我要報(bào)名

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課程背景：

面對(duì)工業(yè)品企業(yè)而言，越來(lái)越多的企業(yè)日益重視對(duì)能力進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，提高銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度，是企業(yè)面對(duì)的重要問(wèn)題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問(wèn)題，企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常遇到諸多困惑：

我推銷(xiāo)的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里；

20%的客戶(hù)總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺(jué)無(wú)能為力；

當(dāng)大客戶(hù)不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來(lái)應(yīng)對(duì)；

在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門(mén)外，我仿佛身在孤島；

與不同的客戶(hù)建立了關(guān)系，但是為什么客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶(hù)要定單比較好，如何界定大客戶(hù)有進(jìn)展；

課程目標(biāo)：

系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到對(duì)大客戶(hù)內(nèi)部的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，組織架構(gòu)分析，以及大客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售中大客戶(hù)的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

了解影響大客戶(hù)內(nèi)部不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決；

掌握不同大客戶(hù)內(nèi)部高層的決策風(fēng)格、溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

招生對(duì)象：

銷(xiāo)售總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前技術(shù)工程師等。

課程內(nèi)容：

課程大綱1：大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵

案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略

案例：寶鋼股份與大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃

案例：西門(mén)子母線(xiàn)六步規(guī)劃贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣

五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P

案例：華為的大客戶(hù)組織架構(gòu)

七、整合大客戶(hù)品牌推廣

案例：GE如何打造品牌吸引大客戶(hù)

課程大綱2：大客戶(hù)組織規(guī)劃與管理

一、大客戶(hù)組織管理的發(fā)展目標(biāo)

案例： 萬(wàn)豪與德勤的故事

二、大客戶(hù)的組織管理結(jié)構(gòu)

案例：中國(guó)電信大客戶(hù)管理組織結(jié)構(gòu)

三、大客戶(hù)管理是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

案例：營(yíng)銷(xiāo)中心大客戶(hù)部的團(tuán)隊(duì)管理

四、大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理六大系統(tǒng)

案例：IBM項(xiàng)目銷(xiāo)售的分析工具

五、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的管理

案例：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)的天龍八部

練習(xí)：判斷大客戶(hù)所處的階段

七、大客戶(hù)銷(xiāo)售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)

八、大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交管理系統(tǒng)

案例：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)無(wú)法進(jìn)行怎辦

課程大綱3：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理

一、大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)

案例：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案之間的差異

二、三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

案例：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要---采購(gòu)流程

案例：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說(shuō)對(duì)話(huà)---是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑

案例：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

案例：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦

六、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

總結(jié)：銷(xiāo)售目標(biāo)——一步步獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾

課程大綱4：大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一、提升大客戶(hù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：河南宇通客車(chē)的服務(wù)體系

二、建立大客戶(hù)服務(wù)的五步曲

案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異

三、大客戶(hù)的期望值管理

案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異

四、建立大客戶(hù)的滿(mǎn)意服務(wù)體系

案例研討：內(nèi)部流程不清楚，導(dǎo)致踢皮球

五、大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)

案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶(hù)

六、維持并發(fā)展大客戶(hù)的忠誠(chéng)度

案例分享： 大客戶(hù)的矩陣圖

丁老師

丁興良

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)， 300多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70本持續(xù)暢銷(xiāo)，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)

汪奎

工業(yè)品行業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)&資深講師

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司總經(jīng)理

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)、國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動(dòng)化碩士

十幾年工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉工業(yè)品銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷(xiāo)售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程》《大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧》《銷(xiāo)售技巧》《大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理》《精準(zhǔn)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系管理》等

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