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課程背景：

在全球化競爭日益激烈的商業環境中，集團戰略采購與雙贏談判技巧已成為企業提升競爭力、優化供應鏈管理的關鍵能力。戰略采購不僅關注成本控制，更強調通過總價值最大化實現長期競爭優勢。同時，高效的談判技巧能夠幫助企業在復雜的商業環境中達成互利共贏的協議，推動供應鏈協同效應的實現。本課程旨在幫助學員掌握戰略采購的核心方法論與談判技巧，從商品市場分析、供應商管理、組織協同到績效管理，全面提升采購管理的專業能力，助力企業實現供應鏈的優化與價值創造。

課程對象：

與采購相關的學員

課程目標：

掌握商品市場分析方法：學習如何進行開支分析、供給市場分析和商品分析，制定科學的商品戰略，推進標準化與模塊化。

從組織架構實現協同：理解供應鏈體系的功能與組織設計關鍵要素，構建集團采購優勢，提升采購專業人員的知識體系。

開發與整合供應商：掌握供應商網絡開發與優化方法，實施差異化供應商管理，激勵供應商持續改善并規避經營風險。

從績效管理維度營建協同效應：學習如何選擇標桿、設計考核指標，建立關鍵績效考核體系，提升組織績效管理水平。

從CRM到SRM共建協同效應：理解客戶關系管理（CRM）與供應商關系管理（SRM）的核心內涵，構建戰略聯盟，實現供應鏈網絡協同。

了解采購談判的本質：掌握談判的基本原則、心理模式及基本階段，提升談判前的規劃與信息收集能力。

掌握談判策略與技巧：學習議價區間分析、談判戰略制定、價格談判操作要領等技巧，提升談判效率與成功率。

擺脫僵持或僵局的困境：掌握打破僵局的策略與讓步技巧，確保談判順利進行并達成預期目標。

培養優秀談判者的特質：了解成功談判者的核心特質與守則，提升個人談判能力與職業素養。

通過本課程的學習，學員將能夠全面掌握戰略采購與談判技巧的核心知識，并將其應用于實際工作中，為企業創造更大的價值。

課程大綱：

D1 戰略采購

第一章：戰略采購概述

1.何謂戰略采購

2.總成本vs總價值

3.價格與成本演變模式

4.戰略采購通常有四大原則

5.戰略采購的基本流程

6.制訂戰略采購計劃

7.采購最佳實踐發展趨勢

第二章：商品規劃與商品策略（從原材料維度營建協同效應）

1.開支分析

2.供給市場分析 - 供給組合分析

3.商品分析 - 價值分析/價值工程

4.建立商品戰略

5.有效推進標準化

6.確定和建立商品優選庫

7.在零部件標準化基礎上建立和推進產品模塊化

第三章：組織規劃---構建集團采購優勢（從組織架構維度營建協同效應）

1.供應鏈體系的功能及職能范圍

2.組織設計的關鍵要素

3.承接組織戰略

4.設計組織結構的常用步驟

5.常見的管轄體制

6.結構層次及控制跨度

7.構建采購專業人員知識體系

第四章：構建供應商管理戰略（從供應商管理維度營建協同效應）

1.開發和建立有效的供應商網絡

2.整合和優化并縮減供應商數量

3.維護供應商關系推進全球協同生產與供給

4.實施差異化供應商管理（激勵供應商持續改善同時提前規避經營風險）

1) 商品組分類分析

2) 戰略重要性分析

3) 供需雙方吸引度分析

4) 供需雙方關系分析

5) 供應商評估分析

6) 供應商差異化分析

第五章：組織績效管理 （從績效管理維度營建協同效應）

1.選擇和確定標桿

2.確定和設計考核指標

3.常用的考核指標及指標分解

4.建立關鍵績效考核體系

5.有效開發和利用人才

6.建立廉政稽查機制

第六章：伙伴關系管理（從CRM到SRM共建協同效應）

1.客戶關系管理

1) 客戶關系管理的定義

2) 客戶關系管理產生的原因

3) 客戶細分及關注客戶的供應鏈管理策略

2.客戶關系管理的實施

1) 供應鏈管理中的客戶關系管理范疇

2) 客戶關系管理戰略及實施步驟

3) 客戶關系管理成功的關鍵因素

3.供應商關系管理

1) 供應商關系管理的定義

2) 供應商關系管理的基本內涵

3) 采購方與供應商關系細分

4.戰略聯盟

1) 成功的戰略聯盟的特點

2) 戰略聯盟建立的動因

3) 戰略聯盟決策的要素及成功聯盟的必要承諾

4) 戰略聯盟的創立和維護

5) 應商績效管理及持續改善

5.價值創造

1) 創建供應鏈網絡協同

2) 構建CPFR供給協同

D2 談判技巧

第一章：采購談判概述

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點

7.談判的基本階段

第二章：信息收集與談判地位分析

1.談判前進行預先規劃的重要性

2.信息收集

3.談判者地位分析

4.常見定價原則與方法

5.成本核算與分析方法

6.合同價格設定與調整原則

第三章：談判策略、談判技巧與方法

1.議價區間分析

2.談判戰略制定的四步曲

3.如何優先掌控談判節奏

4.有效談判的技巧

5.價格談判的操作要領

6.談判中需要避免的9個事項

7.在洽談的準備中要考慮的三個主要問題

8.價格談判的五個步驟

9.開價技巧

10.價格解釋的五大要素

11.談判過程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效談判

13.談判的替代方式

第四章：如何擺脫僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的談判

2.打破僵局的十大策略

3.讓步的技巧與策略

第五章：簽約

第六章：優秀談判者的特質與成功談判守則

1.優秀談判人員的特質

2.成功談判的守則

3.成功的談判

王老師

王老師：

教育及資格認證

冠卓顧問高級講師

中國物流學會常務理事

中國物流與采購聯合會核心專家委員

中國采購與供應鏈管理專業委員會專家

香港理工大學畢業，國際航運和供應鏈管理碩士學位

講師經歷及專長：

英國CIPS系列課程授權講師；美國供應鏈管理協會及中國物流與采購聯合會授權講師，主講CPM / CPSM（注冊采購經理/注冊采購供應經理師）全系列課程。《中國采購發展報告》副主編，特邀顧問；《全球采購》雜志編委委員。

任教的大學有：清華大學、復旦大學、上海交大、浙江大學、武漢大學、云南大學、廣西大學、貴州大學、臺灣東吳大學、韓國高麗大學等

（原）海爾集團-集團副總裁、全球運營總經理

（原）芬蘭ElcoteQ集團-集團副總裁 主管全球采購與供應鏈管理

（原）美國Dell亞太地區總部-供應鏈管理總監

（原）法國Alcatel亞太地區總部-采購總監、供應鏈管理總監

（原）美國Xerox中國地區總部-大中華地區整合供應鏈管理經理

曾應南開大學現代物流研究中心邀請共同撰寫了由機械工業出版社出版的 《中國現代物流發展報告（2003）》；中國物流與采購聯合會邀請共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發展報告（2008）》、 《中國采購發展報告（2010）》 ；翻譯出版了注冊采購供應經理師專業叢書《供應管理的領導力》。

在工作之余，常在北京清華大學、上海復旦大學、上海交通大學、上海大學等知名大學講授采購及供應鏈管理專題課程。還應邀赴韓國高麗大學、臺灣東吳大學講學；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應印度政府邀請在印度首都新德里參加并主持“ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應邀主持中外物流企業國際合作高峰論壇。

主講課程：

《供應鏈體系規劃、運營與采購管理》

《高級采購管理》

《戰略采購與談判技巧管理》

《采購績效測量與評估管理》

《實用采購談判技巧》

《供應管理領導力》

《采購成本分析與降低》

《戰略采購談判》

《供應商選擇評估與管理》

《系統化的采購管理與最佳實踐》

培訓客戶及培訓風格：

惠普（HP）、簡柏特(大連)有限公司、諾基亞、聯想集團、寶鋼集團、北方工業集團、公安部第三研究所、國家能源建設總公司、中交建集團、上海振華重工集團、北京路橋集團、中交四航局、中交廣州城投、中廣核集團、中國廣核集團臺山核電站、中核集團福清核電有限公司、可口可樂、施貴寶、羅氏制藥、帝斯曼（中國）有限公司、惠爾浦、索尼愛立信、北京捷德智能卡系統有限公司、菲尼薩光電通訊(深圳)有限公司、富士施樂、日立集團、馬士基、富士康、偉創力、Delphi、 kimberly-clark 、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、Molex、Leoni、Chart、Sulzer、Jaguar Land Rover、 Nesteer、Reckitt Benckiser 、ArmStrong、恩智浦（NXP）、TE泰科電子、萊爾德、約翰迪爾、Home Credit、喜威（中國）、LEGO、斗山工程機械（中國）有限公司、無錫布勒機械制造有限公司、三一重工集團、徐工集團、中石化、福建聯合石油化工有限公司、中石油、中海油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、大唐通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、康佳集團、TCL、南都集團、海航集團、四川航空股份有限公司、成都飛機工業（集團）有限責任公司、中航飛機西安民機有限責任公司、東菱集團、內蒙古伊利實業集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯東集團、萬華化學集團股份有限公司、浙江新安化工集團、浙江衛星石化股份有限公司、福建中石化、廈門恒坤精密工業有限公司、山東網通、中國移動、中農網、國電靖遠發電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、無錫一汽錫柴有限公司、金龍精密銅管集團、北京汽車集團、哈爾濱東安汽車發動機制造有限公司、一汽海馬汽車有限公司、東風本田汽車有限公司、、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設備（中國）有限公司、先聲藥業集團、正泰集團、廣西南寧中煙集團、重慶長安偉世通、康明斯發動機有限公司、中信錦州金屬股份有限公司、UTC發利達、雷盛塑料實業（上海）有限公司、精達科技研發（深圳）有限公司、恒安集團、溫州德力西電器集團、貴州錦豐礦業有限公司、普銳特冶金技術(中國)有限公司、中國南車集團、菲尼薩光電通訊、山東科瑞控股集團有限公司、杭州海康威視、歐派集團、捷德(中國)信息科技有限公司、青島卡拉羅傳動系統公司、京東集團、九陽集團、湖南運達實業集團有限公司、Atlas Copco、CLAAS、多維聯合集團、益客集團、益海嘉里集團、益海（廣州）糧油工業有限公司、上海地鐵公司、 Eisenmann艾森曼、歐派集團、敏實集團、順豐速運、埃塞俄比亞訪華團、深圳市特發信息股份有限公司、廣州視源電子科技股份有限公司、大連奧鎂貿易、華勤科技集團、無錫布勒、大連利勃海爾、深圳景旺電子股份有限公司，北京小罐茶業有限公司、北京全路通信信號研究院集團有限公司、林德英利汽車零部件有限公司、平高集團、神威藥業集團有限公司、寧德新能源科技有限公司、西河衛浴科技有限公司、百事聯電子有限公司、中農網、世格流體控制（上海）有限公司、旺盈集團、歐菲光科技有限公司、精量電子有限公司、珠海路坦物流服務有限公司（金沙集團）、阿特斯陽光電力集團、金固股份有限公司、浙江義烏愛旭太陽能有限公司、欣旺達電子股份有限公司、勝宏科技（惠州）股份有限公司、西安隆基硅材料股份有限公司、德帕姆（杭州）泵業科技有限公司等。

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