá)3000萬(wàn)元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)交易銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判超過(guò)100場(chǎng)，以匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品簽約超過(guò)50億元，助力銀行相關(guān)業(yè)務(wù)量提升150%。同時(shí)以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉(cāng)等產(chǎn)品成功切入多家上市公司，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長(zhǎng)達(dá)150%。

部分授課案例：

●曾為T(mén)CL中山空調(diào)器有限公司進(jìn)行《信用證結(jié)算》、《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)12期。

●曾為興業(yè)銀行進(jìn)行《銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險(xiǎn)入門(mén)》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)9期。

●曾為招行銀行進(jìn)行《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結(jié)算》等課程培訓(xùn)，累計(jì)8期。

●曾為工商銀行進(jìn)行《新常態(tài)下客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)思路拓展》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》等課程培訓(xùn)，累計(jì)7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進(jìn)行《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》、《匯率避險(xiǎn)》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》等課程培訓(xùn)，累計(jì)6期。

●曾為中山長(zhǎng)虹電器有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)5期。

●曾為浦發(fā)銀行進(jìn)行《跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

●曾為廣東長(zhǎng)虹電子有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

授課風(fēng)格：

▲貼近實(shí)戰(zhàn)：理論聯(lián)系實(shí)踐，案例均來(lái)自講師工作多年工作經(jīng)驗(yàn)積累，更好的教會(huì)學(xué)員如何將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

▲深耕行業(yè)：知識(shí)深入淺出，通俗易懂，實(shí)現(xiàn)枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化、復(fù)雜的內(nèi)容簡(jiǎn)單化、抽象的內(nèi)容具體化。

▲專(zhuān)業(yè)制勝：專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識(shí)的本質(zhì)和原理，以知識(shí)落地解決問(wèn)題為目標(biāo)

主講課程：

《產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶(hù)經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)》

《銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破和關(guān)系管理》

《新常態(tài)下對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)控制》

《對(duì)公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)》

曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

國(guó)有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農(nóng)業(yè)銀行清遠(yuǎn)分行、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農(nóng)商行：中山農(nóng)商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙農(nóng)村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長(zhǎng)虹電器有限公司、廣東長(zhǎng)虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達(dá)華智能、大洋電機(jī)、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團(tuán)、阿里巴巴一達(dá)通

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

王老師的課總是那么的生動(dòng)，那么的寓教于樂(lè)，所用的案例都是自身的真實(shí)案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學(xué)員很好的將所學(xué)到的運(yùn)用在日常的工作當(dāng)中，非常棒，這才是我們需要的培訓(xùn)。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動(dòng)而且貼合實(shí)戰(zhàn)，把復(fù)雜枯燥的專(zhuān)業(yè)知識(shí)用我們喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式來(lái)表達(dá)，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對(duì)于行業(yè)的研究以及對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，絕對(duì)是幾十年工作經(jīng)驗(yàn)積累出來(lái)，分享的都是干貨，對(duì)我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團(tuán)董事長(zhǎng) 馬總

王老師既懂國(guó)際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶(hù)的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問(wèn)題。

——奧馬冰箱財(cái)務(wù)總監(jiān) 潘總

王老師的《產(chǎn)品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升了一個(gè)層次。

——招商銀行中山分行 張總

產(chǎn)品創(chuàng)新這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽(tīng)了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專(zhuān)業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對(duì)是值得我們?nèi)w產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒的，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長(zhǎng) 董軼哲

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