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課程背景

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，企業的銷售業績波動80%的原因是有20的客戶引發，大客戶是一項長且戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的系銷售者加以足夠的關注。

本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著近10年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業解決實際問題的!

培訓受眾:

銷售主管，銷售經理，大客戶經理等

課程大綱:

一、開場破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢想-目標-未來

3、銷售素養提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓

4、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、工業品銷售的基本概念和定義

1、工業品的基本概念

2、工業品營銷與消費品營銷的巨大差異

3、工業品營銷的發展階段及四大轉變

三、工業品銷售人員所需的素質

1、你夠專業么？構成專業化的元素

2、優秀業務人員業務素質平衡輪

3、頂尖業務經理應具備的心態和條件

4、工業品銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有

四、工業品銷售技巧提升之銷售目標的設定與計劃

1、目標意識

案例：哈佛畢業生的調查

主題探討：我為誰工作

2、目標與現狀

3、達成目標的5要素

4、好目標的特征表現

5、精準目標設定的五個關鍵元素-SMART原則

五、工業品銷售技巧提升之營銷準備三步法

1、銷售人員四大煩

2、客戶采購是有計劃有步驟進行的

3、第一步：目標客戶的確定與市場開發

1）獲得銷售線索的方法

2）客戶分級及標準

3）市場開發常用的三種方法

4、第二部：銷售前的準備工作

1）平時的準備

2）物質資料的準備

3）心理的準備

5、第三步：電話約訪前的準備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準備

3）電話約訪流程

六、工業品銷售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應對技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

七、工業品銷售技巧提升之購買需求分析

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷的秘訣-需求冰山

3、客戶需求的四度空間

4、客戶需求的三要素

5、客戶需求漏斗

6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7、個人利益加組織利益的平衡

8、客戶需求發掘和引導技巧之SPIN法則

八、工業品銷售技巧提升之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產品的FABE法則（話術設計）

5、常用產品介紹的八大方法

6、顧客購買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

九、有效締結成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉介紹

十、學習分享，課程結束

蘇老師

【專業資質】

體驗式心態/團隊/執行力訓練導師

實戰派中層管理綜合技能實訓講師/咨詢師

工業品營銷/大客戶銷售實訓講師

NLP教練技術管理/素養創新應用講師

咨詢式/定制式/項目式“三式合一”內訓倡導者

【講師資歷】

蘇老師畢業于山東大學，從事專業銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學習與發展的工作經驗10年，工作期間任企業內、外部講師，授課總時數超過2800小時。

蘇老師對于金融業、服務業、制造業的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學院院長、培訓總監，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【擅長領域】

1.體驗式心態激勵、團隊訓練、執行力、職業素養；

2.教練式&NLP中層管理、領導力、高效團隊建設、有效溝通、情壓管理等；

3.銷售技巧、銷售管理、大客戶銷售、工業品營銷。

【授課風格】

蘇老師親和風趣、肢體語言優雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態。

針對企業客戶與學員的實際狀況，診斷培訓的實際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動學習、小組討論、案例分析、團隊共創、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態，幫助企業創造最大績效。

【服務客戶】

央企國企：國家電網、中聯水泥、中國銀行、中建八局、中化集團、中國鋁業、東方航空、中國鐵塔、工商銀行、農業銀行、陜汽集團、東風集團、長安汽車、魯商集團、山東銀座、山東有線等

生產制造：圣象地板、無錫摩比斯（韓資）、深圳夢雨圣帝、天津微思系統、江蘇恒瑞醫藥、山東焦化、山東清恒新能源、韓國TS集團（韓資）、日本KGK、上海千尋、青島彩虹飼料、山東帝航石化、濟南米科斯機械、濰坊恒信電器、濰坊大晶科技、臨沂水波爾床業、濱州祥瑞祥紡織、聊城恒升紙業、山東黃貓木業、山東威力機器、山東金力機械、淄博美林電子等

地產物業：榮盛地產、中海地產、德州東海集團、濟南西城集團、濟南萬瑞集團、濟南飛鴻地產、濟南新高地地產等

服務行業：北京服裝學院、河北農商行、輝山乳業、國強集團、山東盛迪醫藥、山西云鵬藥業、河北樂仁唐藥業、益豐大藥房、棗莊眾樂集團、濟南禹圣源、濟南邦麗德、深圳頤春秀、濟南美拓、德州漢邦、新泰潤捷、河南美歲星輝傳媒等

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