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課程介紹

您有沒有遇到過如下問題和困惑:

明明要成交了，客戶按兵不動了

使盡渾身解數(shù)，項目紋絲不動

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠

好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲;不做吧，實在不舍得

銷售經(jīng)常吐槽:我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦?項目無進展，接下來做什么，實在無能為 力了!領導不支持，公司資源太少，這能怪我嘛?

銷售管理也是一肚子苦水:這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命!你 說他努力吧，可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去?實在不行，只能自己上，可哪忙得 過來這里里外外的事啊?

大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎?

大客戶銷售，是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎? ? 大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?

《打單》，告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審 時度勢步步為營，用嚴謹?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應對，才有可能獲取成功

課程收益

系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定

掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

有效認知并管理客戶性格

幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作

培訓對象

大客戶或項目銷售工作

課程大綱

常見的問題大碰撞

這些事是不是你經(jīng)常干的?

實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

一、 分析局勢

1、 大客戶銷售目標分析

銷售目標制定

銷售目標制定哪些內(nèi)容

銷售目標與大客戶策略的關聯(lián)性

工具:銷售目標制定表單

客戶的采購動機

我們提供的是客戶要的嗎

案例分析:這個大客戶該如何推進

2、什么樣的客戶是值得開發(fā)與維護的

目標客戶的二大要素

業(yè)務潛力

當前關系

客戶的分類管理 ? 標準制定

具體量化

圖標制作

管理維護

3.整體形勢分析

客戶項目階段的認知

工具:項目階段與認知圖

銷售項目進程的分析

項目進度

競爭形勢

總體維度

4.客戶的決策分析

關鍵人物

最終決策者與判斷標準

專業(yè)決策者與判斷標準

使用決策者與判斷標準

內(nèi)線與判斷標準

案例分析:他們都屬于哪類人物

實戰(zhàn)練習:正在經(jīng)歷的項目關鍵人物分析

客戶對現(xiàn)狀的認知

客戶常見現(xiàn)狀解析

案例分析:客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

實戰(zhàn)練習:正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析

客戶對方案的反應

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應與三個維度的關聯(lián)分析

實戰(zhàn)練習:這個大項目該如何推進

二、 應對局勢

1 客戶的主觀認知分析

主觀認知分析圖

案例分析:客戶的期望值如何管理

實戰(zhàn)練習:這個大項目該如何推進

2 資源分配

資源的種類

種類分析

重要性分析 實戰(zhàn)練習:我們的資源分析

資源使用注意事項

合適的人做合適的事，達成合適的結果

使用資源的游戲規(guī)則

3. 競爭形勢

如何看待競爭

看誰更狠的結果

我方占優(yōu)勢的策略應對

競爭對手占優(yōu)勢的策略應對 案例分析:參與競爭還是選擇放棄?

實戰(zhàn)練習:這個大項目該如何推進

尾聲:回顧總結，行動計劃制定

4 客戶性格管理

為自己把把脈，我是不是我?

性格大解讀

理解的前提是了解

紅色的調(diào)皮

藍色的深沉

黃色的倔強

綠色的和諧

不同性格的管理

了解之后要理解

識別性格的幾個方法

不同性格的管理要點分析

張老師

張譯 老師

資深的銷售培訓專家，上海交通大學管理學院與海外學院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠程教育講師。張先生是一位 非常資深的銷售界人士，從事銷售與管理工作十八年，涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領 域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗。 工作經(jīng)歷:萬能達集團大區(qū)經(jīng)理，中國區(qū)總助(零售服務業(yè));AMEKAI 銷售總監(jiān)(工業(yè));

授課風格

張先生是目前國內(nèi)能將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結合，并對國內(nèi)市場有著很強指導意義的少數(shù)幾 位專家之一。課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于 樂的方式，以及重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。培訓時全身心地投入，善于調(diào) 動現(xiàn)場氣氛，鼓勵學員參與，同時運用多種培訓方法，使培訓生動活躍，輕松愉快?，F(xiàn)場案例的實用性強，易 于應用培訓滿意率高

專長領域

頂尖銷售技巧:優(yōu)勢談判，大客戶銷售技巧，銷售技巧“圓五”曲，優(yōu)質(zhì)客戶服務(內(nèi)外部客戶) 受歡迎的人:高效溝通技巧，員工職業(yè)素養(yǎng)與溝通能力提升，中基層管理能力提升

服務企業(yè)

柯達，永樂家電，強生，拉法基，上海電信，浙江電信，格蘭富，盛大網(wǎng)絡，巨人集團，法麥凱尼柯，大亞科 技，方圓藥業(yè)，太平洋保險，上海食品二店，UT 斯達康，新世界百貨集團，大華電器，綠地集團,......

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