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課程前言

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)里面的排頭兵，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起到了至關(guān)重要的作用，優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠有效地執(zhí)行組織戰(zhàn)略目標(biāo)，在區(qū)域市場(chǎng)靈活的采取各種方式達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。相反，如果企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏有效的銷(xiāo)售技巧，往往事倍功半，營(yíng)銷(xiāo)收益低，許多銷(xiāo)售人士也因此而倍感困惑--

如何更好地管理客戶，挖掘背后的潛在需求？

如何優(yōu)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，博采眾長(zhǎng)為我所用？

如何有效傳播產(chǎn)品信息，誘導(dǎo)客戶消費(fèi)？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀華為終端顧問(wèn)、華為大學(xué)金牌講師孟慶祥先生，與我們一同分享《華為營(yíng)銷(xiāo)揭秘：打造高速營(yíng)銷(xiāo)賽道》的精彩課程。本課程融入講師本身在華為銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，闡述產(chǎn)品和銷(xiāo)售的關(guān)系，分析營(yíng)銷(xiāo)要素，以獨(dú)特的VIR方法論為學(xué)員總結(jié)不同行業(yè)的銷(xiāo)售技巧要點(diǎn)，系統(tǒng)梳理銷(xiāo)售工作中的關(guān)鍵知識(shí)，有助于學(xué)員改善現(xiàn)有的銷(xiāo)售流程。

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售管理者、公司管理者、銷(xiāo)售骨干人員

課程收益

1、理解銷(xiāo)售的多樣性，優(yōu)劣性；

2、學(xué)習(xí)并建立系統(tǒng)思考銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)、優(yōu)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的方法和習(xí)慣；

3、運(yùn)用技巧有助提高銷(xiāo)售工作效能。

課程大綱

【第一天】

一、深度理解產(chǎn)品和銷(xiāo)售的關(guān)系

1、從銷(xiāo)售的角度看產(chǎn)品種類(lèi)

2、產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的自然形成

3、過(guò)往人們對(duì)銷(xiāo)售規(guī)律的總結(jié)

4、隔行如隔山，隔行不隔離

5、營(yíng)銷(xiāo)要素

6、VIR理論

7、變黑箱為白箱，解構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)

二、營(yíng)銷(xiāo)案例對(duì)比分析

1、分析保健品營(yíng)銷(xiāo)的啟發(fā)

2、細(xì)看手機(jī)公司銷(xiāo)售的區(qū)別

3、華為強(qiáng)壯的直銷(xiāo)賽道是如何煉成的？

4、代理還是直銷(xiāo)？

5、解決方案還是零部件？

6、往細(xì)處看，結(jié)構(gòu)化思考

三、營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1、營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)度即信息強(qiáng)度

2、低強(qiáng)度敗給高強(qiáng)度

3、高強(qiáng)度需要精細(xì)設(shè)計(jì)

4、高強(qiáng)度需要成本

5、高強(qiáng)度必須打磨

6、如何制造有效的信息？

7、如何優(yōu)化、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織

8、職能定位和優(yōu)化

【第二天】

四、信息

1、信息即銷(xiāo)售

2、如何制造有效的信息？

3、如何有效的傳播信息？

4、如何分析行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)信息生產(chǎn)、傳播方案

5、以華為"鐵三角"為例，分析如何構(gòu)建產(chǎn)品銷(xiāo)售的立體信息系統(tǒng)

6、從信息的角度看線上、線下、多種銷(xiāo)售方式，多種銷(xiāo)售通路

五、公司管理者和銷(xiāo)售管理者

1、管理者的最重要工作是優(yōu)化賽道

2、路徑依賴與克服路徑依賴

3、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售動(dòng)作管理

4、分析同行，結(jié)構(gòu)分析博采眾長(zhǎng)

5、爬坡戰(zhàn)略，路徑正確不怕漫長(zhǎng)

6、何以甄別路徑正確性？

六、客戶關(guān)系管理（側(cè)重2B類(lèi)）

1、關(guān)系與利益的關(guān)系

2、深度理解目標(biāo)客戶利益、需求、流程等

3、客戶關(guān)系的深度和幅度

4、管理工具、流程管控、銷(xiāo)售方法之間的關(guān)系

孟老師

華為終端顧問(wèn)、華為大學(xué)金牌講師 孟慶祥

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

擁有華為工作14年的經(jīng)歷，曾擔(dān)任市場(chǎng)拓展，公司戰(zhàn)略等多個(gè)崗位，熟悉公司戰(zhàn)略規(guī)劃、落地，流程優(yōu)化，銷(xiāo)售等公司運(yùn)作主要環(huán)節(jié)；另有任職航天部第四研究院、中科院曙光、清華紫光以及中國(guó)機(jī)械電腦進(jìn)出口公司等高新科技公司的豐富經(jīng)驗(yàn)，熟悉高科技企業(yè)，制造業(yè)的絕大部分環(huán)節(jié)。

專業(yè)背景

華為金牌講師，華為內(nèi)部培訓(xùn)講師

授課特點(diǎn)

理論性強(qiáng)，分析深入、縝密；

落地能力強(qiáng)，極度相信學(xué)以致用，結(jié)果導(dǎo)向。

主講課程

華為營(yíng)銷(xiāo)揭秘：打造高速營(yíng)銷(xiāo)賽道、創(chuàng)新分析、判斷和落實(shí)、企業(yè)文化的構(gòu)建與作用、戰(zhàn)略分析制訂與落地、如何學(xué)習(xí)華為、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)……

服務(wù)客戶

廣東移動(dòng)、山東聯(lián)通、青島啤酒、中國(guó)中車(chē)、北控水務(wù)、中外運(yùn)、金鳳科技……

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