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課程收益：

明確個人業(yè)務顧問的崗責；

學習電話邀約客戶，以及面對面的客戶營銷。

熟練掌握和應用電子產品、理財產品的產品話術設計。

掌握客戶資產配置方法，避免不當營銷和降低客戶資產流失風險。

對難點產品如定投、基金、保險等，學習營銷方法并現(xiàn)場實戰(zhàn)演練。

學習如何制作和充分應用廳堂營銷工具如順勢營銷牌、營銷短信等。

掌握基于建立全方位關系的中高端客戶全流程管理方法。

針對職業(yè)特點，學習個人業(yè)務顧問的常見自我保健方法，如處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等。

培訓對象：

個人業(yè)務顧問

培訓方式：

講授、互動、案例、演練；

培訓所需工具和設備：無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆；

課程大綱：

一、個人業(yè)務顧問綜述（20min）

1、崗位職責認知

開拓和維護網(wǎng)點客戶

營銷各類金融產品

遵循服務標準的操作規(guī)范，提供優(yōu)質服務提升客戶滿意度

風控

2、如何完成崗位職責要求？

3、本崗位的營銷劣勢分析及轉化

4、本崗位的營銷優(yōu)勢分析

二、電話邀約（60min）

1、確定電話目標

2、通話前準備

3、開場白

二人對練

4、提出請求

5、消除疑慮，爭取見面機會

二人對練

6、結束語

7、電話邀約中的注意事項

三、面對面營銷流程（100min）

1、事前準備

見面機會

心態(tài)準備

物品準備

2、溝通贏得信任

說的技巧

聽的技巧

實操演練

3、客戶需求探尋與分析

觀察探詢

詢問探詢

傾聽探詢

實操演練

4、提出產品方案：簡易客戶資產配置

風險承受意愿

風險承受能力

資產配置比例

實操演練

5、處理反對意見

太極處理法

實操演練

6、促成締結

識別出購買信號，促成交易

促成交易的參考話術

四、產品話術設計（120min）

1、電子類產品話術設計

電子產品FAB話術

網(wǎng)銀

貸記卡話術

營銷演練

2、理財類產品話術設計

理財產品話術設計要點

六要素

產品學習

分場景話術設計

3分鐘話術

20秒話術

促成話術（臨門一腳）

設計實操：定投話術

客戶拒絕處理

3、難點產品營銷

六要素-定投回顧與演練

基金

產品學習

三分鐘話術

20秒話術

實操演練

保險

產品學習

三分鐘話術

20秒話術

五、廳堂營銷工具（20min）

1、順勢營銷牌

制作要點

使用方法

A4紙實操制作

2、短信營銷

編寫要點

發(fā)送時機

實操演練

六、基于建立全方位關系的 中高端客戶全流程管理(60min)

1、了解客戶身份

社會身份

家庭身份

個人身份

普適自我身份

2、相應信息反饋

根據(jù)不同身份進行相應反饋

建立顧客檔案，歸納需要關注領域

3、建立信賴關系

戰(zhàn)略伙伴關系

親人關系

朋友關系

4、挖掘需求、提供產品

根據(jù)需求營銷產品

切忌一次推薦過多產品

實操演練

5、持續(xù)信息反饋： 產品變化、市場變化

產品變化反饋

市場變化反饋

給出適當建議

新的營銷機會

實操演練

6、信賴加深

提高客戶轉向競爭者的機會成本

增加客戶進一步脫離競爭者而更多轉向本企業(yè)的收益

七、附：個人業(yè)務顧問自我保健-10min

1、頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞的常見自我保健方法

實操學習

2、幾條健康注意事項

葛老師

實戰(zhàn)：葛老師最大的特點在于實戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點奮戰(zhàn)達10年，從網(wǎng)點的服務提升到網(wǎng)點的營銷業(yè)績提升，網(wǎng)點營銷管理，網(wǎng)點大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點一點一點磨練和積累起來的。所培訓和輔導的銀行網(wǎng)點遍及全國東南西北，如山東農行，湖北工行，江蘇中行、內蒙建行等，除授課外，親自全程輔導的網(wǎng)點超過100個，均取得了出色的業(yè)績和銀行領導的認可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

專業(yè)：葛老師另一個特點是對銀行產品的深度鉆研，非常注重數(shù)據(jù)的客觀性和科學性，可參看其銀行營銷方面的文章，如《基金定投營銷》一章，其對數(shù)據(jù)的精密、研究的專業(yè)性是客觀實在而極其深入的。

工具：葛老師在銀行網(wǎng)點管理工具研究方面取得出色的成績，創(chuàng)立和改進了一系列在各地銀行得到使用的實戰(zhàn)工具，如“銀行電子產品：三指數(shù)營銷分析方法”、“精細量化的銀行服務評價方法”、“柜員業(yè)務速度評價方法”、“銀行網(wǎng)點營銷系列互動手勢”、“全面聯(lián)動營銷系統(tǒng)”、“簡易客戶資產配置方法”等等；其中“柜員服務評價表（精細量化的銀行服務評價方法）”、“柜員業(yè)務速度評價方法”編入深圳農行的《大堂營業(yè)經(jīng)理管理手冊》成為標準文件使用。

葛老師出身中醫(yī)世家，出色的中醫(yī)功底讓早就年過而立之年的他看起來很年輕，從精神狀態(tài)到相貌容顏都更像一個充滿朝氣的年輕人。葛老師可為銀行人員或銀行大客戶提供各種養(yǎng)生課程、養(yǎng)生講座。

核心課程：

《贏在專業(yè)--初級理財經(jīng)理營銷綜合提升培訓》、《贏在專業(yè)--中級理財經(jīng)理營銷綜合提升培訓》《贏在一線--柜員營銷綜合提升培訓》、《贏在大堂--大堂經(jīng)理全方位技能綜合提升培訓》、《個人業(yè)務顧問營銷綜合能力提升》、《贏在專業(yè)--銀行一線人員營銷提升》、《客戶經(jīng)理職業(yè)化及商務禮儀》、《贏在專業(yè)--理財經(jīng)理營銷綜合提升》、《職業(yè)心態(tài)、時間管理、溝通技巧》、《健康在線：廳堂一線人員養(yǎng)生法》。

授課風格：

擅長實戰(zhàn)，將理論知識與實際操作、案例分析、情景教學模式有機結合，與學員互動交流多。于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。

部份服務客戶：

農業(yè)銀行浙江金華蘭溪支行、農業(yè)銀行浙江臺州分行、農業(yè)銀行溫州農行綠洲支行、農業(yè)銀行溫州農行光明支行、農業(yè)銀行嘉興海寧許村支行、農業(yè)銀行深圳分行新洲支行、農業(yè)銀行南海丹灶支行、農業(yè)銀行大朗支行、農業(yè)銀行滁州天長支行、農業(yè)銀行湖州分行織里支行、農業(yè)銀行湖州分行德清支行、農業(yè)銀行東莞分行、農業(yè)銀行湖州分行浦源支行、農業(yè)銀行南海共同支行、農業(yè)銀行南海夏北支行、農業(yè)銀行上海合慶支行、農業(yè)銀行上海孫橋支行、農業(yè)銀行上海塘橋支行、農業(yè)銀行上海中山支行、農業(yè)銀行上海新村支行、農業(yè)銀行上海奉浦支行、建設銀行內蒙烏蘭浩特市和平支行、建設銀行內蒙呼倫貝爾市河東、建設銀行內蒙呼倫貝爾市牙克石、建設銀行長沙分行、建設銀行洙州分行、中國銀行江蘇分行、中國銀行蚌埠勝利路支行、中國銀行蚌埠治淮路支行、中國銀行亳州中行2期、中國銀行蚌埠建華支行、中國銀行蚌埠長興路支行、中國銀行蚌埠泗水橋支行支行、中國銀行蚌埠宏業(yè)路支行支行、中國銀行蚌埠分行、中國銀行蚌埠懷遠支行、中國銀行蚌埠淮河路支行、中國銀行江西中行經(jīng)開支行、農業(yè)銀行浙江舟山南珍支行。

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