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課程背景

渠道延伸了我們的視線與能力，在龐大的中國市場起著至關(guān)重要的作用。同時(shí)，渠道銷售管理，裹挾著利益與感情，長期和短期，公司到個(gè)人，戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的多重博弈，注定它不是簡單的管理問題，更不是簡單的銷售問題。中國素有“終端為王”，“得渠道者得天下”的說法，您的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好了嗎？

課程優(yōu)勢

從聯(lián)想集團(tuán)走出來的渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家李力剛，從經(jīng)營的角度，系統(tǒng)解秘渠道開規(guī)劃、開發(fā)、協(xié)調(diào)管理、激勵(lì)幾大核心密碼，突破 “渠道開拓難”、“渠道管理難”、“渠道激勵(lì)無效”、“渠道沖突不好協(xié)調(diào)”等實(shí)戰(zhàn)難題。此課程韓國三星五次、東鵬陶瓷十次特別邀請(qǐng)。

課程目標(biāo)

掌握渠道規(guī)劃的核心方法

掌握渠道開發(fā)的二大技巧

實(shí)現(xiàn)科學(xué)的渠道規(guī)范管理

學(xué)會(huì)渠道激勵(lì)的三類思維

課程大綱

第一章：渠道規(guī)劃

設(shè)計(jì)就是力量，廟算者多勝！

目標(biāo)選擇（勢）

目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的確定方法

市場目標(biāo)：目標(biāo)的作用及制定方法

分解目標(biāo)：目標(biāo)分解如何才算合理

理念選擇（道）

以什么做事的態(tài)度更能引導(dǎo)渠道

以什么做人的態(tài)度更能管理渠道

體制選擇（法）

渠道結(jié)構(gòu)：什么樣的結(jié)構(gòu)最能達(dá)成目標(biāo)

渠道機(jī)制：什么樣的機(jī)制更能高效長久

實(shí)施行動(dòng)（術(shù)）

渠道開發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理（后面詳講）

第二章：渠道開發(fā)

選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力！

搜集信息：

外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度

外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯

內(nèi)部環(huán)境——我司核心競爭力整合與價(jià)值探索

內(nèi)部環(huán)境——我司文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索

搜集渠道信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總

借勢造勢：

找到渠道資源的十大策略

篩選渠道資源的MAN法則

整合公司人力財(cái)力的策略

使用資源造勢形成拉力

——整合營銷吸引渠道

——會(huì)議營銷炒熱渠道

第三章：渠道管理

Plan_計(jì)劃（周全可行）

計(jì)劃的全部內(nèi)容

制定計(jì)劃的八大關(guān)鍵

Do _執(zhí)行（簡單高效）

傳達(dá)：命令與比武的設(shè)計(jì)

愿意：溝通、協(xié)調(diào)與授權(quán)

效率：時(shí)間管理的核心要訣

Chenk_檢查（糾偏達(dá)標(biāo)）

過程的表揚(yáng)與批評(píng)——領(lǐng)導(dǎo)文化

——違規(guī)竄貨的處理策略

——低價(jià)競爭的處理策略

結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰——管理制度

——渠道沖突的處理策略

——渠道管理的收放之道

案例：夫妻共處之道

案例：各打五十大板

Action_改進(jìn)（成長創(chuàng)新）

改進(jìn)的重要意義

改進(jìn)制度與文化的建立

第四章：渠道激勵(lì)

激勵(lì)設(shè)計(jì)

按需求設(shè)計(jì)：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論

按習(xí)慣設(shè)計(jì)：時(shí)間、區(qū)域、人群、科目

激勵(lì)實(shí)施：

激勵(lì)文化的形成

激勵(lì)制度的建立

案例：聯(lián)想的渠道激勵(lì)策略

李老師

著名談判與銷售訓(xùn)練專家，上海市四川商會(huì)理事。

2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓。

擅長課程

《談判博弈》、《談判說服力》、《談判路線圖》、《頂尖銷售六步曲》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《渠道銷售勢法術(shù)》、《經(jīng)銷商財(cái)富之路》、《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》、《超速識(shí)人與王道》等實(shí)戰(zhàn)談判、銷售系列課程。

先后為美國大使館、福特汽車、《VOGUE》雜志、德國奔馳、大眾集團(tuán)、法國阿海琺、德高機(jī)場動(dòng)量、日本東芝、三洋、韓國三星、中國海爾、創(chuàng)維、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保險(xiǎn)、紅星美凱龍、中石油、中海油等國內(nèi)外知名企業(yè)及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網(wǎng)絡(luò)在線訪談。

2006年，李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎(jiǎng)”。

2009年，李力剛先生受邀參與中央人民廣播電臺(tái)《天天向上》節(jié)目錄制，為職場及創(chuàng)業(yè)人士指點(diǎn)迷津。同年被聘為搜狐公司營銷與談判顧問并被搜狐網(wǎng)絡(luò)評(píng)為最受歡迎的談判營銷培訓(xùn)師。

2010年，被共青團(tuán)上海市合作交流工作委員會(huì)評(píng)為“上海市合作交流青年五四獎(jiǎng)?wù)?rdquo;獲得者。

2011年，李力剛先生受邀第一財(cái)經(jīng)《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場點(diǎn)撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評(píng)。

2011年，再度被搜狐網(wǎng)絡(luò)評(píng)為年度十大人氣講師。

2011年，被推選為上海市四川商會(huì)理事，同時(shí)被授予會(huì)員奉獻(xiàn)獎(jiǎng)。

課程列表

品牌課程 課程特點(diǎn) 適用

《談判博弈》系列版 07-11年巡講500余場，橫掃北大、清華眾多名校總裁班。三星、奔馳、福特、遠(yuǎn)東電纜等學(xué)習(xí)的最愛。擁有銷售、采購、管理和升華四個(gè)專業(yè)版本。 商務(wù)人士

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 全球20多年經(jīng)久不衰的大客戶銷售精品，在中國被演繹成《圈子圈套》、《輸贏》等小說。課程解決復(fù)雜銷售中如何“擒賊先擒王”。 KA銷售

《渠道銷售勢法術(shù)》 渠道規(guī)劃，渠道建立，渠道管理，渠道激勵(lì)，從四個(gè)方面系統(tǒng)解決渠道銷售與管理的王者之道。2011年韓國三星五次盛邀。 渠道管理

《經(jīng)銷商財(cái)富之路》 從使命到價(jià)值觀，從態(tài)度到能力，從團(tuán)隊(duì)到贏利能力，從市場營銷到品牌服務(wù)，系統(tǒng)重塑經(jīng)銷商的“洗腦級(jí)”課程。企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)的頂級(jí)之選。 經(jīng)銷商們

《頂尖銷售六步曲》 顧問式銷售的全過程解析，05年衛(wèi)星直播，09年升級(jí)全新光盤，阿里巴巴、東芝、搜狐公司十多次盛邀。 銷售人員

《店面銷售技巧》 從進(jìn)店到成交的全過程話術(shù)課程。汽車、家裝、家紡、首飾、服裝等零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購課程。2007年紅星美凱龍11次邀請(qǐng)，2011年東鵬陶瓷全國巡講。 門店銷售

《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》 解構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍三級(jí)核心密碼，旨在提升團(tuán)隊(duì)績效！幫您打造持續(xù)高效的企業(yè)贏利系統(tǒng)！ 團(tuán)隊(duì)管理

《市場營銷管理》 菲利普-科特勒《營銷管理》的濃縮和實(shí)戰(zhàn)精華版，是中高層營銷人員的必修課程。涵蓋營銷調(diào)研、市場策劃、營銷策略和服務(wù)營銷等。 營銷管理

《超速識(shí)人與王道》 無論談判、銷售還是管理，根本都是人性的應(yīng)對(duì)。此課程將四型性格、九型人格、血型、國學(xué)等系統(tǒng)融合，徹底透析人性，掌握主動(dòng)，暢行天下。名校總裁班常設(shè)課程。 中高人士

客戶見證

電信廣電：廣東電信(2次)、浙江電信、浙江移動(dòng)（5次）、四川移動(dòng)、大連移動(dòng)、盤錦網(wǎng)通、大連網(wǎng)通（5次）、浙江聯(lián)通、湖南聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、山東網(wǎng)通、營口網(wǎng)通（4次）、普天集團(tuán)、東方通信、上海廣電（2次）、南通廣電、東冠集團(tuán)、天喻通信（3次）、浙江通服、UT斯達(dá)康、數(shù)訊科技、高新興通信、遠(yuǎn)傳通信（2次）、中興通信、和新科技

金融保險(xiǎn)：北京工行、新疆工行、黑龍江工行、江蘇工行、廣州工行、貴州工行、上海建行、陜西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山東建行、河南建行、長沙建行（5次）、成都建行、武漢農(nóng)行、浙江農(nóng)行、江蘇農(nóng)行（23次）、湖州農(nóng)行、云南農(nóng)行、麗水農(nóng)行、上海交行、桂林交行、梧州交行、濟(jì)南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、廣東招行（3次）、華夏銀行、鄭州浦發(fā)、福州興業(yè)銀行、南充商業(yè)銀行、民生總行、武漢商銀、上海農(nóng)信、展鴻擔(dān)保、新華保險(xiǎn)、中國信保、太平洋保險(xiǎn)（10次）、重慶人保、寧波人保、平安保險(xiǎn)、國華保險(xiǎn)、 揚(yáng)州銀行協(xié)會(huì)、杭州華夏、溫州華夏、宇信易誠、建銀國際、江陰新國聯(lián)、遠(yuǎn)東租賃、鄞州銀行

IT 電商：聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、阿里巴巴（10多次）、搜狐網(wǎng)（10次）、瑞士羅技、科達(dá)影像（2次）、技嘉主板、清華紫光、華東電腦、愛國者、威達(dá)控股、卓望軟件、超星數(shù)圖、大鵬軟件、優(yōu)酷土豆、新浩藝（3次）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、鴻程計(jì)算機(jī)、中數(shù)通信息、網(wǎng)易、優(yōu)米網(wǎng)、搜狗

電子工程：復(fù)旦微電（2次）、上海電氣、杭州國芯、新亞電子裕鼎模具、先鋒電子、斯普瑞、廣州高新興、大華科技、遠(yuǎn)峰科技、挪威挪拉通、華潤微電（2次）、東電電子、中電二公司

交通運(yùn)輸：東方航空（3次）、上航旅游、上海鐵路局（3次）、均瑤集團(tuán)（吉祥航空）、雙流機(jī)場、虹橋機(jī)場、航天科工、山東公路建設(shè)集團(tuán)（2次）、德邦物流（4次）、江蘇交通設(shè)計(jì)院、文沖船廠、中船重工、順豐速運(yùn)、中外運(yùn)DHL

汽車摩托：奔馳汽車、上汽集團(tuán)、長安福特（11次）、東風(fēng)本田、裕隆集團(tuán)、嘉陵摩托（2次）、宇通客車、萬向集團(tuán)、儀征雙環(huán)（2次）、康明斯、西門子VDO、匯眾汽車、杭州藍(lán)貝、現(xiàn)代摩比斯

高校機(jī)構(gòu)：北京大學(xué)、清華MBA、南大EDP、上海交大、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院、浙大繼教、西南財(cái)大、彼德-得魯克、華中科技大學(xué)（20多次）、華中財(cái)大、四川大學(xué)、中山大學(xué)（10次以上）、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院

建筑房產(chǎn)：瑞安房地產(chǎn)、SOHO、宋城集團(tuán)、華邦房地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、中建集團(tuán)、大連億達(dá)、中建三局、新城地產(chǎn)（2次）、越秀地產(chǎn)、金杯地產(chǎn)

鋼鐵建材：寶鋼集團(tuán)（3次）、我的鋼鐵網(wǎng)（3次）、四川攀鋼、沙鋼集團(tuán)、鋼城集團(tuán)、大冶鋼鐵、開元集團(tuán)、華南物資（4次）、大冶鋼鐵、東鵬陶瓷（8次）、馬可波羅（3次）、十通貨架、屯河水泥、芽芽集團(tuán)、長潤發(fā)涂料（3次）、美涂仕漆、回天膠業(yè)

制造行業(yè)：三一重工（2次）、德國Sew、西子孚信、揚(yáng)力集團(tuán)（3次）、申克機(jī)械、紐威閥門、正豐閥門、東冠集團(tuán)、武漢千里馬、國宏貿(mào)易、蘇州鼎虎、東方泵業(yè)、華物集團(tuán)、德國舍弗勒、杭州熱聯(lián)、菱王電梯、京山輕機(jī)、鳳凰集團(tuán) 、浙江盾安禾田、廈門金鷺、普茨邁斯特機(jī)械、萬泰電子、華立儀表、施耐德、中航工業(yè)、中工國際

電商分銷：阿里巴巴（20多次）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、義務(wù)小商品批發(fā)市場、紅星美凱龍（11次）、成都富森美、金盛家居、重慶美每家、隨州工貿(mào)

家電行業(yè)：海爾集團(tuán)（3次）、海信集團(tuán)、三洋空調(diào)、韓國三星（7次）、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)（22次）、奧普電器、海克斯康、熊貓集團(tuán)、港益電器、人本集團(tuán)、星星電器、佳力圖空調(diào)、歐倍德-樂士德、博西家電、日本東芝、格力空調(diào)、美的電器（2次）、林內(nèi)公司（兩次）、桑夏太陽能（2次）

電力石化：中化太倉、魯中石化、中燃公司、白云化工、安東石油、中化化肥、云天化富瑞化工、廈門中化、中海油、中石化、 中石油、中石化武漢分公司、浙江巨化、江蘇核電、葛洲壩集團(tuán)、江蘇核電、紅旗電力

家居紡織：羅萊家紡、萬事利、波司登、迪歐家私、紅星美凱龍、報(bào)喜鳥（3次）、好孩子、青藏絨、莫霞家具、千禧家私、如魚得水、特雷通、摩力克（3次）、百強(qiáng)家居、三頂集團(tuán)、魅家居、森馬服飾（3次）、三鼎集團(tuán)、雪歌服飾、夢(mèng)潔家紡、夢(mèng)神床墊、搜狐家居、古今內(nèi)衣、曼妮芬、鐵獅東尼

煙酒食品：云南煙草、中糧集團(tuán)、合肥卷煙、華潤啤酒、古川酒業(yè)、威爾德、美國如新、友邦飼料、韓友飼料、王老吉、匯能生物、科漢生、丹尼斯克、獐子島、 涪陵榨菜（3次）、吉香居、楚園春酒業(yè)

傳媒出版：康德納斯、分眾傳媒、新華集團(tuán)、機(jī)場動(dòng)量、外研社（3次）、華數(shù)傳媒、東航傳媒、萬家熱線

醫(yī)療行業(yè)：科達(dá)影像、普朗集團(tuán)、天江藥業(yè)、銘康醫(yī)療、回盛藥業(yè)

政府部門：美國領(lǐng)館（3次）、湖北省人民政府、寧波開發(fā)、滬漕河涇、杭州開發(fā)區(qū)

博彩行業(yè)：中國體彩（2次）

其他行業(yè)：物華集團(tuán)、廣州智樂、新宇鐘表、東湖高新集團(tuán)

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