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課程背景：

教練技術(shù)在今天已經(jīng)不再神秘，

越來(lái)越多的管理者已經(jīng)把教練技術(shù)應(yīng)用于工作實(shí)踐；

教練技術(shù)在銷(xiāo)售管理上能夠發(fā)揮什么樣的作用？

教練技術(shù)能否解決90/95后員工的自我意識(shí)過(guò)強(qiáng)的問(wèn)題？

教練技術(shù)能否挖掘員工內(nèi)心真正的動(dòng)力？

教練技術(shù)是不是真的可以起到四兩撥千斤的效果？

請(qǐng)您來(lái)到這里，聽(tīng)聽(tīng)銷(xiāo)售教練溫耀南先生怎么說(shuō)……

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售管理等相關(guān)人員

課程大綱:

一．教練是什么

1.教練的緣起：永遠(yuǎn)的啟迪

1)網(wǎng)球教練的故事

2)目標(biāo)、感覺(jué)、行為

3)體育教練自己的水平并沒(méi)有運(yùn)動(dòng)員高

2.教練和管理的相同與不同

1)管理學(xué)發(fā)展的幾個(gè)階段

2)教練和顧問(wèn)、老師、導(dǎo)師、師父的區(qū)別

3)為什么越來(lái)越多的企業(yè)選擇教練

3.教練的核心：覺(jué)察

1)教練是什么？教練做什么？

2)教練的思維模式：P=P-I

3)覺(jué)察的力量

案例1：如何在20分鐘之內(nèi)教會(huì)一個(gè)人打網(wǎng)球

案例2：網(wǎng)球教練是怎么教滑雪的

視頻：死亡爬行

討論：死亡爬行視頻中的角色、目標(biāo)和行為。

二．教練的基本套路

1.經(jīng)典套路1：3F傾聽(tīng)

1)聚焦：聽(tīng)他語(yǔ)言背后的意圖

2)感覺(jué)：聽(tīng)他語(yǔ)言背后的情緒和感覺(jué)

3)事實(shí)：聽(tīng)他語(yǔ)言背后的事實(shí)

2.經(jīng)典套路2：GROW模型

1)目標(biāo)：明確這件事兒的目標(biāo)

2)事實(shí)：現(xiàn)在什么情況呢

3)選項(xiàng)：有哪些解決方案？還有呢？還有呢？

4)意愿：你打算從哪里入手？

3.經(jīng)典套路3：3+3

1)分析問(wèn)題三要素：角色、目標(biāo)、行為

2)解決問(wèn)題三步走：是什么？為什么？怎么辦？

課堂練習(xí)1：區(qū)分事實(shí)和演繹

課堂練習(xí)2：如何了解真正的事實(shí)

課堂練習(xí)3：如何明確目標(biāo)

教練示范：如何用GROW來(lái)解決工作中的困惑

課堂練習(xí)4：GROW模型的應(yīng)用

三．銷(xiāo)售教練怎么做

1.員工激勵(lì)

1)激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)不同

2)去發(fā)現(xiàn)：他的動(dòng)力在哪里

3)用教練對(duì)話(huà)實(shí)現(xiàn)：激發(fā)下屬內(nèi)在動(dòng)力

2.目標(biāo)分解

1)到底什么是目標(biāo)？很多人不清楚

2)目標(biāo)分解不是數(shù)字拆解

3)用教練對(duì)話(huà)實(shí)現(xiàn)：從目標(biāo)到任務(wù)到行為

3.銷(xiāo)售會(huì)議

1)用教練的思路分析：會(huì)議低效率的原因是什么？

2)比較理想的開(kāi)會(huì)狀態(tài)

3)用教練對(duì)話(huà)實(shí)現(xiàn)：把握會(huì)議的整體流程與結(jié)果

案例1：用教練的思路跟員工談“錢(qián)”

案例2：用教練的思路跟員工談“發(fā)展”

案例3：用教練的思路落實(shí)“目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑”

視頻：Piper

討論：你看到了什么？有什么啟發(fā)？在工作中，你打算如何調(diào)整？

四．銷(xiāo)售教練的自我修煉

1.了解人性：了解人的行為改變機(jī)制

1)人性中的變與不變

2)行動(dòng)背后，需要一種力量來(lái)推動(dòng)

3)會(huì)做和能持續(xù)做，是兩件事

2.學(xué)會(huì)閉嘴：自己內(nèi)心的想法往往是對(duì)他人的干擾

1)你的事情你做主！那么，我的價(jià)值在哪里？

2)不要讓自己的經(jīng)驗(yàn)成為下屬成長(zhǎng)的干擾

3)學(xué)會(huì)閉嘴，才能發(fā)現(xiàn)更多的資源和下屬的潛力

3.持續(xù)學(xué)習(xí)：知識(shí)與體驗(yàn)，都很重要

1)知識(shí)儲(chǔ)備：教練技術(shù)、NLP、心理學(xué)

2)體驗(yàn)與實(shí)踐：在生活和工作中持續(xù)應(yīng)用

3)更深層次的學(xué)習(xí)：哲學(xué)、社會(huì)學(xué)

視頻1：心靈捕手

視頻2：Inner Working

討論：感覺(jué)和行為之間的關(guān)系

溫老師

人社部“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師（高級(jí)）”

中國(guó)教練師協(xié)會(huì)“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師（高級(jí)）”

國(guó)際教練聯(lián)盟（ICF）認(rèn)證教練

鳳凰網(wǎng)華人講壇網(wǎng)絡(luò)盛典“銷(xiāo)售系統(tǒng)教練導(dǎo)師”

時(shí)代光華管理學(xué)院特聘講師

精品版權(quán)課程《太極銷(xiāo)售法》著作權(quán)所有人

精品暢銷(xiāo)課《從管理走向教練》研發(fā)及傳播者

個(gè)人簡(jiǎn)介：

溫耀南先生畢業(yè)于國(guó)內(nèi)著名軍事院校，曾經(jīng)是一名上尉軍官，離開(kāi)部隊(duì)后就從基層銷(xiāo)售；開(kāi)始人生的二次奮斗。在經(jīng)歷了連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)北方大區(qū)經(jīng)理、公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁的職場(chǎng)歷練后，開(kāi)啟了自己的職業(yè)講師生涯。

溫耀南先生自步入專(zhuān)職講師行列以來(lái)，始終秉承匠人精神做課程。8年來(lái)兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)

于眾多企業(yè)，對(duì)企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段感同身受。

2011年，溫老師把企業(yè)教練技術(shù)應(yīng)用于課程研發(fā)和課程實(shí)施，形成了獨(dú)特的銷(xiāo)售教練風(fēng)格，觀點(diǎn)犀利，方法落地；一針見(jiàn)血，即學(xué)即用。

隨著對(duì)企業(yè)服務(wù)的深入和經(jīng)驗(yàn)積累，溫老師在教練技術(shù)與管理實(shí)操的結(jié)合方面越來(lái)越駕輕就熟。自2016年起，已經(jīng)在很多企業(yè)開(kāi)始了管理類(lèi)課程的分享和交流，并獲得企業(yè)的如潮好評(píng)。

2018年，溫教練在原有精品銷(xiāo)售類(lèi)課程基礎(chǔ)上增加了兩門(mén)通用的管理類(lèi)課程。這兩門(mén)

管理類(lèi)課程都是管理實(shí)操和教練技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，針對(duì)企業(yè)中高層管理者深入的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)需

求。尤其是針對(duì)聽(tīng)過(guò)很多傳統(tǒng)管理課程的學(xué)員，一定會(huì)讓自己原有的積累在這兩門(mén)課程的習(xí)后得到升華。同時(shí)溫教練還是稻盛和夫盛和塾熟生、安利中國(guó)ACTI正式簽約講師，科特勒營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)特聘講師、保險(xiǎn)家大講堂特聘講師、清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)班等高校特聘講師。目前，溫教練已經(jīng)講授了千余場(chǎng)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理方面的課程，涉及眾多行業(yè)，受到客戶(hù)的一致好評(píng)。

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在線報(bào)名：從銷(xiāo)售管理到銷(xiāo)售教練(廈門(mén))