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課程背景：

德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產能過剩，客戶稀缺的狀況，根據20/80法則,大客戶是企業的重要資源，如何開發維護?

課程收益：

通過學習掌握客戶開發的技巧、提升員工的綜合素質，掌握客戶的資信管理，減少公司的風險，熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。

課程特色：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

參訓對象：

客戶經理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員等。

課程內容：

第一部分：大客戶的開發

1.客戶信息如何來？

2.市場調研數據的使用

3.行業與區域市場形狀

4.考察市場的五勤系

5.我為什么找不到客戶

6.尋找客戶的方法有哪些

7.客戶分析的四個重點

8.客戶開發的十大誤區

9.如何讓客戶主動找我們

10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

11.工具：開戶開發的十大思維

12.工具：頭頭是道的運用

第二部分：大客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見錯誤

2.拜訪前的準備

3.如何自我介紹

4.怎樣將異議變為機會?

5.隨時小心我們的“雷”

6.提問的常見類型

1)暖場類問題

2)確認類問題

3)信息類問題

4)態度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

7.我們會聽嗎？

8.我們會說嗎?

9.業務人員的精神面貌

10.工具：介紹產品的FABE模式

11.案例：如何建立產品的信任狀

第三部分：大客戶的成交

1.樣板市場與樣板客戶

2.如何建立個人信任感

3.如何尋找契合點 4.如何營造成交氛圍？

5.搞定大客戶的四項基本原則

6.大客戶成交預測五步法

7.成交的七大信號

8.產品不如賣方案

9.業務費用不夠怎么辦

10.成交的八種方法賣

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

11.案例：“倔處長”是如何突破的

12.工具：客戶企業的兩張圖

第四部分：大客戶的管理

1.客戶滿意度管理

2.客戶要求降價怎么辦

3.客戶關系的管理

4.大客戶的分類管理

5.客戶顧問試營銷

6.客戶投訴怎么辦

7.客戶的相處六大技巧

8.應收賬款的管理

9.大客戶經理勝任力模型

1)見微知著的能力

2)數據分析的能力

3)慧眼識人的能力

4)調動資源的能力

5)寫方案的能力

10.工具：向客戶的八大輸出

11.案例：創維的顧問營銷

喻老師

三株藥業中國營銷第一企企劃經理

可口可樂(合肥灌裝廠)世界第一品牌銷售主管

三星科健上市公司產品經理/市場部總監，營銷總經理

創維集團上市公司/家電巨頭通訊事業部市場總監

大贏數控 光電設備龍頭企業大客戶總監

喻國慶老師擁有消費品、藥業、工業品、家電、通訊、咨詢行業豐富的企業一線營銷與營銷管理經驗；曾在外企、上市公司、民營企業、咨詢公司工作，長期從事營銷工作涉及不同行業，但是一直堅守營銷崗位，從業務員做起，一直到營銷總經理，涵蓋營銷的方方面面，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績，擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃等全方位的營銷咨詢輔導、落地實施。

擅長領域：

企業營銷戰略方向: 咨詢、診斷、規劃； 企業營銷問題診斷； 市場調研及問題梳理；

營銷體系建立與管理: 營銷團隊的選、育、用、留； 營銷技能提升； 營銷分支機構的遠程管控；

營銷體系績率的提升: 年度營銷計劃制定與執行； 樣板市場與樣板客戶的打造； 渠道活力提升； 終端動銷及生動化設計

營銷體系內部管理系統建立: 應收賬款管理； 庫存管理； 客戶分類及管理； 企業信息化管理及營銷數據分析； 企業商務管理規范及合同管理； 優秀客戶輔導及能力提升；

品牌建設與推廣: 品牌及產品定位； 品牌傳播、企業形象打造； 促銷活動策劃與實施； 形象代言的操作； 企業VI的設計；

部分成功案例：

勁牌公司咨詢輔導：經過渠道變革和企業戰略規劃、進行了廠商一體化的產業價值鏈整合，人員數量大幅削減，銷量由25億增長到75億。

章貢酒業根據地保衛戰：掌控終端、強化網點管理、加強員工培訓和內部體系流程建設，擊退了當地強勢品牌四特的蠶食，銷量增長80%。

河南五糧液金谷春酒業：由一個小國企，進行營銷整合、提升銷量，強化內部管理、注重團隊打造，成為鄂豫皖地區強勢品牌，完成了股份改制，吸引了五糧液的投資，成為五糧液集團的下屬企業。

深圳西馳電氣（工業自動化行業）三板上市公司，強化內部培訓、明確企業戰略、強化客戶開發與客戶服務，進行產品線梳理夯實管理體系。得到客戶的好評。

深圳仁為光電：（LED應用行業）：總經理管理顧問，進行內部人員專業培訓、產品迭代換新，品牌形象建立、企業銷量有300萬增長到2800萬。

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