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培訓受眾:

非消費品：IT、工業品、儀器儀表、商用機器、農業……

消費品：耐用消費品、日用消費品、服務業……

職位：總經理、渠道銷售總監、渠道銷售經理、區域經理、基層銷售人員

課程收益:

1、教授62項渠道銷售實戰技能

2、提高渠道銷售行動效率

3、提高渠道銷售人員的激情

4、真正提高市場份額和品牌效應

課程大綱:

一、渠道解密

什么是渠道銷售？

渠道銷售的基本模型

渠道銷售鏈的關鍵要素

銷售渠道的分類

渠道銷售的市場價值

渠道商分析

渠道商的經營性格

渠道商內部角色分工

渠道商購買決策流程

渠道力

什么是渠道力

存量渠道力的5要素

增量渠道力的3大關鍵指標

渠道銷售的3大任務

二、渠道商招募

推介產品的節奏與技巧

向渠道商推介產品的節奏

產品的呈現技巧

FABE話術

渠道銷售工具包

招商手冊

渠道商多利益訴求

渠道商對廠商的6大利益訴求

渠道商的內部角色利益

有效跟蹤渠道商

跟蹤渠道商的4步法

確認渠道商內部角色的3種途徑

快速約見的“時間攔截”法

拜訪的形象和禮儀

渠道商需求判斷

渠道商的需求調研

渠道商加盟的8個興趣點

渠道商對廠商的期望

潛在渠道商的11大疑慮

說服渠道商的技巧

渠道合作的6個切入點

渠道商與你合作的9大機會

打動渠道商的5個關鍵技能

推動合作的8大法寶

渠道商愿意合作的7個預兆

渠道商選擇的5個標準

渠道招商策略

招商前的準備工作

渠道招商如何“借東風”

招商會議策劃

渠道合作的商務談判

商務談判的主要條款

商務談判的準備

商務談判的七大策略

應對渠道商的“花招”

三、渠道促銷

渠道促銷的10大“杠桿”

培訓促銷

渠道商需要哪些培訓

廠家渠道經理的8大培訓能力

渠道培訓的5個高效法則

樣板市場帶動促銷

市場計劃推進

促銷類市場計劃的6個要點

市場計劃的7大元素

區域市場廣告拉動

區域市場的廣告分類

投放廣告應注意哪些問題

渠道商分銷增速

提高銷售網絡的覆蓋密度

聯隊戰術

終端市場驅動

終端促銷方案的3大要點

終端市場調研

終端促銷執行的5個流程

會議營銷

會議營銷的優點

會議營銷的8個關鍵要素

幫助渠道商拓展大客戶

“挑起”渠道競爭

激勵渠道商超水平進貨

促成壓貨的9大杠桿

四、渠道管理

渠道管理的10大任務

簽約后的頭等大事

渠道（區域）經理的顧問職能

督導合同執行的4個連環套

維護區域市場秩序

渠道商的7種違規行為

處理渠道商違規行為的7項原則

項目報備制度

提升渠道商管理水平的5個策略

渠道審計

什么是渠道審計

渠道商評估指標

渠道信用授權

對渠道商進行分級管理

渠道分級管理的意義

分級管理的標準

五、渠道市場戰略

精益營銷的五大理念

目標市場定位

戰略資訊調研

判斷目標市場的7個問題

品牌與銷售渠道的對接

渠道模式的選擇

渠道體系模式

選擇渠道模式的6個前提

區位營銷

區位營銷戰略

區位營銷的制高點在哪里

客戶滿意度管理

滿意度管理的意義

渠道商滿意度管理

用戶滿意度管理

區域品牌深耕

深耕市場的5種手段

口碑效應

客戶聯動效應

從數據中挖掘新市場

六、學習成果驗收

考試

行動承諾

王老師

20年企業實戰經驗，9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

【職業歷練】

<營銷公社> 首席專家，精益營銷訓練創始人

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家

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