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課程介紹：

通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應(yīng)對(duì)不同類型的客戶、建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系額度的技巧、語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧、應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧、銷售人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

課程內(nèi)容：

第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則

因果法則

報(bào)酬法則

控制法則

相信法則

專心法則

物以類聚法則

反映法則

第二講、銷售溝通中，聽、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

問(wèn)題點(diǎn)

興奮點(diǎn)

情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？

利用問(wèn)題

利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；

利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；

提問(wèn)是處理異議的最好方式；

具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛

好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣

影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦

滲透性提問(wèn)獲取更多信息

診斷性提問(wèn)建立信任

“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

有效提問(wèn)：

著力宣傳，誘發(fā)興趣

學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——

搞清客戶不感興趣的原因

問(wèn)題類型：

開放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）

封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）3

如何說(shuō)：

把好處說(shuō)夠

把痛苦塑造夠

銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

改變自己的肢體動(dòng)作

控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開你！

產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第四講、客戶異議處理步驟

不理、傾聽、理解部分。

忽視異議，延后處理的說(shuō)明。

舉例證實(shí)說(shuō)明利用

補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明

把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答

征求訂單

第五講、處理拒絕原則技巧和策略

以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待

在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感

不要作議論

先預(yù)測(cè)反對(duì)

經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)

翁老師

主講營(yíng)銷領(lǐng)域課程

開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；

昆明理工大學(xué)客座教授

曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；

曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；

曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理；

曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)；

十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。

在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格：

案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理：

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)：

以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛(ài)，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。

創(chuàng)意方向：

老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。

主講課程：

《顧問(wèn)式銷售技巧》、《銷售實(shí)戰(zhàn)專業(yè)技能》、《商務(wù)禮儀》、《價(jià)值營(yíng)銷的計(jì)劃與執(zhí)行》、《電話營(yíng)銷》、《商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用》、《打造卓越企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《工作場(chǎng)所中的人際關(guān)系管理》、《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》、《銷售人員影響力銷售》、《銷售談判技巧》

服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、中國(guó)銀行黃山分行、工商銀行南寧分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、中國(guó)人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽深圳分公司、華潤(rùn)集團(tuán)、加多寶集團(tuán)（王老吉）、蒙牛集團(tuán)、深圳金翰林投資發(fā)展有限公司、海通證券、平安證券、三亞電信、浙江電信、西安電信、深圳壹卡會(huì)、深圳市盈電通科技公司、南方藥業(yè)有限公司、深圳梧桐泉飲品有限公司、深圳天虹商場(chǎng)股份有限公司、深圳太陽(yáng)花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顧問(wèn)管理有限公司、深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳市居之樂(lè)物業(yè)租賃有限公司、康踏鞋業(yè)、深圳誠(chéng)信康粘膠劑有限公司、江門五邑碧桂園大酒店、恒信集團(tuán)、深圳盛大百貨、菲曼芝美容連鎖機(jī)構(gòu)、佛山我要不銹鋼服務(wù)總公司、佛山好好多鏈鎖超市、深圳飛馬國(guó)際供應(yīng)鏈股份有限公司、中國(guó)普天、肇慶藤業(yè)集團(tuán)、深圳同維電子、深圳市德勝軒餐飲有限公司，深圳市牛肉工坊餐飲鏈鎖，深圳市遠(yuǎn)望軟件科技有限公司、深圳俊波軟件有限公司、廣東國(guó)藥集團(tuán)、深圳一致藥業(yè)、三九醫(yī)藥集團(tuán)、深圳市全標(biāo)藥業(yè)有限公司、肇慶騰業(yè)集團(tuán)、A8音樂(lè)集團(tuán)、易格特電力電子有限公司、德晟會(huì)計(jì)師事務(wù)所等.....

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