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課程背景

在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。

政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：

1.如何找到優(yōu)質項目信息，如何接近政企大客戶？

2.新形勢下，如何與政企大客戶打交道？新形勢下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關系？

3.如何爭取更多資源，內外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復雜大項目？

4.如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權？……

本課程針對以上問題，經過國內外頂級企業(yè)實踐升華而成，讓學員不僅能學到成功操盤技能和經驗，更能舉一反三迅速應用到實際工作中，并真正幫助其拿下政企大項目。

課程收益

1.學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法；

2.規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風險；

3.掌握政企大客戶項目升級的關鍵策略；

4.掌握政企大客戶合作業(yè)務流程及策略規(guī)劃；

5.掌握與政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與攻關策略；

6.正確認識中國政商關系和官場文化。

課程大綱

1.政企大客戶四大特征

2.政企大客戶銷售的特殊性

3.政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

第一講、正確看待與處理中國政商關系

1.“政商關系”與“0”和“1”游戲

2.政商圈子與中國式潛規(guī)則

3.新政府，新環(huán)境的改變

4.如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持

5.如何建設和規(guī)范企業(yè)政府公關管理機制

案例分享：女銷售如何拿下千萬大單

第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化

1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；

2.政府官員與國企領導的顯形需求和隱性需求；

3.政府官員與國企領導的處世原則和處事方法；

4.政府官員與國企領導天天在想什么？干什么？

5.透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”

案例分享：他與劉處長如何情同手足

第三講、解碼政企營銷高手與公關專家

1.如何駕馭官場風向，學會在浪尖上跳舞；

2.政企營銷與政府公關是怎樣煉成的

3.政府公關人員政治覺悟怎么積累

4.如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關系？

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

第四講、政企營銷與公關策略

1.如何破冰與政企客戶建立關系

2.與政企客戶建立什么樣的關系

3.政企營銷與政府公關究竟攻關什么

4.政企客戶攻關的特殊營銷模式；

5.如何構建政企特別溝通管道

6.如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務推進

1.有多少種子才能打多少莊稼

1)政企客戶信息獲取的八大渠道

2)項目信息評估的“五項基本原則”

3)項目信息處理：信息專員/商務助理工作流程

案例分享：某局外包項目的華麗外衣

2.前期拜訪關鍵要領

1)項目突破的三級時空結構

2)政企客戶前期拜訪要領

3)政企銷售規(guī)劃的關鍵任務

案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生

3.銷售規(guī)劃與策略布局

1)政企客戶決策鏈、決策模式分析

2)迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者

3)不同角色之間的派系識別

4)如何在客戶組織內部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練

5)發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略

6)尋找無權有影響力的”狐貍精”

案例討論：對手已經先入為主，我的教練在哪里

4.客戶攻關與組織建交

1)探詢不同決策角色“贏”的標準

2)尋找不同角色最真實的決策動力

3)分層次點穴式攻關策略制定

4)立體式組織架構的架構

案例討論：面對局長的態(tài)度，這個錢該花嗎？

5.標書制作與項目投標

1)如何運作政企大客戶甲方

2)如何運作專家評估小組

3)成功標書制作九步驟

4)投標報價（構建利益陣地）與風險控制

案例分享：經典投標案例解讀

6.雙贏談判與合同簽訂

1)政企客戶談判注意要領

2)四大不同決策風格談判策略

3)雙贏談判策略制定與實施

案例分享：價格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶經理自身修煉

1.政企大客戶銷售人員勝任模型

2.學會做人，讓你魅力無限

3.要會做事，讓你價值連連

案例分享：黃山水泵老周的精彩人生

包老師

原世界500強艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)、西安楊森省區(qū)總經理

資歷背景

1.工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人

2.知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

3.曾任國內最大合資藥企—西安楊森省區(qū)總經理

4.曾任世界500強—艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

5.曾任中國武器裝備集團—青山工業(yè)營銷總經理

授課風格

1.內容實戰(zhàn)：包老師課程是書本上絕對沒有的，親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例與自己的實戰(zhàn)心得結合，對一線實操具有非常強的指導價值

2.風趣幽默：包老師講課生動形象、幽默詼諧，每一堂培訓課程都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅

3.落地見效：包老師課程采用咨詢式培訓方式，不但有方法論、心智啟發(fā)，更有實戰(zhàn)的落地工具包與執(zhí)行計劃，直接解決學員的營銷難題，學員學后即用，用了就見效

授課經驗

華工激光、大族激光、TCL集團照明事業(yè)部、美的集團中央空調、遠大中央空調、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、徐工集團、廣西柳工集團、中南橡膠、科勒電機、迪馬工業(yè)、人本集團、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設備、南玻集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構、宏達鋼構、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達建筑、中建集團第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設計院、環(huán)評華

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