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課程大綱

高層決策

一、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶組織架構圖

識別項目中高層與決策層的差異

正確引導線人得到你想要的高層信息

運用探索確認組織及關鍵人的核心需求

提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進無競爭領域，塑造高層印象

識別高層的風格與需求

二、高層社交風格分析

1、高層的顯象與社交風格的關系

2、四類社交風格的特征

3、如何投其所好分別搞定四類不同風格的高層

案例分析： 根據風格判斷與影響高層

三、高層需求分析

1、何時可以對高層作利益承諾

2、如何在線人、中層和高層分配物質利益

3、國企高層與民企高層文化與需求差異

4、政府高層與國企高層需求的差異

5、技術類的高層與財務類高層需求分析7、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

8、一把手面臨的企業和個人問題

經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

發展與提升高層關系

推進高層關系五層話術

推進高層關系四類活動

影響高層的三板斧

如何突破被線人屏蔽的高層

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷售的獲取承諾

案例分享：促進高層推進的七步曲

1、借力資源，借力打力 2、細節決定成敗

3、分析決策風格，制定不同對策

4、逃離痛苦，追求快樂

5、高層互動 6、參觀考察 7、商務活動

應收賬款-催收30計

一、建立應收賬款催收體系

工具：RPM過程監控法

會議法：如何實施內部應收帳款提醒

逾期帳款的催收政策與流程

二、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

三、應收賬款的案例分析與商務對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風險企業的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業的漫漫催款路

拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業委托的協助，某個大型工程機械企業順利拿到賬款

如何委托專業的單位為企業順利拿到應收賬款

如何進行授權委托的管理及商務對接

小組互動：您企業的催款案例？

招投標-提高中標率

一、如何借力提升中標率

1）“借力”業主方的前提條件

2）“借力”業主方撰寫招標文件

如何選擇對我方有利的采購方式？

如何撰寫對我方有利的資格條件？

如何撰寫對我方有利的技術條款？

如何撰寫對我方有利的商務條款？

如何撰寫對我方有利的評分標準？

如何合法合規的撰寫招標文件？

3）如何借力業主方施壓招標代理/采購部門/采購中心

4）借力主業方代表影響評標專家

業主方代表在評標現場的影響力分析

錯誤的影響評標專家的方式有哪些？

案例分析：如何合法合規的影響評標專家。

二、如何“抓住”評估專家提升中標率

1）因評標專家而丟單的原因有哪些

2）如何讓評標專家都覺得你好？

經營專家資源庫的目標是什么？

如何建立并經營好專家資源庫？

3）如何“幫助”評標專家拍死超低價？

如何“幫助”評標專家拍死強行應標？

如何“幫助”評標專家拍死低價沖標？

如何編寫一本高質量的投標文件？

三、如何報價提升中標率？

1）基于公司維度的報價策略

2）基于項目維度的報價策略

3）復雜局面下的報價方法

四、評標結果出現不利局面時，如何挽回？

挽回不利局面可能性存在的前提條件

質疑投訴的利弊分析及基本原則

常見的錯誤的質疑與投訴有哪些？

質疑投訴的基本方法是什么？

討論：如何編寫質疑函與投訴函

丁老師

丁興良 中國工業品實戰營銷研究創始人

工業品營銷資深咨詢專家

工業品大客戶實戰營銷第一人

中歐國際工商管理學院EMBA

出版工業品營銷專業書籍70余本

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放

開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗，18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，200多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。

對國內工業行業宏觀環境，發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。

對工業品營銷戰略規劃、品牌戰略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業品營銷業務管控、工業品渠道規劃與管理、工業品營銷人才培養系統、工業品服務營銷體系、工業品大客戶營銷、工業品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。

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