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課程背景：

是一匹狼，就是勇往直前，不達(dá)目標(biāo)死不罷休；是一群狼，就要團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對外，共同戰(zhàn)斗！

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？

如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。

本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效而設(shè)計(jì)。通過兒狼性營銷團(tuán)隊(duì)的組、建、抓三個(gè)過程，引入先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售人員及管理者一套行之有效的營銷模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；共同打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！

課程目標(biāo)：

● 銷售人員及管理者的角色認(rèn)知

● 狼性團(tuán)隊(duì)的文化特色

● 激發(fā)個(gè)人目標(biāo)導(dǎo)向的要性

● 學(xué)習(xí)構(gòu)筑狼性團(tuán)隊(duì)的五大支柱

● 根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段

● 掌握激發(fā)動(dòng)力的精神激勵(lì)法

● 建立結(jié)果導(dǎo)向的問責(zé)制

課程對象：

業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)

課程大綱

第一講：狼性銷售團(tuán)隊(duì)的組成

一、銷售人員的勝任模型

1. 態(tài)度價(jià)值

2. 抗壓能力

3. 堅(jiān)持能力

4. 受挫能力

5. 學(xué)習(xí)能力

6. 要性能力

練習(xí)：如何招到想要的人才的六問

二、銷售管理者的四大能力

1. 協(xié)調(diào)能力

2. 銷售能力

3. 應(yīng)變能力

4. 激發(fā)能力

三、鍛煉狼性團(tuán)隊(duì)三大組織文化

1. 不是不可能，凡事找方法

2. 必勝的信念，一定贏

3. 行動(dòng)沖刺的能力，快速行動(dòng)

四、選何種人才帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

1. 有使命感，敢擔(dān)責(zé)

2. 內(nèi)心不服輸、不放棄

3. 有實(shí)戰(zhàn)又善于學(xué)習(xí)

4. 能做自我犧牲

5. 儲(chǔ)備和打造骨干

第二講：狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

一、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)體系的途徑

游戲：看我跟著做

1. 領(lǐng)導(dǎo)以身作則

2. 明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn)

3. 打破能上不能下的框架

4. 關(guān)鍵干部要重點(diǎn)培養(yǎng)

5. 加強(qiáng)執(zhí)行的文化

6. 不僅相馬還要賽馬

二、員工激勵(lì)前行

1. 三個(gè)一樣打消員工積極性

2. 我要做與要我做的區(qū)別

3. 了解員工需求，員工自身有目標(biāo)愿景，會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力

4. 行動(dòng)力的源泉

5. 獎(jiǎng)罰激勵(lì)相得益彰

6. 除獎(jiǎng)金之外的激勵(lì)措施

7. 設(shè)定業(yè)務(wù)競賽策略

三、快速復(fù)制團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

1. 業(yè)務(wù)技能指導(dǎo)方法

1）技能通關(guān)考核

2）項(xiàng)目實(shí)景操練

3）結(jié)對搭檔PK

2. 心態(tài)調(diào)整輔導(dǎo)方法

1）喚醒激活需求

2）搶逼圍戰(zhàn)術(shù)

3）每周加油站

第三講：狼性銷售團(tuán)隊(duì)的管理

一、建立團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)---定目標(biāo)

1. 梳理，再制定

2. 有目標(biāo)，有指標(biāo)

3. 要聚焦，要雙向

案例：這是一個(gè)好目標(biāo)嗎？

二、把握團(tuán)隊(duì)的階段動(dòng)態(tài)---穩(wěn)軍心

1. 面談加強(qiáng)員工信心

2. 把握團(tuán)隊(duì)階段重點(diǎn)

3. 通過4D打造場域

案例思考：張經(jīng)理如何做？

三、積極帶動(dòng)績效訓(xùn)練---追過程

1. 以身作則帶頭干

2. 早晚例會(huì)不放松

3. 指導(dǎo)輔導(dǎo)兩頭抓

4. 高效業(yè)績效訓(xùn)練

案例練習(xí)：王明的目前低落的業(yè)績，如何溝通

四、激起團(tuán)隊(duì)的發(fā)動(dòng)機(jī)---給激勵(lì)

1. 五種需要要針對，關(guān)鍵時(shí)期給三高

2. 及時(shí)記分知進(jìn)度，六種競賽振精神

案例設(shè)計(jì)：如何對團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制

五、著眼明日的問責(zé)制---要結(jié)果

1. 三要評估要一致

2. 績效面談應(yīng)鼓勵(lì)

3. 建立問責(zé)明責(zé)任

4. 兌現(xiàn)承諾要及時(shí)

案例練習(xí)：王明業(yè)績處理公司業(yè)務(wù)業(yè)績沒完成，你如何問責(zé)？

總結(jié)回顧

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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