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課程背景：

本課程將給您傳授商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任的身份定位、工作流程、客戶營(yíng)銷技巧等卓越實(shí)用的方式、方法，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)學(xué)員崗位自豪感和工作熱情；增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；培養(yǎng)客戶關(guān)系拓展和管理技巧，并掌握如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對(duì)服務(wù)技巧、營(yíng)銷技巧、客戶投訴處理技巧。同時(shí)將得到堅(jiān)實(shí)、精準(zhǔn)、超速的管理能力提升；強(qiáng)化管理角色意識(shí)，加強(qiáng)自身管理職責(zé)；促進(jìn)管理者在實(shí)際工作中不斷優(yōu)化自身管理行為，提高組織工作績(jī)效的能力；領(lǐng)導(dǎo)力和高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力的培養(yǎng)，以及管理溝通方面的能力得到迅速提升，以滿足銀行發(fā)展及變革的需要。

學(xué)員對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)主任、銀行柜面人員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱：

一：現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷概念

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問”

2、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷理念

3、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷給銀行帶來的回報(bào)

4、什么是服務(wù)營(yíng)銷?

5、服務(wù)營(yíng)銷的特性

6、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈

7、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

8、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

二：服務(wù)中銷售的前提：駕御客戶心理

1、客戶溝通風(fēng)格的迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的判斷與超越

三：如何探詢客戶真正需求

1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶需求的三個(gè)維度

3、客戶需求的四個(gè)層次

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

6、案例分享：河北工行某理財(cái)經(jīng)理的冠軍之路

四：客戶拒絕處理技巧與開拓方法

1、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理客戶的拒絕

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準(zhǔn)備

如何辨別潛在客戶

4、案例剖析：某制造企業(yè)對(duì)公信貸營(yíng)銷案例

5、案例分享：江西招行對(duì)公儲(chǔ)蓄存款、對(duì)公信貸營(yíng)銷案例

五：服務(wù)過程中有效利用客戶右腦決策

1、打動(dòng)客戶右腦的感性思維

2、利用服務(wù)中15個(gè)打動(dòng)客戶的要素

3、服務(wù)中的客戶心理引導(dǎo)

4、案例分享：湖北中行社保基金儲(chǔ)蓄存款案例

六：如何提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度

1、檢查結(jié)果

2、服務(wù)后期的回訪

3、榜樣客戶的宣傳

4、推動(dòng)客戶間的推薦

5、案例剖析：成都工行某支行長(zhǎng)的煩惱----股票基金產(chǎn)品營(yíng)銷案例

6、案例剖析：內(nèi)蒙工行某理財(cái)經(jīng)理的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷模式

七：客戶抱怨、投訴的原因與心理分析及溝通技巧

1、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿

2、客戶對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿

3、客戶自己的原因

1、潛在不滿?即將轉(zhuǎn)化為抱怨?顯現(xiàn)化抱怨?潛在投訴?投訴

2、求發(fā)泄的心理

3、求尊重的心理

4、求補(bǔ)償?shù)男睦?/p>

案例分析：20元假幣！

5、投訴溝通三大核心要素

1）處理時(shí)的溝通語言

2）處理的方式及技巧

3）處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心

6、投訴溝通技巧運(yùn)用

1）投訴溝通中的傾聽

2）聽的兩大問題

3）聽的五個(gè)層次：

4）移情換位

5）聽的技巧：不同的場(chǎng)景需要不同的聽法。

案例分析：賠償我50萬！

八：網(wǎng)點(diǎn)主任卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)技能

1、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)干部Vs不合格的領(lǐng)導(dǎo)干部

2、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)干部的特質(zhì)

3、管理者出局的12個(gè)原因

4、案例：攬?zhí)旃τ谝簧淼狞S領(lǐng)導(dǎo)

5、案例：網(wǎng)點(diǎn)主任是營(yíng)業(yè)廳的靈魂――某地四家銀行網(wǎng)點(diǎn)走訪記

6、如何脫穎而出，成為更出眾杰出的管理干部

九：團(tuán)隊(duì)管理者如何建設(shè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)

1、什么是團(tuán)隊(duì)，鑒別群體、偽團(tuán)隊(duì)和出色團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)各階段的特點(diǎn)與風(fēng)格

3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的9點(diǎn)要素

4、如何組建一個(gè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)的六步地圖與技巧

5、案例：某商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)綱領(lǐng)

6、案例：某卓越團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享，研討激蕩新方法

十：網(wǎng)點(diǎn)主任的團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)---調(diào)動(dòng)下屬積極性

1、活動(dòng)：君子和而不同

2、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)、社會(huì)激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)方法典范

3、日常激勵(lì)：以下屬的利益為中心的表達(dá)

4、案例：激勵(lì)無處不在

5、案例：一個(gè)失敗的激勵(lì)案例

十一：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

孫老師

營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家。著名培訓(xùn)導(dǎo)師、資深管理顧問。中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、北京交通大學(xué)等多所知名大學(xué)外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。行動(dòng)學(xué)習(xí)模式本土化研究與實(shí)踐者。專注于營(yíng)銷策劃、戰(zhàn)略管控、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論與實(shí)戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營(yíng)銷策劃、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并提出了許多極具競(jìng)爭(zhēng)力的思想和觀點(diǎn)，在營(yíng)銷策劃、管理理論研究和培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)方面造詣?lì)H深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

授課風(fēng)格：理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；在培訓(xùn)中通過行動(dòng)學(xué)習(xí)、質(zhì)問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練等互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受。高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、精湛的培訓(xùn)技巧、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎。

服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。7年來，孫老師足跡遍布國(guó)內(nèi)29省市，授課800余場(chǎng)次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)500多家，學(xué)員近6萬人。

服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業(yè)課程

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷策劃與管理》、《營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

二、金融業(yè)課程

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營(yíng)銷》、《主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷策劃與管理》、《營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應(yīng)用及推廣》、《集團(tuán)客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

咨詢領(lǐng)域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、薪酬與激勵(lì)、行業(yè)深度研究、年度營(yíng)銷計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷控制體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)與激勵(lì)、日常營(yíng)銷運(yùn)作過程的顧問輔導(dǎo)

部分典型客戶：金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內(nèi)蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲(chǔ)、廈門郵儲(chǔ)、河南郵儲(chǔ)、郵儲(chǔ)四川內(nèi)江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長(zhǎng)治農(nóng)信社、長(zhǎng)春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、海口深發(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國(guó)控股

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)通信服務(wù)公司、北京移動(dòng)、浙江移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、陜西移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、烏魯木齊移動(dòng)、銀川移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、黔南移動(dòng)、遵義移動(dòng)、吳江移動(dòng)、德州移動(dòng)、日照移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、大慶移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、綏化移動(dòng)、雞西移動(dòng)、牡丹江移動(dòng)、黑河移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、河源移動(dòng)、江門移動(dòng)、東莞移動(dòng)、梅州移動(dòng)、成都移動(dòng)、雅安移動(dòng)、樂山移動(dòng)、昆明移動(dòng)、迪慶移動(dòng)、沈陽移動(dòng)、撫順移動(dòng)、鞍山移動(dòng)、宜春移動(dòng)、贛州移動(dòng)、洛陽移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、西安移動(dòng)、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國(guó)、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達(dá)科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、北京圣普服飾、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、香港中榮集團(tuán)、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團(tuán)、北京利曼、老虎涂料、萬香國(guó)際、上海廣茂達(dá)光藝科技、山東華金集團(tuán)、大連世海偉業(yè)集團(tuán)、廣東香山衡器集團(tuán)

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、青島廣電網(wǎng)絡(luò)

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團(tuán)、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長(zhǎng)安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術(shù)、濟(jì)南輕騎摩托車

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領(lǐng)步集團(tuán)

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團(tuán)、吉林盛邦房地產(chǎn)報(bào)、河北邢臺(tái)中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢業(yè)：浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、北京導(dǎo)航教育集團(tuán)、北京泛亞天成、溫州金點(diǎn)顧問

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標(biāo)榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟(jì)恒愛暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務(wù)所、北京世紀(jì)佳音電子樂器、江蘇江海環(huán)保

客戶留言：◇ 態(tài)度認(rèn)真，在培訓(xùn)前對(duì)內(nèi)容設(shè)計(jì)方面進(jìn)行深入研究，對(duì)實(shí)際工作的幫助很大，很有價(jià)值；

◇ 講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開拓視野；從最簡(jiǎn)單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機(jī)會(huì)還會(huì)參加此類學(xué)習(xí)；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實(shí)實(shí)能找到一個(gè)分析工具去運(yùn)用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵(lì)學(xué)員參與，語言生動(dòng)、幽默，案例很實(shí)際;

◇ 在營(yíng)銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗(yàn)，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營(yíng)銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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