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課程介紹

在大眾意識里，中國企業的B2B銷售流程常被蒙上神秘的“藝術面紗”，仿佛“銷售”就是一種無法被復制和傳承的高手經驗、只能使用唯業績論英雄的績效考核機制等等。而B2B銷售精英的專業化與職業化修煉往往會被忽視，這將直接導致到企業必然面臨著諸多業務挑戰，如銷售人員成長緩慢、銷售成本居高不下、銷售收入增長難以達到預期、銷售預測成為一紙空談等等。

事實上，B2B大客戶銷售既是一門藝術，更是一門科學；不僅需要科學銷售專業方法論的支持，也需要銷售精英優秀的職業心態與執行力支持。

我們始終倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。將企業過往賴以成功的實戰經驗，上升為可以在團隊中實現快速成功復制的科學銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級到培養出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。

本課程將結合世界級的大客戶銷售方法論【協同式銷售】的精髓進行講解，也包含銷售顧問應該秉持的職業態度與專業態度的解析，能夠讓銷售團隊更加充滿激情，又能更有方法更高效地開展銷售拓展工作。

課程對象

B2B企業組織的銷售管理者、大客戶經理、及相應支持部門人員等。

課程大綱

第一章：銷售工作的挑戰與機遇

大客戶銷售模式的特點

80/20法則: 銷售天才與普通銷售的區別

成為受客戶尊重的銷售顧問：情境流暢度

第二章：客戶研究與需求分析

潛在銷售機會與活躍銷售機會

成為買方心中的Mr.A：設定標準，先入為主

買方采購流程與決策行為分析

與買方協同的銷售策略與行動方案

第三章：成功銷售的五大要素

成功銷售 = 購買動機 X 支持者 X 需求構想 X 改善價值 X 過程控制

痛則生變：定義買方的痛點

差異化能力競爭優勢分析

知己知彼：建立買方痛點與賣方能力的鏈接

參與客戶采購標準的制定：構建達成共識的需求構想

你無法向沒有采購決策權的人進行銷售：采購決策鏈覆蓋分析

第四章：微營銷專家與需求創建

買家2.0時代：互聯網時代下買方購買行為的變化

與客戶在線協同：社交化媒體營銷原則與技術應用

與新客戶快速產生鏈接的話術模版設計

講好你的故事：成功案例的編寫與表達

如何成為買方心目中的專業思想領袖？

需求創建策略與最佳實踐

第五章：銷售顧問的職業化修煉

什么是職業化？

老板心態與打工心態的區別

避免成為職場“植物人”

職業化的七項修煉

修煉一：用正能量武裝自己

修煉二：不在“舒適區”中沉淪

修煉三：挖坑不如挖井

修煉四：自律是最高級別的能力

修煉五：常懷敬畏與感恩之心

修煉六：執行力最給力

修煉七：建立自己的個人品牌

結語：制定工作改進行動計劃

銷售顧問的三種全新角色：微營銷專家、愿景構建專家、價值驅動專家

學習的有效性發生

個人工作改善行動計劃

易老師

易斌 國際銷售績效改進研究院認證教練

國際銷售績效改進研究院認證教練

協同式銷售方法論課程主創者

英國RTC人才量化管理分析師

暨南大學工商管理碩士學位

湖南省領軍企業培育計劃優秀導師

中山大學管理學院首席營銷官特聘講師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械設備、醫療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得最佳業績表現。

授課風格

易老師授課風格充滿激情，富有感染力，且能根據客戶業務需求作深入的銷售體系構建落地咨詢服務，包括銷售流程定制與銷售工具開發、企業內部銷售教練認證、銷售團隊管理體系設計、銷售人才勝任力模型構建和甄選培育體系設計等等，客戶滿意度一直保持在95%以上。

服務客戶

TÜVRheinland德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國班納、江森自控/約克空調、Illumina依諾米那、邁瑞醫療、美康生物、千江集團、金域醫學檢驗、芬尼克茲、廣州中浩控制、科大訊飛、中聯重科、和合集團、新宙邦集團、謙信化工、拓瑞化工、豐益油脂、光華科技、華南新材料科技園、有方科技、白云電氣集團、立信集團、框架傳媒、騰訊云、百度(上海)、三七互娛、 盈世科技、歐科集團、蘇寧云商、PICC中國人保財險、華泰財產保險集團、平安銀行金融科技、中信銀行信用卡中心、南粵銀行、廣東融通融資租賃、中國移動政企事業部、雅居樂地產、周生生集團、華斯度集團、FESCO、中通服郵電學院等等。

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