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課程介紹

客戶開始了他們的購買過程，我花了很多精力跟進，但是最終客戶卻沒有完成購買

我們的產(chǎn)品完全符合客戶的需求，但客戶卻沒有選擇我們

和客戶談判都完成了，到最后付錢的時候，客戶突然就不買了

在和客戶的銷售過程中，我總是處在被動的狀態(tài)

為什么總是在銷售過程中遇到那么的麻煩？

課程收益

突破銷售的思考盲點，實踐“銷售就是與客戶一同完成他的購買過程”的概念

聚焦于管理客戶對需求的認(rèn)知、管理客戶對我方所提供商品方案的認(rèn)知、管理銷售機會的投資回報這三個重點，將觀念與知識轉(zhuǎn)化為具體行動，使學(xué)員可以根據(jù)客戶需求判斷一個銷售機會的真實程度以及在客戶心目中創(chuàng)造出對我方有利的需求認(rèn)知

學(xué)習(xí)如何取得信息以判斷與檢核客戶購買過程中的三個評估點，從而確保我方的方案在客戶眼中成為最佳方案

引導(dǎo)學(xué)員從銷售額、銷售利潤、風(fēng)險、成本、策略性價值這五個構(gòu)面判斷銷售機會的價值，使學(xué)員能夠用更務(wù)實的商業(yè)眼光來處理銷售機會

體會基本銷售、進階銷售、尖端銷售的區(qū)別，從而激發(fā)學(xué)員升級為尖端銷售的意愿與行動

課程大綱

開場

案例學(xué)習(xí)：MSG公司商業(yè)模式的改變

第一章：領(lǐng)悟銷售的本質(zhì)

三大銷售悲劇

成因及預(yù)防

銷售機會管理的三大面向

銷售機會縱覽表

練習(xí)：描述你的銷售機會

第二章：透視客戶購買流程

客戶的購買流程

客戶決策流程活動列表

案例學(xué)習(xí)：APP開發(fā)商

練習(xí)：描述客戶購買流程

如何參與客戶購買過程

第三章：掌握客戶需求

學(xué)員案例討論

管理客戶需求

案例分享

描述客戶需求的四個構(gòu)面

案例學(xué)習(xí)：APP開發(fā)商

客戶需求縱覽表

案例練習(xí)

需求強度

案例練習(xí)：PVC地板

理解客戶對需求的認(rèn)知，探索對我方有利的需求認(rèn)知

案例學(xué)習(xí)

選擇需求的對話策略

與客戶對需求取得共識

案例練習(xí)

第四章：主導(dǎo)客戶評價

客戶評價的三個檢查哨

管理客戶評價的方式

第一個評估點：客戶心中的方案評價表

海選基礎(chǔ)信息檢核表

評價人員與評價標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

全面分析方案契合度

引導(dǎo)客戶優(yōu)化對我們的評價：策略選擇

案例練習(xí)

第二個評估點：協(xié)商談判

談判基礎(chǔ)信息檢核表

分析完成交易的機會

銷售談判指導(dǎo)原則

第三個評估點：效用

使用滿意度信息檢核表

分析獲得客戶滿意的機會

宣揚價值主張

案例練習(xí)

第五章：衡量銷售價值

五大構(gòu)面衡量銷售機會的價值

研判銷售效益

第六章：管理銷售行動

管理銷售行動

競爭戰(zhàn)略

根據(jù)銷售效益選定行動

案例學(xué)習(xí)：MSG

學(xué)員個案練習(xí)

整合內(nèi)部資源與行動

行動計劃表

第七章：銷售者的自我修煉

銷售人員的三個等級

持續(xù)優(yōu)化自己對客戶購買過程的掌握

強化自己掌握銷售機會的功力

課后作業(yè)

專家老師

有知名專家老師授課，欲了解老師詳情，敬請致電咨詢。

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