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銀行社區(qū)營銷

【課程編號】:NX08478

【課程名稱】:

銀行社區(qū)營銷

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2天(12課時)

【課程關(guān)鍵字】:社區(qū)營銷培訓(xùn)

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課程介紹

社區(qū)是銀行零售的最近一公里,也是最后一公里。隨著金融市場完全開放,銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競爭,也面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競爭。如何經(jīng)營好最后一公里,是銀行陣地未來能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營銷的成功關(guān)鍵,在于資源的激活和整合……

課程簡介

本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎(chǔ),以整合商圈和社區(qū)資源為開始,以營造一個社區(qū)“資源平臺”為目標(biāo)。完整講述了陣地社區(qū)營銷如何經(jīng)營。

培訓(xùn)對象:

零售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、支行長、營業(yè)部經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱

(未包括情景互動和訓(xùn)練部分)

導(dǎo)論:銀行零售業(yè)競爭形勢分析及對策

國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈,是挑戰(zhàn)也是機(jī)會,如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地,讓產(chǎn)能持續(xù)提升,我們的探索從這里開始……

1利率市場化給我們帶來了哪些趨勢和挑戰(zhàn)

2什么是社區(qū)銀行

3國外社區(qū)銀行案例

4社區(qū)營銷原理簡介

模塊一:排查社區(qū),建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點的產(chǎn)能提升是一個系統(tǒng)性的問題,要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產(chǎn)能,必須系統(tǒng)性的梳理分析各個因素對網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、商圈和社區(qū)類群排查(工具及方法)

排查:價值分類和資源分類是重點

2、網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖繪制

分析:資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點

模塊二:搭建社區(qū)平臺,為社區(qū)營銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導(dǎo)入:

破冰:讓客戶喜歡與你溝通

探尋:造出銷售機(jī)會和合作商機(jī)的技巧

推薦:如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里

成交推動:如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練:不同類型的商戶談判技巧練習(xí)

3、異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營法則

如何創(chuàng)建平臺的“磁性”

建立反饋機(jī)制,讓平臺上的“因子”都動起來

金融之外做金融,其樂無窮

運(yùn)作流程案例介紹

4、互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維,激活社區(qū)資源

案例展示

5、利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺。

“創(chuàng)意”也可以建立標(biāo)準(zhǔn)

“創(chuàng)意”如何啟動

“創(chuàng)意”如何落地

7、實操設(shè)計:

商戶活動設(shè)計技巧導(dǎo)入:每組設(shè)計2-3個商戶運(yùn)營活動方案。

模塊三:營銷活動設(shè)計技巧

1、做好準(zhǔn)備工作是成功的開始

你的目標(biāo)魚群在哪里?

你準(zhǔn)備怎么捕

2、形式其實很重要

讓客戶樂于上鉤

3、如何防止你的目標(biāo)魚群脫離你的“鉤”

4、魚的分類管理,是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段

5、營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵點

關(guān)鍵點1:SMART原理在活動目標(biāo)設(shè)計中的應(yīng)用

關(guān)鍵點2:游戲化思維是活動設(shè)計出彩的基礎(chǔ)

關(guān)鍵點3:產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處

關(guān)鍵點4:準(zhǔn)備充分,是成功的基礎(chǔ)(準(zhǔn)備流程表)

關(guān)鍵點5:現(xiàn)場控制五要素

關(guān)鍵點6:活動的短期目標(biāo)要和長期目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵點7:以終為始,向活動要效益:18321活動跟蹤法則。

模塊四:社區(qū)類群開發(fā),為社區(qū)營銷確定目標(biāo)

16種方法進(jìn)社區(qū)。

28種技巧批量獲取客戶。

3金融之外做金融:社區(qū)常態(tài)化活動策劃

4社區(qū)類群化開發(fā)活動案例學(xué)習(xí)。

5實操演練:

活動設(shè)計技巧導(dǎo)入:類群化客戶活動設(shè)計

模塊五:客戶類群維護(hù)與管理

1話術(shù)與營銷心理學(xué)

2渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

3活動獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

4陌生客戶盤活的技術(shù)。

5情景演練:

盤活技巧導(dǎo)入:不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六:沙龍活動的組織專講

1回饋性沙龍的組織與技巧

2共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

3產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4沙龍活動的邀約技巧與話術(shù)

18321原則的應(yīng)用

話術(shù)案例演示

5沙龍活動邀約及現(xiàn)場組織演練

模塊六:農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道

1旺季營銷:外出務(wù)工人員專項營銷

跟進(jìn)政府節(jié)奏,利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任

留守兒童和老人關(guān)懷專項活動

產(chǎn)收方案專項營銷

2春收和秋收:關(guān)鍵人公關(guān)合作

關(guān)鍵人談判技巧

營銷案例示范

3常態(tài)化維護(hù)活動建議和案例講解

模塊七:一點一策 設(shè)計

1網(wǎng)點分類

商圈型網(wǎng)點一點一策案例示例

社區(qū)型網(wǎng)點一點一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點一點一策案例示例

廠區(qū)型網(wǎng)點一點一策案例示例

2分組設(shè)計每類網(wǎng)點的執(zhí)行方案

(1)網(wǎng)點季度營銷規(guī)劃(完成時間)

(2)金融生態(tài)圖設(shè)計方案

(3)搭建商圈平臺方案(完成時間)

(3)社區(qū)結(jié)對子方案(完成時間)

(4)廳堂常規(guī)配合方案(完成時間)

(5)重點價值群營銷案設(shè)計(完成時間)

3點評和優(yōu)化

4答疑

苗老師

中科院營銷心理學(xué)研究生

高級行動學(xué)習(xí)催化師

7年銀行銷售輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗

中國移動廣東移動集團(tuán)大客戶高級銷售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導(dǎo)師

常年為多家銀行提供輔導(dǎo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)250多期,其中

農(nóng)業(yè)銀行23期,郵儲銀行62期, 桂林銀行32期,興業(yè)銀行17期 ,包商銀行12期,農(nóng)商行29期。幫助營業(yè)廳網(wǎng)點及銀行員工增強(qiáng)營銷能力;通過形象類比說明,實操案例講解,讓學(xué)員理解社區(qū)營銷的本質(zhì)和精髓,同時,利用行動學(xué)習(xí)的先進(jìn)方法,引導(dǎo)學(xué)員制定適合自身的一點一策。

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王佳騏老師

王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗 CDCS資格認(rèn)證 湖南財經(jīng)學(xué)院國際金融專...

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