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課程對(duì)象

總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷骨干等銷售工作者或者銷售相關(guān)管理人員

課程背景

將營銷人員及管理人員置身于復(fù)雜多變的營銷市場(chǎng)環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場(chǎng)和制訂決策，規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、制定營銷戰(zhàn)術(shù)與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運(yùn)用豐富的營銷知識(shí)與營銷經(jīng)驗(yàn)，才能完成整個(gè)模擬過程。每位學(xué)員都能全身心地體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)術(shù)制定，甚至具體到產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗(yàn)中感悟營銷實(shí)戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營銷綜合素質(zhì)與技能。

課程收益

對(duì)于普通營銷人員：

● 了解市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和殘酷性

● 掌握科學(xué)的市場(chǎng)環(huán)境分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工具

● 學(xué)會(huì)制作營銷前期的調(diào)研和產(chǎn)品的預(yù)測(cè)

● 掌握產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的綜合戰(zhàn)略決策

● 學(xué)會(huì)建立市場(chǎng)營銷計(jì)劃、組織和控制為一體的管理

對(duì)于營銷管理者的收益：

● 掌握評(píng)估內(nèi)外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經(jīng)營策略

● 理解公司全面經(jīng)營管理，認(rèn)識(shí)各種營銷中決策與投資的風(fēng)險(xiǎn)控制

● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運(yùn)營企業(yè)的系統(tǒng)管理

● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、營銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃一體的營銷戰(zhàn)略管理

● 學(xué)會(huì)針對(duì)一項(xiàng)營銷項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預(yù)算計(jì)劃，進(jìn)行營銷成本控制

課程方式

角色扮演+小組討論+沙盤模擬+團(tuán)隊(duì)決策+業(yè)績(jī)分析+點(diǎn)評(píng)

課程大綱

課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱、成立新團(tuán)隊(duì)、口號(hào)決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤熱身演練

第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開拓市場(chǎng)

一、市場(chǎng)分析

1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析

2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向

3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)

4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)

5. 制定市場(chǎng)銷售目標(biāo)

二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

1. 企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素

2. 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素

3. 影響企業(yè)利潤的因素：擴(kuò)大銷售與成本控制

4. 企業(yè)面臨的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來發(fā)展趨勢(shì)分析

第二講：客戶需求、開拓市場(chǎng)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)買方購買行為的影響

二、客戶需求分析

1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)

1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場(chǎng)需求之間的關(guān)系

2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對(duì)公司未來發(fā)展的支撐作用

2. 評(píng)估客戶質(zhì)量收益

3. 精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶人群

4. 制定捕捉客戶計(jì)劃

——學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策

5 主動(dòng)積極開發(fā)客戶

——腦力激蕩----產(chǎn)品組合決策 、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

第三講：銷售計(jì)劃、預(yù)測(cè)商機(jī)

一、確定銷售目標(biāo)

——市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場(chǎng)的定位

1）差異化競(jìng)爭(zhēng)、快速致勝策略

2）產(chǎn)品銷售價(jià)位、銷售毛利分析

3）市場(chǎng)開拓與品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營的影響

二、制定銷售計(jì)劃

三、監(jiān)控銷售過程

1. 市場(chǎng)投入的效益分析

2. 產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)

練習(xí)：銷售計(jì)劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售

一、主動(dòng)積極開發(fā)市場(chǎng)

1. 充滿激情開拓客戶

2. 高效快速銷售產(chǎn)品

二、高效快速達(dá)成目的

1. 企業(yè)如何制定財(cái)務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略

2. 如何根據(jù)市場(chǎng)分析，制定銷售計(jì)劃安排生產(chǎn)計(jì)劃

3. 如何進(jìn)行高效益的融資管理樹立成本意識(shí)，提高預(yù)算的制定與控制能力

4. 從財(cái)務(wù)角度透視企業(yè)整體運(yùn)營，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力

三、開拓營銷思路、提高實(shí)際操作技能

練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵

第五講：業(yè)績(jī)第一、業(yè)績(jī)導(dǎo)向

一、業(yè)績(jī)分析

1. 小組銷售業(yè)績(jī)分析

2. 小組銷售過程解析

3. 小組業(yè)績(jī)復(fù)盤總結(jié)

4. 小組銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

二、復(fù)盤總結(jié)

小組討論：業(yè)績(jī)導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)

——講師復(fù)盤總結(jié)

1）理解并學(xué)會(huì)溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義

2）培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，熔煉團(tuán)隊(duì)氣氛、增強(qiáng)全局意識(shí)

3）建立企業(yè)統(tǒng)一語言，打造共同愿景

4）企業(yè)愿景、目標(biāo)、核心價(jià)值觀的貫徹執(zhí)行

張老師

中、英、日三語授課

日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師

LIFO心理測(cè)評(píng)國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國際培訓(xùn)師

行動(dòng)教練認(rèn)證

曾任：美國通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個(gè)百萬級(jí)別項(xiàng)目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。

→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。

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