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課程背景：

在全球化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，集團(tuán)戰(zhàn)略采購與雙贏談判技巧已成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵能力。戰(zhàn)略采購不僅關(guān)注成本控制，更強(qiáng)調(diào)通過總價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，高效的談判技巧能夠幫助企業(yè)在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中達(dá)成互利共贏的協(xié)議，推動(dòng)供應(yīng)鏈協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)。本課程旨在幫助學(xué)員掌握戰(zhàn)略采購的核心方法論與談判技巧，從商品市場(chǎng)分析、供應(yīng)商管理、組織協(xié)同到績(jī)效管理，全面提升采購管理的專業(yè)能力，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化與價(jià)值創(chuàng)造。

課程對(duì)象：

與采購相關(guān)的學(xué)員

課程目標(biāo)：

掌握商品市場(chǎng)分析方法：學(xué)習(xí)如何進(jìn)行開支分析、供給市場(chǎng)分析和商品分析，制定科學(xué)的商品戰(zhàn)略，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化。

從組織架構(gòu)實(shí)現(xiàn)協(xié)同：理解供應(yīng)鏈體系的功能與組織設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素，構(gòu)建集團(tuán)采購優(yōu)勢(shì)，提升采購專業(yè)人員的知識(shí)體系。

開發(fā)與整合供應(yīng)商：掌握供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與優(yōu)化方法，實(shí)施差異化供應(yīng)商管理，激勵(lì)供應(yīng)商持續(xù)改善并規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

從績(jī)效管理維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)：學(xué)習(xí)如何選擇標(biāo)桿、設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，建立關(guān)鍵績(jī)效考核體系，提升組織績(jī)效管理水平。

從CRM到SRM共建協(xié)同效應(yīng)：理解客戶關(guān)系管理（CRM）與供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）的核心內(nèi)涵，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。

了解采購談判的本質(zhì)：掌握談判的基本原則、心理模式及基本階段，提升談判前的規(guī)劃與信息收集能力。

掌握談判策略與技巧：學(xué)習(xí)議價(jià)區(qū)間分析、談判戰(zhàn)略制定、價(jià)格談判操作要領(lǐng)等技巧，提升談判效率與成功率。

擺脫僵持或僵局的困境：掌握打破僵局的策略與讓步技巧，確保談判順利進(jìn)行并達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

培養(yǎng)優(yōu)秀談判者的特質(zhì)：了解成功談判者的核心特質(zhì)與守則，提升個(gè)人談判能力與職業(yè)素養(yǎng)。

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠全面掌握戰(zhàn)略采購與談判技巧的核心知識(shí)，并將其應(yīng)用于實(shí)際工作中，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

課程大綱：

D1 戰(zhàn)略采購

第一章：戰(zhàn)略采購概述

1.何謂戰(zhàn)略采購

2.總成本vs總價(jià)值

3.價(jià)格與成本演變模式

4.戰(zhàn)略采購?fù)ǔＳ兴拇笤瓌t

5.戰(zhàn)略采購的基本流程

6.制訂戰(zhàn)略采購計(jì)劃

7.采購最佳實(shí)踐發(fā)展趨勢(shì)

第二章：商品規(guī)劃與商品策略（從原材料維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1.開支分析

2.供給市場(chǎng)分析 - 供給組合分析

3.商品分析 - 價(jià)值分析/價(jià)值工程

4.建立商品戰(zhàn)略

5.有效推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化

6.確定和建立商品優(yōu)選庫

7.在零部件標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上建立和推進(jìn)產(chǎn)品模塊化

第三章：組織規(guī)劃---構(gòu)建集團(tuán)采購優(yōu)勢(shì)（從組織架構(gòu)維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1.供應(yīng)鏈體系的功能及職能范圍

2.組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

3.承接組織戰(zhàn)略

4.設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的常用步驟

5.常見的管轄體制

6.結(jié)構(gòu)層次及控制跨度

7.構(gòu)建采購專業(yè)人員知識(shí)體系

第四章：構(gòu)建供應(yīng)商管理戰(zhàn)略（從供應(yīng)商管理維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1.開發(fā)和建立有效的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)

2.整合和優(yōu)化并縮減供應(yīng)商數(shù)量

3.維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系推進(jìn)全球協(xié)同生產(chǎn)與供給

4.實(shí)施差異化供應(yīng)商管理（激勵(lì)供應(yīng)商持續(xù)改善同時(shí)提前規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）

1) 商品組分類分析

2) 戰(zhàn)略重要性分析

3) 供需雙方吸引度分析

4) 供需雙方關(guān)系分析

5) 供應(yīng)商評(píng)估分析

6) 供應(yīng)商差異化分析

第五章：組織績(jī)效管理 （從績(jī)效管理維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1.選擇和確定標(biāo)桿

2.確定和設(shè)計(jì)考核指標(biāo)

3.常用的考核指標(biāo)及指標(biāo)分解

4.建立關(guān)鍵績(jī)效考核體系

5.有效開發(fā)和利用人才

6.建立廉政稽查機(jī)制

第六章：伙伴關(guān)系管理（從CRM到SRM共建協(xié)同效應(yīng)）

1.客戶關(guān)系管理

1) 客戶關(guān)系管理的定義

2) 客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因

3) 客戶細(xì)分及關(guān)注客戶的供應(yīng)鏈管理策略

2.客戶關(guān)系管理的實(shí)施

1) 供應(yīng)鏈管理中的客戶關(guān)系管理范疇

2) 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略及實(shí)施步驟

3) 客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵因素

3.供應(yīng)商關(guān)系管理

1) 供應(yīng)商關(guān)系管理的定義

2) 供應(yīng)商關(guān)系管理的基本內(nèi)涵

3) 采購方與供應(yīng)商關(guān)系細(xì)分

4.戰(zhàn)略聯(lián)盟

1) 成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)

2) 戰(zhàn)略聯(lián)盟建立的動(dòng)因

3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟決策的要素及成功聯(lián)盟的必要承諾

4) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的創(chuàng)立和維護(hù)

5) 應(yīng)商績(jī)效管理及持續(xù)改善

5.價(jià)值創(chuàng)造

1) 創(chuàng)建供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)協(xié)同

2) 構(gòu)建CPFR供給協(xié)同

D2 談判技巧

第一章：采購談判概述

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點(diǎn)

7.談判的基本階段

第二章：信息收集與談判地位分析

1.談判前進(jìn)行預(yù)先規(guī)劃的重要性

2.信息收集

3.談判者地位分析

4.常見定價(jià)原則與方法

5.成本核算與分析方法

6.合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

第三章：談判策略、談判技巧與方法

1.議價(jià)區(qū)間分析

2.談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3.如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4.有效談判的技巧

5.價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

6.談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)

7.在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問題

8.價(jià)格談判的五個(gè)步驟

9.開價(jià)技巧

10.價(jià)格解釋的五大要素

11.談判過程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效談判

13.談判的替代方式

第四章：如何擺脫僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的談判

2.打破僵局的十大策略

3.讓步的技巧與策略

第五章：簽約

第六章：優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

1.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2.成功談判的守則

3.成功的談判

王老師

王老師：

教育及資格認(rèn)證

冠卓顧問高級(jí)講師

中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事

中國物流與采購聯(lián)合會(huì)核心專家委員

中國采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)專家

香港理工大學(xué)畢業(yè)，國際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位

講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：

英國CIPS系列課程授權(quán)講師；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國物流與采購聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊(cè)采購經(jīng)理/注冊(cè)采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。《中國采購發(fā)展報(bào)告》副主編，特邀顧問；《全球采購》雜志編委委員。

任教的大學(xué)有：清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、云南大學(xué)、廣西大學(xué)、貴州大學(xué)、臺(tái)灣東吳大學(xué)、韓國高麗大學(xué)等

（原）海爾集團(tuán)-集團(tuán)副總裁、全球運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

（原）芬蘭ElcoteQ集團(tuán)-集團(tuán)副總裁 主管全球采購與供應(yīng)鏈管理

（原）美國Dell亞太地區(qū)總部-供應(yīng)鏈管理總監(jiān)

（原）法國Alcatel亞太地區(qū)總部-采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈管理總監(jiān)

（原）美國Xerox中國地區(qū)總部-大中華地區(qū)整合供應(yīng)鏈管理經(jīng)理

曾應(yīng)南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請(qǐng)共同撰寫了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報(bào)告（2003）》；中國物流與采購聯(lián)合會(huì)邀請(qǐng)共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報(bào)告（2008）》、 《中國采購發(fā)展報(bào)告（2010）》 ；翻譯出版了注冊(cè)采購供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。

在工作之余，常在北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)等知名大學(xué)講授采購及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國高麗大學(xué)、臺(tái)灣東吳大學(xué)講學(xué)；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應(yīng)印度政府邀請(qǐng)?jiān)谟《仁锥夹碌吕飬⒓硬⒅鞒?ldquo;ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應(yīng)邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。

主講課程：

《供應(yīng)鏈體系規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)與采購管理》

《高級(jí)采購管理》

《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》

《采購績(jī)效測(cè)量與評(píng)估管理》

《實(shí)用采購談判技巧》

《供應(yīng)管理領(lǐng)導(dǎo)力》

《采購成本分析與降低》

《戰(zhàn)略采購談判》

《供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理》

《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實(shí)踐》

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

惠普（HP）、簡(jiǎn)柏特(大連)有限公司、諾基亞、聯(lián)想集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、北方工業(yè)集團(tuán)、公安部第三研究所、國家能源建設(shè)總公司、中交建集團(tuán)、上海振華重工集團(tuán)、北京路橋集團(tuán)、中交四航局、中交廣州城投、中廣核集團(tuán)、中國廣核集團(tuán)臺(tái)山核電站、中核集團(tuán)福清核電有限公司、可口可樂、施貴寶、羅氏制藥、帝斯曼（中國）有限公司、惠爾浦、索尼愛立信、北京捷德智能卡系統(tǒng)有限公司、菲尼薩光電通訊(深圳)有限公司、富士施樂、日立集團(tuán)、馬士基、富士康、偉創(chuàng)力、Delphi、 kimberly-clark 、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、Molex、Leoni、Chart、Sulzer、Jaguar Land Rover、 Nesteer、Reckitt Benckiser 、ArmStrong、恩智浦（NXP）、TE泰科電子、萊爾德、約翰迪爾、Home Credit、喜威（中國）、LEGO、斗山工程機(jī)械（中國）有限公司、無錫布勒機(jī)械制造有限公司、三一重工集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中石化、福建聯(lián)合石油化工有限公司、中石油、中海油、中國運(yùn)載火箭研究院、中興通訊集團(tuán)、大唐通訊集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方集團(tuán)、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、TCL、南都集團(tuán)、海航集團(tuán)、四川航空股份有限公司、成都飛機(jī)工業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、中航飛機(jī)西安民機(jī)有限責(zé)任公司、東菱集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津鋼管集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)東集團(tuán)、萬華化學(xué)集團(tuán)股份有限公司、浙江新安化工集團(tuán)、浙江衛(wèi)星石化股份有限公司、福建中石化、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動(dòng)、中農(nóng)網(wǎng)、國電靖遠(yuǎn)發(fā)電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、無錫一汽錫柴有限公司、金龍精密銅管集團(tuán)、北京汽車集團(tuán)、哈爾濱東安汽車發(fā)動(dòng)機(jī)制造有限公司、一汽海馬汽車有限公司、東風(fēng)本田汽車有限公司、、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動(dòng)設(shè)備（中國）有限公司、先聲藥業(yè)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、廣西南寧中煙集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安偉世通、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、中信錦州金屬股份有限公司、UTC發(fā)利達(dá)、雷盛塑料實(shí)業(yè)（上海）有限公司、精達(dá)科技研發(fā)（深圳）有限公司、恒安集團(tuán)、溫州德力西電器集團(tuán)、貴州錦豐礦業(yè)有限公司、普銳特冶金技術(shù)(中國)有限公司、中國南車集團(tuán)、菲尼薩光電通訊、山東科瑞控股集團(tuán)有限公司、杭州海康威視、歐派集團(tuán)、捷德(中國)信息科技有限公司、青島卡拉羅傳動(dòng)系統(tǒng)公司、京東集團(tuán)、九陽集團(tuán)、湖南運(yùn)達(dá)實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司、Atlas Copco、CLAAS、多維聯(lián)合集團(tuán)、益客集團(tuán)、益海嘉里集團(tuán)、益海（廣州）糧油工業(yè)有限公司、上海地鐵公司、 Eisenmann艾森曼、歐派集團(tuán)、敏實(shí)集團(tuán)、順豐速運(yùn)、埃塞俄比亞訪華團(tuán)、深圳市特發(fā)信息股份有限公司、廣州視源電子科技股份有限公司、大連奧鎂貿(mào)易、華勤科技集團(tuán)、無錫布勒、大連利勃海爾、深圳景旺電子股份有限公司，北京小罐茶業(yè)有限公司、北京全路通信信號(hào)研究院集團(tuán)有限公司、林德英利汽車零部件有限公司、平高集團(tuán)、神威藥業(yè)集團(tuán)有限公司、寧德新能源科技有限公司、西河衛(wèi)浴科技有限公司、百事聯(lián)電子有限公司、中農(nóng)網(wǎng)、世格流體控制（上海）有限公司、旺盈集團(tuán)、歐菲光科技有限公司、精量電子有限公司、珠海路坦物流服務(wù)有限公司（金沙集團(tuán)）、阿特斯陽光電力集團(tuán)、金固股份有限公司、浙江義烏愛旭太陽能有限公司、欣旺達(dá)電子股份有限公司、勝宏科技（惠州）股份有限公司、西安隆基硅材料股份有限公司、德帕姆（杭州）泵業(yè)科技有限公司等。

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