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課程背景

To B銷(xiāo)售策略：打造一支善于打勝仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

華為從一家注冊(cè)資本2.1萬(wàn)元的小公司起步，截至2020年，公司銷(xiāo)售額約9000億元，在《財(cái)富》世界500強(qiáng)中排名第49，近20萬(wàn)名員工遍布全球170個(gè)國(guó)家的代表處，服務(wù)全球30%以上的人口。

華為取得這些偉大成就的關(guān)鍵之一是銷(xiāo)售。華為的銷(xiāo)售能力發(fā)展階段可以分為三個(gè)階段

第一階段：從游擊隊(duì)到土八路。銷(xiāo)售之路開(kāi)始，以生存為目的，同時(shí)沉淀了使命必達(dá)的狼性文化；

第二階段：逐漸壯大的正規(guī)軍。設(shè)立銷(xiāo)售管理部實(shí)現(xiàn)規(guī)劃銷(xiāo)售管理，逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化的To B銷(xiāo)售打法；

第三階段：體系龐大的現(xiàn)代化軍隊(duì)。正式組建面向To B的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)群，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅猛，覆蓋幾十個(gè)行業(yè)。

華為發(fā)展到今天，這只狼性的銷(xiāo)售鐵軍發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，是華為發(fā)展的基石，是成功的關(guān)鍵。

華為T(mén)o B業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)有很大的借鑒意義，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，不斷探索To B銷(xiāo)售之道——

?B類(lèi)客戶(hù)有哪些特征，如何針對(duì)客戶(hù)特征不斷發(fā)展客戶(hù)？

?如何與客戶(hù)一步步建立信任，成交訂單并維護(hù)客戶(hù)關(guān)系?

?針對(duì)大型項(xiàng)目，有哪些可以學(xué)習(xí)的策略和實(shí)戰(zhàn)武器？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原華為數(shù)通產(chǎn)品線(xiàn)亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、《華為銷(xiāo)售法To B》作者 李江老師與您一起學(xué)習(xí)原汁原味的華為T(mén)o B銷(xiāo)售策略。本課程的內(nèi)容源于講師在華為最一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，從最實(shí)用的大客戶(hù)銷(xiāo)售技能出發(fā)，理論+實(shí)戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)如何拜訪(fǎng)客戶(hù)，挖掘客戶(hù)的需求，并建立信任關(guān)系，進(jìn)而講解推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展的步驟和對(duì)策，啟發(fā)學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的舉棋不定，如何運(yùn)用7種武器讓客戶(hù)下定決心，達(dá)成訂單。課堂上講授的銷(xiāo)售策略，不僅實(shí)用，而且接地氣，學(xué)員可立即用于銷(xiāo)售工作上。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、學(xué)習(xí)與借鑒華為T(mén)o B狼性銷(xiāo)售文化和成功經(jīng)驗(yàn)；

2、培養(yǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售精英，吸收與運(yùn)用的優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力；

3、以?xún)?yōu)秀人才，開(kāi)發(fā)更多大客戶(hù)資源，提升企業(yè)營(yíng)收，獲得豐厚收益。

崗位收益：

1、掌握拜訪(fǎng)客戶(hù)、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶(hù)銷(xiāo)售技能；

2、學(xué)習(xí)如何與客戶(hù)內(nèi)部的5種關(guān)系人對(duì)接，各個(gè)擊破，促成訂單；

3、學(xué)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目發(fā)展6步驟，推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展；

4、運(yùn)用項(xiàng)目運(yùn)作7種武器，與客戶(hù)產(chǎn)生鏈接，獲得客戶(hù)信任。

課程特色

1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷(xiāo)售成功經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員帶來(lái)實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的華為T(mén)o B銷(xiāo)售策略，學(xué)完即可運(yùn)用于工作中；

2、采用實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論，學(xué)員提問(wèn)等多種教學(xué)方式，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的形式，幫助學(xué)員掌握To B銷(xiāo)售策略，保證課程的落地效果。

課程對(duì)象

專(zhuān)門(mén)針對(duì)ToB項(xiàng)目銷(xiāo)售/大客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、銷(xiāo)售核心骨干員工、大客戶(hù)經(jīng)理等。

課程大綱

一、2B銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)和意義是什么？

2、 銷(xiāo)售人才的心理建設(shè)：

（1）克服“求人賣(mài)東西”的幼稚心理；

（2）樹(shù)立“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”的利他心態(tài)

3、銷(xiāo)售人才進(jìn)階的5個(gè)臺(tái)階

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售技能

1、客戶(hù)的分類(lèi)與特征

（1）B類(lèi)客戶(hù)與C類(lèi)客戶(hù)區(qū)別

（2）B類(lèi)客戶(hù)心態(tài)；

2、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的4個(gè)階段；

（1）介紹宣傳

（2）挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求

（3）建立信任

（4）成交并維護(hù)關(guān)系

3、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作

4、拜訪(fǎng)客戶(hù)10大要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)

5、FABE原則

6、挖掘客戶(hù)需求方法：開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售提問(wèn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)

7、方案呈現(xiàn)

（1）方案價(jià)值點(diǎn)

（2）說(shuō)服客戶(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)

三、銷(xiāo)售的5種關(guān)系

1、客戶(hù)內(nèi)部的5種關(guān)系人運(yùn)作策略

（1）用戶(hù)線(xiàn)：項(xiàng)目真實(shí)需求的來(lái)源

（2）技術(shù)線(xiàn)：起重要的作用，屬于關(guān)鍵關(guān)系

（3）管理線(xiàn)：是最重要的角色，屬于關(guān)鍵關(guān)系

（4）采購(gòu)線(xiàn)：處于項(xiàng)目利益中心，有較大發(fā)言權(quán)

（5）財(cái)務(wù)線(xiàn)：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否參與

2、如何發(fā)展和使用Coach臥底

四、項(xiàng)目發(fā)展6步驟與推動(dòng)對(duì)策

步驟一：產(chǎn)生采購(gòu)需求：挖掘客戶(hù)隱藏需求

步驟二：內(nèi)部準(zhǔn)備

步驟三：方案設(shè)計(jì)

步驟四：評(píng)估和比較

步驟五：投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)

步驟六：實(shí)施和維護(hù)客戶(hù)

課堂討論：每一步客戶(hù)在思考什么，如何應(yīng)對(duì)？

五、項(xiàng)目運(yùn)作7種武器

1、展會(huì)

2、拜訪(fǎng)

3、技術(shù)交流

4、測(cè)試和樣機(jī)

5、贈(zèng)送禮品

6、商務(wù)活動(dòng)

7、參觀(guān)考察

課堂討論：這7種武器在6個(gè)階段的使用策略

六、課堂整體復(fù)盤(pán)，學(xué)員分享，專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

李老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年華為、聯(lián)想等知名公司銷(xiāo)售與管理工作經(jīng)驗(yàn)。在華為期間，完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線(xiàn)國(guó)際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國(guó)家地區(qū)，年銷(xiāo)售額約6億+美金，國(guó)際銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)240+人。

擁有多年咨詢(xún)培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，學(xué)員8000人以上。

服務(wù)案例

中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)體系能力提升項(xiàng)目。通過(guò)銷(xiāo)售、戰(zhàn)略、市場(chǎng)培訓(xùn)賦能，優(yōu)化全面工作流程，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升30%以上，目標(biāo)未來(lái)3年增長(zhǎng)5倍，增長(zhǎng)效果受到集團(tuán)董事長(zhǎng)等公司領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)。

中國(guó)英語(yǔ)翻譯公司銷(xiāo)售能力提升項(xiàng)目，成都分公司銷(xiāo)售額提升50%以上，集團(tuán)銷(xiāo)售額提升20%，獲得集團(tuán)董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)們高度認(rèn)可。

授課風(fēng)格

善于運(yùn)用提問(wèn)啟發(fā)學(xué)員思考與討論，課程內(nèi)容注重與工作場(chǎng)景的契合度，案例真實(shí)生動(dòng)，注重落地效果，達(dá)到在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)的目的。

主講課程

行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、華為L(zhǎng)TC與鐵三角實(shí)戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理等。

服務(wù)客戶(hù)

華為、聯(lián)想、九牧集團(tuán)、螞蟻金服、阿里云、中國(guó)移動(dòng)、縱橫無(wú)人機(jī)、鐵騎力士、泰開(kāi)集團(tuán)……

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：ToB項(xiàng)目銷(xiāo)售的策略與武器(深圳)