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課程介紹

隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，銷(xiāo)售隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)的一系列的挑戰(zhàn)也不斷考驗(yàn)著銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者們，怎樣把銷(xiāo)售任務(wù)的完成控制在過(guò)程中？怎樣將自己多年來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有效傳承給下屬銷(xiāo)售人員？怎樣使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持工作激情，怎樣形成團(tuán)隊(duì)凝聚力來(lái)共同抵抗來(lái)自于市場(chǎng)的壓力？等等。本課程針對(duì)上述問(wèn)題為銷(xiāo)售經(jīng)理提供了銷(xiāo)售管理的原則以及具體的操作方法，具備極強(qiáng)的可操作性。

課程收益

完成從銷(xiāo)售到經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變；

提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售管理的視角；

掌握管理工具；

課程對(duì)象

資深銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)

課程大綱

第一天 9：00-16：30

一 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理

目的：了解銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)、角色，明確定位

銷(xiāo)售經(jīng)理所面臨的新環(huán)境

銷(xiāo)售觀念的變遷

重要客戶(hù)銷(xiāo)售的觀念及方法

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

銷(xiāo)售職業(yè)化的觀念

銷(xiāo)售經(jīng)理的三種能力

銷(xiāo)售經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二 目標(biāo)制定與管理

目的：銷(xiāo)售目標(biāo)制定方法，明確結(jié)果和過(guò)程性目標(biāo)的區(qū)別

銷(xiāo)售人員的任務(wù)

理解銷(xiāo)售目標(biāo)的作用

介紹幾種制定目標(biāo)的方法：結(jié)果性目標(biāo)與過(guò)程性目標(biāo)

如何有效地分配目標(biāo)

三 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)

目的：了解一般銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)方法

統(tǒng)計(jì)分析法

工作量法

增量分析法

第二天 9：00-16：30

四 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)

目的：掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)的原理和原則，了解激勵(lì)操作

領(lǐng)導(dǎo)的兩種風(fēng)格

理解銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)

激勵(lì)銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論預(yù)期理論）

如何預(yù)防銷(xiāo)售人員的消極情緒

如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性

如何消除銷(xiāo)售人員的消極情緒

五 管理與銷(xiāo)售工作評(píng)估

目的：掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估方法和指標(biāo)制訂

明確管理的對(duì)象

如何進(jìn)行表?yè)P(yáng)

銷(xiāo)售人員的量化的業(yè)務(wù)評(píng)估

ABC 法則

通過(guò)客戶(hù)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估

通過(guò)銷(xiāo)售人員的工作，對(duì)其進(jìn)行評(píng)估

六 指導(dǎo)與改進(jìn)

目的：掌握日常工作的方法和工具

常見(jiàn)的指導(dǎo)方法（談話，會(huì)議，報(bào)告，隨訪）

如何有效地進(jìn)行談話

如何有效地開(kāi)會(huì)

課程總結(jié)

韓老師

專(zhuān)業(yè)背景

曾參加 International East-West University 與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的 EMBA 項(xiàng)目，主要研讀方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。EMBA 課程的學(xué)習(xí)。韓老師在近 20 年的職業(yè)生涯中，服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界 500 強(qiáng)企業(yè)。曾先后任“里其樂(lè)”區(qū)域經(jīng)理；“聯(lián)想”消費(fèi)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理；“東芝電腦”東區(qū)總經(jīng)理；“英邁（中國(guó)）商業(yè)”零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；“德奔機(jī)械制造”副總經(jīng)理。多年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的 IT 特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想 1+1 專(zhuān)賣(mài)，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷(xiāo)售額達(dá)到 20 億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒

授課風(fēng)格

韓老師有近 10 年的講師經(jīng)驗(yàn)，他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于現(xiàn)場(chǎng)獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

《成功的銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《店面營(yíng)銷(xiāo)與管理》、《強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力》、《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》等銷(xiāo)售課程

服務(wù)企業(yè)

IBM 中國(guó)，HP 中國(guó)，聯(lián)想集團(tuán)，拜耳，奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)，北京歐蒙生物技術(shù)有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司，江蘇先聲藥業(yè)有限公司，老虎粉末涂料制造（太倉(cāng)），雷莫貿(mào)易（上海）有限公司，馬夸特開(kāi)關(guān)（上海）有限公司，玫瑰塑膠（昆山）有限公司，美國(guó)友邦保險(xiǎn)，南京菲尼克斯電氣有限公司，，賽錫科技（無(wú)錫）有限公司，莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司，斯巴克林凈水

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