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課程背景

專業銷售技巧起源于美國銷售心理學家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。 這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程，其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售法（Professional Selling Skills) 。 但是，隨著市場經濟的發展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。 本課程通過對銷售流程中每個步驟的關鍵點講解和演練，使學員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，讓學員掌握作為現代銷售人員的產品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。

課程收益

通過本課程你將能夠：

了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣；

明確銷售人員的工作任務和內容；

理解所處行業銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性；

掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃；

掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；

學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦；

學會并應用銷售拜訪開場白技巧；

提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求；

學會識別銷售協議達成信號，有效應對客戶反對意見。

課程對象

銷售經理、銷售主管、大客戶銷售、銷售工程師

課程內容

第一講：銷售人員的意愿與思維

一、自我管理

1. 銷售人員為什么不行動

案例研討：我被客戶拒絕了

1) 消極心態背后的原因分析

2) 影響銷售行為的外因與內因

工具運用：影響心態的四要素：

①市場競爭

②內部管理

③銷售技巧

④個人心態

2. 我們如何正向思考和改變

1) 情緒ABC理論

模擬情景練習：拜訪強勢客戶

2) 找到自己的心錨

個人的目標、除了錢以外的工作動力

二、銷售里程碑

第二講：拜訪前的準備

一、成功邀約客戶

二、客戶信息的準備

第三講：拜訪中的了解

一、初次拜訪

二、客戶需求與產品鏈接

三、銷售中與客戶的溝通

第四講：拜訪后的評估

一、如何評價拜訪的效果？

二、面對的客戶的顧慮和異議？

韓老師

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。 形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

授課特色

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

授課經歷

金融保險：太平保險、平安保險、招商銀行、江蘇銀行…… 知名企業：中國電信、中國移動、美國強生、新華傳媒…… 生產設備：八方電機、德國馬牌輪胎、金橋集團、上海港務局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、伊萊汽車零配件、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環保節能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海汽車集團、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關、江蘇南車電機、江蘇恒盛藥業、馬科托合金材料、相信制動系統、聯想電子科技、上海凱密特爾化學品、大眾汽車、特酷電子設備、埃地沃茲貿易、蘇州艾馳博特檢測科技....... 回聘單位：首鋼機器人、寧波亞德客、塞發過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、、希卡姆電力設備……

主講課程

《銷售羅盤®》、《信任五環®》、《PSS專業銷售技巧》、《顧問式銷售》、《大客戶銷售》、《項目型銷售》、《提升(團隊或個人)職業競爭力》

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