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課程提綱：

《成功動力——建立積極的銷售心態》

1、認識銷售

• 什么是銷售
• 銷售的是什么
• 銷售障礙有哪些

2、銷售工作的動力源

• 為什么做銷售
• 追求快樂的目標
• 逃離痛苦的毅力

3、銷售職業生涯規劃

• 認識自我
• 自我測評與分析
• 自我形象塑造
• 職業設計與規劃

《基于客戶價值的市場銷售》

1、市場營銷與銷售

• 營銷與銷售的區別
• 市場營銷的發展

2、認識你的客戶

• 誰是你的客戶
• 你的客戶是誰
• 客戶信息收集與篩選

3、客戶價值與購買因素

• 客戶購買價值
• 客戶購買成本

4、市場調研與營銷定位

• 市場調研要素
• 主要調研方法
• 市場調研分析
• 目標市場定位

《專業銷售流程與原則》

1、如何執行銷售計劃

• 銷售任務與銷售目標
• 銷售目標分解

2、專業化銷售流程

• 客戶信息收集
• 客戶邀約與拜訪
• 客戶需求挖掘與探詢
• 產品推薦與解決方案制定
• 客戶異議處理與談判
• 客戶成交與締結
• 客戶服務與持續購買

3、銷售成功原則（為什么銷售/銷售什么/如何銷售/如何執行）

• 做人——信任關系的建立
• 做事——把握銷售關鍵點
• 促成——銷售談判法則

《客戶購買心理分析》

1、客戶購買心理過程

• 客戶認知心理過程
• 客戶決策心理過程

2、了解你的客戶

• 客戶性格
• 客戶價值
• 客戶購買力
• 客戶決策角色

《銷售溝通技巧之看與問》

1、溝通與銷售

• 溝通定義
• 溝通有效技巧
• 銷售溝通障礙

2、銷售看——觀察的技巧

• 觀察目的
• 觀察對象
• 觀察技巧

3、銷售問——詢問的技巧

• 詢問目的
• 詢問內容
• 詢問技巧

4、銷售傾聽技巧

• 聽與傾聽的區別
• 傾聽的層次
• 傾聽技巧訓練

《銷售溝通技巧之說與答》

1、銷售說——產品說明技巧

• 說的目的
• FAB常態展示技巧
• FAB動態展示技巧
• “說動”客戶的關鍵因素
• 打動客戶的技巧

2、銷售答——異議處理技巧

• 答的目的
• 客戶為什么問
• 客戶問的類型
• 異議處理技巧

3、銷售締結原理

4、銷售締結技巧

詹老師

名課堂特聘銷售培訓師，國內著名團隊管理輔導專家，企業成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創講師。

美國亞瑟潛能管理中心中國區核心專家，清華大學領導力培訓中心高級培訓師，清華大學E-TTT高級研修班培訓導師，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓練專家。

詹老師是一位善于在系統理論和實戰經驗中尋找最佳支點的教練，擁有十五年企業實戰管理與咨詢經驗，在伊利、匯源、中企動力、新網科技集團負責過營銷、人力資源管理工作。為多家企業策劃并建立企業培訓體系，開創IT行業第一個管理實戰訓練營，通過模擬訓練與行動學習，培養過數百位優秀管理人才。

在對企業的咨詢、培訓與輔導當中，詹老師開創的“成長管理”輔導模式，有效的把企業競爭、團隊的成長與學員自我成長需求和職業發展要求做有效結合，最大程度調動學員學習的主動性和積極性，改變以往單一、單次的培訓模式，把培訓與企業創新、企業持續發展聯系起來，使培訓能更符合企業的戰略發展，真正成為“企業第一生產力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業做過數百場領導力與團隊管理訓練，數萬人通過其精彩獨到的培訓而受益，其中在員工潛能與工作狀態診斷、團隊成長階段分析與管理核心領導力的培訓中，更是因其能打破傳統理論束縛，結合實戰、創新、獨特的訓練方式受到參訓學員的一致好評。

曾服務部分客戶：中國石油、中國移動、中國網通、中國電信、中國國際航空公司、中國石化、大慶石油管理學院、清華大學E-TTT高級研修班、中鐵黨校、中國國旅股份有限公司、中國電網、伊利集團、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤啤酒、雪客口、茹夢果汁、第一制藥（中國）、諾華制藥、雙鶴藥業、溫州環宇集團、上海城開地產、天山集團、天山地產、瑞通地產、松井機械（中國）、康代電子（中國）、百榮世貿、北京華聯、翠微大廈、新時代商廈、華北石油商貿、河南電力、黃驊港港務、中國電子四建、旭陽焦化、商業銀行、華夏銀行、中大藥業、世紀博愛醫藥國際、尚朱迪服飾、內蒙蒙絨、法國都彭、仕泰蘭服飾、派力營銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國數碼、中企動力、新網科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團、綠之夢廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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