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課程背景

銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)，但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者后，經(jīng)常會出現(xiàn)管理能力與管理經(jīng)驗(yàn)不足的問題。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》，讓銷售管理者在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題：

1. 以前沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過銷售管理知識，不知道如何管人？

2. 銷售管理者主要精力應(yīng)該放在自己做業(yè)績，還是管理團(tuán)隊(duì)？

3. 如何挑選銷售人員？標(biāo)準(zhǔn)是什么？哪些是成功銷售人員的關(guān)鍵因素？

4. 面試時(shí)應(yīng)該如何發(fā)問，才能更好地判斷應(yīng)聘者？

5. 新人試用期內(nèi)如何評估考察？如何設(shè)定量化標(biāo)準(zhǔn)？

6. 我們的時(shí)間與精力有限，管理重點(diǎn)應(yīng)該放在哪些銷售業(yè)務(wù)人員身上？

7. 銷售業(yè)務(wù)人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

8. 如何更好地管控業(yè)績，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成? 抓過程還是抓結(jié)果效果好？

9. 不增加投入，又能馬上幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績的方法是什么？

10. 銷售業(yè)務(wù)人員都很樂觀，覺得手上有不少業(yè)績，但最后簽單數(shù)量卻很少，如何管理？

11. 什么樣的績效考核方案，才能真正有效地幫助提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績？

12. 銷售主管手上的資源有限，如何去激勵銷售人員？

以上疑慮，在《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》將得到解答！

課程收益

1. 明確銷售管理者的工作定位與工作重點(diǎn)；

2. 清楚銷售業(yè)務(wù)人員篩選、判斷標(biāo)準(zhǔn)；

3. 掌握培育銷售業(yè)務(wù)人員的5+1方法；

4. 了解銷售過程管理與銷售結(jié)果的關(guān)系，懂得銷售過程管理的方法；

5. 能利用銷售流程管控進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理及銷售項(xiàng)目推進(jìn)；

6. 學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)定的方法；

7．了解銷售業(yè)務(wù)人員獎懲的基本原理與方法；

8．通過《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》課程學(xué)習(xí)并將所學(xué)方法運(yùn)用，能切實(shí)有效提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

課程特色

1. 得到市場驗(yàn)證的課程才是好課程！

-- 何煒東老師的銷售主管系列公開課已經(jīng)連續(xù)10年在北京、上海、深圳等地輪流主辦。

2. 得到學(xué)員認(rèn)可的課程才是好課程！

-- 本課程已經(jīng)得到上萬名來自全國各行各業(yè)的銷售管理者好評見證。

3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！

-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結(jié)合了何老師多年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

4. 原版的課程才是好課程！

-- 市面上已經(jīng)出現(xiàn)抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請認(rèn)準(zhǔn)何煒東老師的原創(chuàng)經(jīng)典課程。

5. 能解答學(xué)員實(shí)際問題的老師才是好老師！

-- 何煒東老師具有豐富銷售管理實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)理論基礎(chǔ)，可在課程現(xiàn)場解答學(xué)員銷售管理工作中遇到的各種問題。

培訓(xùn)對象

1.銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、將被提升的銷售精英

2.銷售主管并非具體職位，而是銷售管理者的總稱，本課程適合大多數(shù)銷售管理者

課程大綱

第一部分、銷售主管的工作定位與工作重點(diǎn)

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對投訴？

2. 銷售主管為什么忙？忙還是不忙好？

3. 忙，可能是因?yàn)楣ぷ髦攸c(diǎn)沒有抓住

4. 如何能不忙？銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里？

5. 沒有功勞有苦勞？這是錯誤的觀念！

6. 案例分析：客戶不付款怎么辦？管理者的責(zé)任在哪里？

7. 案例分析：如何增加一個(gè)副手？

* 實(shí)用工具：重點(diǎn)工作分析表

二、銷售主管的價(jià)值所在

1. 銷售經(jīng)理上任后提升了業(yè)績，為什么還不一定是好經(jīng)理？

2. 為什么銷售主管真正的價(jià)值在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升？

第二部分、銷售人員的篩選與培育

一、選人的四個(gè)原則

1. 銷售團(tuán)隊(duì)人帶不出、管不好、留不住，根本原因何在？

2. 招聘失敗只是損失幾個(gè)月工資？其實(shí)成本高很多

3. 招聘是要常年關(guān)注的工作

4. 招聘要關(guān)注的兩個(gè)計(jì)劃：時(shí)間計(jì)劃與數(shù)量計(jì)劃

* 實(shí)用工具：招聘計(jì)劃表

二、銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1. 銷售人員選擇什么樣的人合適？用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量？

2. 銷售人員素質(zhì)模型：影響業(yè)績的2大因素是什么？

3. 招聘時(shí)如何用3+1標(biāo)準(zhǔn)去考核應(yīng)聘者？

4. 如何客觀地評價(jià)應(yīng)聘者？銷售人員面試評價(jià)表

* 實(shí)用工具：面試評價(jià)表

三、新進(jìn)人員的試用

1. 為什么試用期對于銷售人員的選擇很重要？

2. 在試用期如何觀察判斷？

3. 試用期業(yè)績好還不一定留？

四、銷售人員輔導(dǎo)的五大方法

1. 萬變不離其宗，銷售人員輔導(dǎo)離不開這五大方法

2. 如何降低新進(jìn)銷售人員的流失率？

3. 如何讓大家相互交流、相互學(xué)習(xí)？

4. 對下屬不滿，作為管理者只有兩種選擇。

第三部分、銷售業(yè)務(wù)人員管理

一、銷售業(yè)務(wù)人員分類管理

1. 銷售主管的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？

2. 重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注哪些人？銷售人員的三種分類管理原則

3. 老銷售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄？

4. 如何能夠用人之長？銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)分析：明星、奶牛與黑馬

二、銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理

1. 銷售人員的日常工作是否需要管控？

2. 銷售業(yè)務(wù)人員抵制管理，認(rèn)為“抓到老鼠就是好貓”，管理者怎么辦？

3. 銷售業(yè)務(wù)人員出去做什么了，如何知道？

4. 銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理三招

5. 一個(gè)管理外地業(yè)務(wù)員的好辦法

5. 如何防止銷售日報(bào)表弄虛作假？

6. 什么是不用增加投入，又能讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提升的方法？

* 實(shí)用工具：銷售面談表

第四部分、銷售業(yè)績管理

一、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/p>

1. 抓業(yè)績，應(yīng)該去管控過程還是管控結(jié)果？

2. 要提升業(yè)績，可以從三個(gè)方面著手

二、銷售目標(biāo)的分解

1. 銷售人員拿到年度銷售目標(biāo)后很茫然，怎么辦？

2. 把銷售目標(biāo)分解到每天是沒有意義的，但如何精確管理業(yè)務(wù)員每天的工作量？

3. 業(yè)績指標(biāo)要如何分解才能讓下屬心中有數(shù)，知道如何按部就班地去完成目標(biāo)？

三、銷售進(jìn)程管理

1. 銷售人員匯報(bào)時(shí)都很樂觀，認(rèn)為手上銷量很多，但最后能夠簽單的卻很少，如何管理？

2. 如何比較準(zhǔn)確判斷現(xiàn)有銷量，以便及早準(zhǔn)備與調(diào)整？

3. 銷售人員不知道如何把銷售項(xiàng)目往前推進(jìn)，如何幫助他們循序漸進(jìn)地推動銷售？

* 實(shí)用工具：銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

四、銷售績效考核

1、如何用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI進(jìn)行業(yè)績考核？

2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI的兩大分類，缺一不可

3. 我們有績效考核制度，但為什么效果不好？

4. 案例研討：如何設(shè)定KPI?

5. 設(shè)定哪些銷售業(yè)績考核指標(biāo)才能有助于銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的管理？？

6. 設(shè)定KPI的5大注意點(diǎn)

第五部分，銷售人員的激勵

一、必須了解的幾個(gè)激勵原理

1. 銷售人員除了金錢收入外，還有哪些需求？

2. 如何利用不同的需求去激勵下屬？

3. 我兩手空空，沒有什么資源，如何去激勵下屬？

4. 有哪些低成本的激勵方法？為什么這些方法會有效？

5. 案例分析：該如何調(diào)解下屬的糾紛？

6. 為什么員工會覺得不公平？

7. 下屬偷懶、搶單的行為，可能根源在哪里？

二、銷售人員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？

2. 正激勵與負(fù)激勵的原理是為什么？

3. 如何利用負(fù)激勵影響下屬的行為？

何老師

實(shí)戰(zhàn)銷售與管理培訓(xùn)專家：何煒東

- 世界500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)華南四省銷售體系管理；

- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，主管三個(gè)營業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立產(chǎn)品直銷系統(tǒng)；

- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

- 曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)，對銷售與管理所遇困難有切身體會與了解；

- 多年外企銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解及借鑒先進(jìn)營銷方法；

- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》；

- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)顧問；

- 培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)參與熱情。

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