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課程背景

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個銷售團(tuán)隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？

4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？

5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？

10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

12. 銷售會議該如何開才有效率？銷售會議要注意什么？

以上疑慮，在《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》將得到解答！

課程對象

將提升銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

課程大綱

第一部分、銷售主管的工作與定位

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：這個主管該如何做？

2. 銷售主管的主要工作

二、銷售管理的幾個注意點

1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）

2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）

三、銷售主管角色定位

1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位

2. 與下屬的關(guān)系定位

-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論？

第二部分、銷售團(tuán)隊建設(shè)

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 面試銷售人員要注意的問題

3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？

二、銷售人員的培育

1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

2. 培訓(xùn)成本太高？

3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？

4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題

-- 你說了他一定懂嗎？

-- 他懂了一定做嗎？

5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法

三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理

一、重點放在哪類業(yè)務(wù)員？

-- 業(yè)務(wù)員分類

二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/p>

1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程

2. 抓業(yè)績，要從三點入手

三、業(yè)務(wù)員日常工作管理

1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？

2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招

-- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升

四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

2. 銷售指標(biāo)的分解

-- 年度指標(biāo)分解步驟

-- 業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法

五、銷售業(yè)績考核

1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

如何考核下屬？-- 口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹

-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點

第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

1. 馬斯洛需求層次理論

2. 公平理論 -- 案例分析

二、激勵方法

1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？

--幾個低成本的激勵方法

2. 提拔下屬與激勵

-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

三、業(yè)績競賽與激勵

1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？

-- 業(yè)績競賽的利與弊

2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？

四、業(yè)務(wù)員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？但靠激勵行嗎？

2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

3. 如何管理“刺頭”？

-- 如何避免直接的沖突？

-- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理

1. 案例分析，這個會議為什么失敗？

2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

3. 銷售會議怎么開？

-- 銷售會議前的準(zhǔn)備工作

-- 銷售會議過程的控制

-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的3個途徑

-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

-- 如何破解陷阱？

何老師

教育及工作背景：

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；

海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

公開課《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營》已有數(shù)千學(xué)員見證，獲得廣泛好評；

已出版書籍：《十項全能管理者》 。

培訓(xùn)特色：

以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；

結(jié)合自己多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗；

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；

培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強(qiáng)；

通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

服務(wù)客戶：

食品類：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩（廣州）嬰幼兒營養(yǎng)品有限公司、大連海寶漁業(yè)有限公司

長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。

服務(wù)類：

瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、前程無憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國際會議中心、北京中關(guān)村數(shù)字物流港、南京金宸建筑設(shè)計有限公司、深圳景馬商業(yè)城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營業(yè)部、深圳神州行旅行社。。。

企事業(yè)單位類：

深圳發(fā)行集團(tuán)、深圳新華書店、寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會。。。

制造加工類：

沈陽機(jī)床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動設(shè)備（天津）有限公司、MARCO(北京)自動控制系統(tǒng)開發(fā)有限公司、遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司、英聯(lián)斯特（廣州）餐飲設(shè)備有限公司

中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。

電子設(shè)備類：

中國振華電子集團(tuán)、捷普電子(廣州）有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設(shè)備有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、羅切斯電氣（深圳）有限公司、深圳美的連電子科技有限公司

深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿(mào)有限公司、惠州尊寶酒店設(shè)備有限公司。。。

教育類：

蘇州工業(yè)園新加坡國際學(xué)校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團(tuán)、深圳經(jīng)理學(xué)院、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院、開平吳漢良理工學(xué)校、臺山敬修職業(yè)技術(shù)學(xué)院。。。

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