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課程大綱：

前言 互聯(lián)網(wǎng)+帶來(lái)的銀行新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（1H）

1、商機(jī)接觸點(diǎn)前置下的“流量?jī)r(jià)值”

2、傳播去中心化后的“新媒體時(shí)代”

3、社交模式改變后的“參與感”

4、大數(shù)據(jù)分析支撐的“客群場(chǎng)景

第一講：消費(fèi)者洞察

1、社區(qū)居民

生活行為變化

生活路徑推演

消費(fèi)需求分析

營(yíng)銷情景創(chuàng)造

案例1：代扣代繳在春季，千元禮贈(zèng)過(guò)大年！

2、商戶客戶

生活行為變化

生活路徑推演

消費(fèi)需求分析

營(yíng)銷情景創(chuàng)造

案例2： 旅游公司1000個(gè)客戶挖轉(zhuǎn)案例

3、企業(yè)員工

生活行為變化

生活路徑推演

消費(fèi)需求分析

營(yíng)銷情景創(chuàng)造

案例3： 企商銀聯(lián)合給員工購(gòu)置年貨大禮

第二講：服務(wù)價(jià)值再創(chuàng)造

1、從產(chǎn)品到賣服務(wù)

理財(cái)收益背后的故事

銀行賬戶使用說(shuō)不出的苦楚

資訊泛濫的時(shí)代的服務(wù)價(jià)值

2、從賣服務(wù)到鑄情感

從營(yíng)銷到關(guān)愛(ài)

從認(rèn)同到期許

從交易到助力

3、從情感到展專業(yè)

認(rèn)知的引導(dǎo)

行動(dòng)力的塑造

財(cái)富與幸福的平衡關(guān)系

案例4：一位爺爺給孫女購(gòu)置的保險(xiǎn)

第三講賣點(diǎn)升級(jí)與傳播力再造

1、親子客群

親子客群的服務(wù)與營(yíng)銷

親子客群傳播力再造

2、老年客群

來(lái)年客戶群的服務(wù)與營(yíng)銷

老年客群的傳播力再造

3、企業(yè)主客群

企業(yè)主客戶群的服務(wù)與營(yíng)銷

企業(yè)主客群的傳播力再造

第四講：目標(biāo)客戶與影響力范圍

1、從互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)實(shí)空間

商戶

社區(qū)

企業(yè)

2、從已有客戶到客戶關(guān)系圈

客戶同好者

客戶家庭

客戶轉(zhuǎn)介紹

第五講：建立傳播網(wǎng)

1、傳播三要素

傳播覆蓋

傳播成本

傳播管理

2、傳播工作組織

渠道管理

內(nèi)容管理

數(shù)據(jù)管理

第六講：制造傳播熱點(diǎn)

1、時(shí)事與熱門關(guān)鍵詞

流行力與社群心理

參與感與人群標(biāo)簽化

關(guān)鍵詞與點(diǎn)播率

2、情感與客群價(jià)值傳遞

80后的雞湯文化

90后的小時(shí)代經(jīng)濟(jì)

財(cái)富人士的幸福轉(zhuǎn)換力

新貴人群的財(cái)富管理自律性

第七講：銀行差異化戰(zhàn)略定位

1、差異化定位

產(chǎn)品銷售與客戶利益

服務(wù)價(jià)值與客戶情感

客戶教育與客戶任職

傳播組織與客戶關(guān)注

2、客戶戰(zhàn)略的核心

占據(jù)認(rèn)知教育

占據(jù)使用習(xí)慣

占據(jù)接觸頻率

占據(jù)離開(kāi)成本

第八講：客戶數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷管理提升

1、傳播數(shù)據(jù)的四個(gè)層次

客戶到達(dá)

客戶關(guān)注

客戶轉(zhuǎn)換

客戶持續(xù)使用

2、傳播數(shù)據(jù)的六大要點(diǎn)

傳播設(shè)計(jì)

互動(dòng)界面

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)分析

提升策略

定位校正

3、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)點(diǎn)管理

潛在客戶擴(kuò)大化后的銷售漏斗

潛在客戶長(zhǎng)線化后的關(guān)懷線索

潛在客戶零散化后的活動(dòng)策劃

潛在客戶成交數(shù)據(jù)價(jià)值再現(xiàn)

張老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家

上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士

清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修

匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理

某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

5年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團(tuán)隊(duì)是銀行界第一支外拓營(yíng)銷隊(duì)伍！其間業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億！ 個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年！

在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過(guò)程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部 網(wǎng)點(diǎn)管理：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品銷售流程管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理、商機(jī)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷流程管理、網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營(yíng)銷：沙龍活動(dòng)流程、全年沙龍活動(dòng)規(guī)劃

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大成果保障因素分析、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化１６個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

中信銀行總行營(yíng)業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務(wù)管理－－分支行聯(lián)動(dòng)管理辦法、活動(dòng)效能６大關(guān)鍵點(diǎn)

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營(yíng)銷整體策劃、外拓活動(dòng)的３種主要方法、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合營(yíng)銷創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關(guān)鍵點(diǎn)

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)與管理》、《銀行外拓營(yíng)銷》、《客戶開(kāi)發(fā)與管理》《廳堂營(yíng)銷》......

部分服務(wù)過(guò)的客戶:

建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農(nóng)業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營(yíng)業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行泰安分行、淮海農(nóng)商銀行、徽商銀行阜陽(yáng)分行……

客戶評(píng)價(jià)：

張老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的指導(dǎo)老師，所教導(dǎo)的方法簡(jiǎn)單、實(shí)用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)張老師的營(yíng)銷精髓的指導(dǎo)，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應(yīng)用到生活中去。

－－信達(dá)證券學(xué)員

同樣的問(wèn)題，之前也聽(tīng)過(guò)其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開(kāi)展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負(fù)責(zé)人客戶活動(dòng)得以順利開(kāi)展，張老師的理念值得我們借鑒來(lái)提升現(xiàn)有活動(dòng)的質(zhì)量。

－－中信銀行總行營(yíng)業(yè)部零售負(fù)責(zé)人

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