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課程介紹

企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業資源進行國際市場開發和拓展。顯然，國內傳統的營銷手段大多不太適合于中小企業的國際市場營銷。

如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業不得不考慮的問題。國際市場環境的復雜程度遠遠超出了國內市場。

中小企業面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單？在獲取訂單后如何規避各種的風險？如何留住客戶？

課程內容

第一部分 獲取海外訂單的關鍵：海外客戶溝通與談判

一．贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1.為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動？解決之道是什么

2.美歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？

3.美歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？

4.日韓商人在國際采購中特點？通常使用何種渠道？如何應對？

5.中東、南美、印巴商人在國際采購中特點？通常使用何種渠道？如何應對？

6.澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？

7.各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

8.一攬子溝通與分段式溝通策略

二．了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

1.誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2.國際零售集團是如何進行國際采購的？應該如何與他們溝通？

3.國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？

4.網絡采購巨頭，你能把他們忽略？

5.去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！

6.永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！

7.行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8.肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？

9.進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

三．競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在

1.如何挖掘競爭對手的客戶？

2.針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？

3.如何將意向變成現實的訂單？

4.試訂單是這樣煉出來的？

5.從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源

6.你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四．客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1.客戶因什么而叛變？

2.客戶叛變前的征兆分析？

3.如何發現和應對正在發生的客戶叛變？

4.客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略

5.如何防止對手對客戶的誘導策略？

6.除了強調品質和價格外，你還能做什么？

五.關注客戶之關注，永保海外訂單源源不斷

1.不同層級的客戶有著不同的關注點

2.面對采購商，你應關注什么？

3.面對零售商，你應關注什么？

4.面對散戶零售商，你應關注什么？

5.如何獲取客戶的意向？

6.封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？

7.均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六.海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧

1.海外客戶關注點的探討與分析

2.國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道

3.客戶國別特征對商務談判影響

4.海外客戶的溝通策略

5.案例評析海外客戶溝通策略的具體運用

6.與海外客商溝通與談判的重點

7.探求海外客戶的底價策略與議價模型

8.國際商務談判階段性漸進策略

9.海外客戶跟進策略

10.海外大客戶的開發與管理

11.海外大客戶的談判與溝通策略

12.獲取超級訂單

13.如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

14.與對手客戶溝通與談判的策略

第二部分 獲取海外訂單的快車道：弱勢環境下的參展策略

一．弱勢環境下的參展規劃與展前淮備

1.企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位

2.弱勢環境下的展會客戶定位

3.弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇

4.對于出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較

5.參展的材料、樣品準備和注意事項

二．弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通

1.目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2.弱勢環境下的進口商參展行為

3.出口交易會與進口國交易會客戶群體分析

4.越來越多的海外經銷商參展

5.參展營銷技巧

6.海外交易會的特點及參展營銷技巧

7.參展中的買方心理透視

8.交易會現場的溝通技巧

9.交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計

10.交易會中的溝通進攻策略

11.交易會中的提問技巧和應答策略

三．老客戶是如何在交易會上流失的

1.老客戶參展的利弊分析

2.老客戶是如何在交易會上流失的

3.如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

4.與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

5.參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

四．展會的后續工作和展后的客戶溝通策略

1.展后工作處理要點

2.交易會的潛在客戶的ABC分析

3.與交易會的潛在客戶進行溝通的策略

4.交易會后的客戶跟單與催單技巧

5.交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

第三部分 海外市場的非傳統開發與拓展

一．新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想

1.出口市場多元化

2.使用價值擴大化

3.生產加工全球化

4.供應鏈佈局全球化

5.固定資產虛擬化

6.經銷渠道終端化

7.分銷體系本地化

8.成本控制全球化

9.速度與周轉

10.客戶終端化

11.長尾客戶重于黃金客戶

12.攫取海外人才和攫取分銷終端

13.電子商務+國際配送

二．海外市場的非傳統開發與拓展

1.貼近終端，實現本地化行銷

2.國際供應鏈與樣板工廠

3.協議性合理分工，聯盟合作

4.做厚客戶界面，強調客戶終端化

5.打造區域核心，構筑區域專屬運營體系

6.產業轉移，騰籠換鳥

7.產業鏈國際化

三．電子商務交易平臺+國際配送

1.供應方國際電子交易平臺

2.經銷方國際電子交易平臺

3.第三方國際電子交易平臺

4.供應方物流+國際配送

5.經銷方物流+國際配送

6.第三方物流+國際配送

7.第四方物流+國際配送

8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送

9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送

10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送

11.面對采購商，實現B2B+國際配送

12.面對經銷商，實現B2B+國際配送

13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

四．跨境電商：電子商務模式下的海外客戶開發與訂單獲取

1.哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發

2.根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略

3.根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道

4.電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響

5.進口商和海外客戶的層級分析

6.哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口

7.不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點

8.國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的

9.針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略

10.如何有效利用搜索引擎開發海外客戶

11.電子商務平臺的分類和各自利弊分析

12.電子商務交易平臺與搜索引擎的關系

13.電子商務平臺與商品屬性

14.電子商務平臺與客戶層級

15.線上交易

16.電子商務平臺與企業產品推廣

17.事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程

18.如何使用電子郵件進行客戶初次跟進

19.如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單

20.保持與客戶溝通的關鍵

21.完成訂單后的客戶跟進應注意的問題

陳老師

雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)

香港貿易促進會會員，《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一

曾任中國糧油食品進出口集團部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)中國區運營總監，東京丸一綜合商社西北區市場總監，珠海威瑪石油設備進出口公司總經理

多年來先后在全國各地舉行600多場國際貿易專題講座，為近百家企業進行內訓或顧問服務，每次課程都令學員茅塞頓開

曾培訓、服務過的企業

高露潔、中興通訊、美的集團、康佳集團、海爾空調、冠捷科技

精倫電子、歐普照明、中國重汽、南方中集、三一重工、中海油

三槍制衣、貝發集團、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、旺旺集團、曼秀雷敦藥業、云南白藥、中海集運、鹽田國際、招商港務、寶供物流

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