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課程背景：

2018年4500家醫藥企業最新調研結果顯示：當前中國醫藥企業一線營銷隊伍流動率高達20-40％。其中外企在30-40%，國內企業在20-30%，當然有個別企業會高達50-60%。銷售人員的高流動率使得企業的成本居高不下。

在中國由于大多數的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫藥代表就好比醫藥企業的“四肢”，四肢越發達，接觸到的客戶就越多。醫藥代表是企業與客戶之間的橋梁，企業有好的產品，需要通過醫藥代表拜訪客戶進行介紹推廣。醫藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產品并使用？這很大程度上取決于醫藥代表的專業性與學術推廣技能，同時也取決于醫藥代表的工作態度與勤奮度。可以說，一線銷售人員是決定企業目標能否實現的關鍵，因此 “醫藥代表是企業的第一生產力！”。

那么如何選聘到適合本企業的醫藥代表？如何正確使用和培養醫藥代表，使之成為企業的棟梁之材？如何留住優秀的醫藥代表使之與企業一起發展？這是許多管理者迫切關心的問題。

課程收益：

● 學習選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼備（有能力有愿力）的員工

● 學習用人篇，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠對三大類不同業績表現的下屬進行績效面談，從而提升員工的績效表現

● 學習幫人篇，掌握下屬協訪輔導的標準流程，能夠在協訪前中后有效提升員工的技能短板

● 學習留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態度和行為表現

課程對象：

區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，大區經理

課程大綱

序言：銷售人力資源管理的重要性

1. 銷售人力資源管理的意義和價值

2. 新時期醫藥銷售人員招聘與發展的瓶頸

3. 企業成敗的關鍵——選才，用才，育才和留才

著名企業調研報告：區域經理認為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優秀的醫藥代表

一、招聘選拔不合適代表的代價

1. 選拔醫藥代表當中常見的25大錯誤

2. 醫藥代表招聘失誤的代價

3. 招聘當中是看重能力還是心態

視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權課程授權錄像）

二、如何甄選最合適本企業的銷售代表

1. 建立漏斗式的人才選拔體系

2. 醫藥代表招聘的常用途徑

3. 實用有效的五步面試法

1）第一步：分析職位特點

a醫藥代表崗位職責描述

bOTC代表崗位職責描述

c商務代表崗位職責描述

d醫藥器械代表崗位職責描述

2）第二步：審查核心能力

a什么是勝任力

b可見性能力與隱藏性能力

c銷售人員應具備的最重要的21項能力

d管理者應具備的最重要的23項能力

e優秀銷售代表的九大核心能力

3）第三步：準備問題

a學習區分引導性，理論性和行為性提問

b什么是STAR-L的提問

c如何識別“面霸”

視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進問題（版權課程授權錄像）

角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例

e如何針對醫藥代表的九大核心能力設計科學的面試提問

4）第四步：引導面試

a如何利用“醫藥代表標準面試甄選工具”引導面試

b如何招聘到有積極心態的醫藥代表

c如何應對面試過程中的各種挑戰

視頻：引導面試，建立融洽氛圍（版權課程授權錄像）

5）第五步：面試評估

a如何在“醫藥代表標準面試甄選工具”上進行九項核心能力打分

b在如何做應聘者的背景調查

視頻：如何做面試后的評估（版權課程授權錄像）

角色演練：掌握《醫藥代表標準面試甄選工具》的應用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫藥代表的績效

一、為什么要對醫藥代表進行績效管理

1. 績效管理與績效評估有何區別

2. 醫藥代表績效管理的意義

3. 醫藥代表績效的管理流程概述

二、醫藥代表績效管理的流程

第一步：績效目標規劃——目標管理

1. 目標管理的A-SMART原則應用

2. 銷售人員的績效目標分解

3. 績效目標規劃的步驟和內容

視頻：績效目標規劃面談步驟（版權課程授權錄像）

工具：醫藥代表績效目標規劃準備表

個人練習：制定下屬的工作目標

第二步：績效面談——正式面談

1. 績效面談的目的與要領

2. 與三大類不同業績表現代表進行績效面談的步驟

1）績效不佳：上個月/季度業績達標率低于100%

2）績效中等：上個月/季度業績達標率等于100%

3）績效優秀：上個月/季度業績達標率高于100%

3. 與三大類不同業績表現代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略

視頻：績效面談步驟（版權課程授權錄像）

工具：醫藥代表績效面談準備表

角色演練：績效面談演練

第三步：績效評估

1. 績效評估中員工關注的內容

2. 績效評估面談的步驟

3. 績效評估的原則

4. 績效管理流程的建立與發展

第三講：育才篇——如何協訪輔導醫藥代表

一、輔導下屬的回報

1. 協訪輔導對醫藥代表會帶來哪些影響

2. 協訪輔導對經理會帶來哪些利益

3. 協訪輔導對團隊和公司會帶來哪些回報

二、輔導下屬的流程與準則

1. 協訪輔導有哪些方式

2. 什么情況下需要對代表進行協訪輔導

1）績效不良

2）績效卓越

3）區域變動

4）客戶變動

5）產品變動

6）新規定

7）新人試用期

3. 有效的協訪輔導分為哪幾種形式

1）示范式協訪輔導

2）問題解決式協訪輔導

3）培訓式協訪輔導

4）參與式協訪輔導

4. 有效的協訪輔導流程分為哪幾個步驟

5. 協訪時常見的問題以及如何應對

6. 針對不同的代表類型，經理的協訪時間應該如何分配

視頻：培訓式協訪輔導標準步驟（版權課程授權錄像）

工具：《醫藥代表協訪輔導表》

角色演練：協訪輔導流程演練

個人練習：《醫藥代表協訪輔導表》填寫練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫藥代表

一、你了解激勵嗎

1. 管理者的工作是什么

2. 關于激勵下屬的十個誤區

3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職

4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作

5. 為什么有些人比別人更懶惰

二、績效與激效模型

1. 代表銷售業績、能力、態度三者的關系

2. 醫藥代表工作態度與個性心理需求的關系

3. 醫藥代表六種個性心理需求的行為表現

4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求

5. 薪酬與獎金的作用分析

6. 設計獎金方案的思考

7. ABC行為效應管理法

測試：醫藥代表個性心理需求測試工具

工具：醫藥代表激勵行動計劃

總結：課程總結，角色演練與實戰案例討論

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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