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【課程背景】

在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何挖掘客戶需求并引導客戶？如何做好項目運作并提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。這便是本次培訓的主要內容。

【課程收益】

1、提高客戶分析與需求洞察能力

2、提高客戶需求挖掘與引導能力

3、提高銷售溝通技巧與談判能力

4、提高客戶關系建設與管理能力

5、提高項目運作能力與成交效率

【授課對象】

大客戶銷售骨干，經理，總監，副總

【課程特色】

理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、市場洞察與目標客戶分析

1、市場洞察與目標客戶選擇

市場洞察與分析

安索夫矩陣與營銷規劃

市場戰略STP

市場細分的維度

目標客戶選擇

練習：目標客戶畫像

2、大客戶采購行為分析

客戶組織架構分析

客戶采購角色分析

大客戶決策行為與決策鏈

研討：大客戶決策鏈分析

3、客戶需求分析與洞察

什么是客戶需求？

客戶需求的本質

研討：客戶需求與痛點分析

客戶需求挖掘與SPIN

狀況性問題

問題性問題

影響性問題

需求確認問題

深度提問與MICO

練習：SPIN溝通技巧

4、提問技巧與問題分析

提問的分類與技巧

提問的5W2H

研討：產品價值及客戶問題分析

積極傾聽與互動技巧

二、銷售溝通與客戶關系建設

1、溝通的內涵與溝通策略

溝通的概念

溝通的目的

溝通的過程

溝通的漏斗現象

溝通視窗與溝通策略

影響溝通的因素

赫拉別恩法則與非語言信息

2、客戶關系建設與維護

客戶關系的原則

大客戶需求分析圖

客戶關系管理的本質

個人客戶關系拓展的三個階段

組織客戶關系拓展的常用方法

大客戶關系建設與維護

案例：銷售情商與客戶關系維護

客戶關系管理的四個平衡

3、客戶性格分類與溝通技巧

三、客戶引導與銷售項目管理

1、銷售線索與機會管理

采購流程與銷售任務

全流程營銷管理

線索管理四要素

市場信息的來源

2、客戶引導與項目運作

機會點驗證與評估

項目分析與引導

宏觀分析

微觀分析

競爭分析

SWOT分析與項目運作策略

練習：項目分析與運作策略

3、項目分級管理與機制

項目組的常見組織形式

銷售項目分級與管理

項目分級的維度參考

4、銷售項目任務分解與管理

項目組會議

項目任務分解與計劃制定

練習：項目任務分解與工作計劃

項目計劃的原則

5、解決方案與價值呈現技巧

價值呈現技巧FABE

練習：FABE價值呈現

四、分歧解決與銷售談判技巧

1、關于談判的問題與思考

2、談判與原則談判法

談判的概念與內涵

談判的三個層面

原則談判法的內涵

原則談判法的四個基本點

不同談判法的比較

3、分歧的解決與談判磋商

談判中的分歧

解決分歧的（4+1）方法

尋找與組合解決分歧的方案

4、談判的實施與溝通技巧

談判前的基本問題

常用的談判策略

談判磋商的五步法

談判讓步的策略

打破僵局的方法

談判的收尾與成交

回顧與總結：目標客戶開發與銷售成交技巧

竇老師

——營銷體系管理專家

曾任華為公司海外國家---副總裁

曾任神州數碼公司大區---總經理

曾任某軍工企業產品線---總經理

曾任某互聯網公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；

在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。

竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。

竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】

向華為學習系列課程：

《文化為魂、管理為體：華為持續高速發展的經營管理之道》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與管理》、《從愿景到行動：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習持續增長之道》、《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《洞察市場、傳遞價值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的人才發展與管理》、《以客戶為中心的經營與管理》、《以客戶為中心的華為執行力》

中層能力提升：

《從業務到管理：管理者的角色認知與管理轉身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認知與管理領導力》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《高績效團隊組織建設與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團隊建設與管理》、《高績效團隊組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認知與跨文化管理》、《戰略導向、使命必達：基于戰略的經營計劃與目標管理》、《目標分解、督導執行：管理者的目標計劃與執行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學習狼性團隊建設與管理》

營銷規劃與管理：

《謀定而動、高效執行：市場營銷規劃與目標執行管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項目運作與管理》《政企客戶銷售項目運作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機、把握機會：目標客戶分析與機會挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《統一戰線，合作共贏：渠道體系建設與代理商管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判策略與談判技巧》、《明確目標、致勝營銷：目標客戶開發與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

職場綜合素養：

《始于理解，通于技巧：職場高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》、《以終為始、高效執行：目標分解執行與計劃管理》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【服務客戶】

國企央企：國家電網、航天科技、中航工業、中國兵器、南方電網、北汽集團、中化集團、中國移動、華能集團、長江電力、郵儲銀行、中國石化、中建集團、中遠海運、中海油、國電投、中電集團、東方航空、河南能化、河南投資集團、廣發集團、許繼電氣、平高集團、昆鋼集團、南鋼集團、農發行、華潤集團、哈爾濱電氣集團、北京環衛集團、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國太平、中交集團、華陽新材、中建華森、國網電商、中交疏浚、葛洲壩、國家能源

商業快消：安踏集團、國網商旅、華潤萬象城、南昌金圣、茅臺、維達紙業、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅、雅瑩股份

銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟寧銀行、農業銀行、日照銀行、寧波銀行、農發行、恒大人壽、中意人壽、郵儲銀行、華安保險、中國人壽、光大控股、中國太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國華人壽、太原農行、光大控股、交銀人壽、中信銀行

軍工企業：航天科技、中航工業、中國兵器、中電科27所、38所、081集團、兆維通信

互聯網IT：京東、百度、浪潮集團、兆維通信、仁天科技、中國移動、山石網科、海鑫科技、云快充、雅創電子、共建恒業、夢享網絡、華數集團、富士通、紫光同創、國網信通、中地數碼、軟通動力

交通運輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發

房產建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤置地、世聯行、中交集團

電器制造：美的集團、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬強、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團、

電力能源：國家電網、南方電網、國電投、許繼電氣、平高集團、長江電力、華陽集團、微山湖礦業、國家能源、神華福能、新世紀電氣

節能環保：諾客環境、捷晶能源、

教育行業：億童教育、朗朗教育

生物醫藥：騰泉生物、廣安生物

清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學、中山大學、西安交大等總裁班特聘講師

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