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課程介紹

銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購(gòu)，價(jià)格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長(zhǎng)的專業(yè)意識(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系，是贏得客戶訂單和長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的必要條件。

此課程所提供的技巧來源于對(duì)大量實(shí)際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析客戶關(guān)系建立與保持的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并闡釋了做好客戶關(guān)系管理對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響。

培訓(xùn)受眾

一線銷售

客戶經(jīng)理

儲(chǔ)備銷售管理人員

課程收益

獲悉開發(fā)新客戶的方法與途徑

學(xué)習(xí)對(duì)客戶進(jìn)行分類，定位，準(zhǔn)確挖掘需求的方法

學(xué)習(xí)體驗(yàn)處理客戶關(guān)系，尤其是處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)的客戶關(guān)系的方法

學(xué)習(xí)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并懂得放大自身優(yōu)勢(shì)并配合項(xiàng)目，贏得客戶

課程大綱

第一模塊：內(nèi)憂外患的市場(chǎng)環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？

1．薄利拼單 VS 大項(xiàng)目/高利潤(rùn)

2．唯關(guān)系論 VS 關(guān)系因人而變

3．單打獨(dú)斗 VS 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4．個(gè)人經(jīng)驗(yàn) VS 銷售經(jīng)驗(yàn)

5．論關(guān)系 VS 講規(guī)則

一個(gè)企業(yè)最重要的兩件事——創(chuàng)造客戶和保留客戶

第二模塊：精準(zhǔn)客戶關(guān)系的重要性

1．由需求的拉動(dòng)，靠技術(shù)的推動(dòng)

2．精準(zhǔn)營(yíng)銷

3．客戶的生命周期

4．客戶的感知價(jià)值

第三模塊：客戶信息的獲取

1．企業(yè)決策、客戶分級(jí)、客戶溝通、客戶滿意的基礎(chǔ)

2．需要掌握哪些客戶的信息： 個(gè)人客戶和企業(yè)客戶

3．獲取客戶信息的途徑： 直接渠道和間接渠道

4．分析客戶需求和消費(fèi)行為，對(duì)客戶信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

第四模塊：客戶的選擇

1．為什么要選擇關(guān)系客戶

誰(shuí)是潛在購(gòu)買者、誰(shuí)能給企業(yè)帶來收益、誰(shuí)能幫助企業(yè)正確定位

2．選擇什么樣的客戶

什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊

1．客戶選擇的指導(dǎo)思想

如何與企業(yè)保持一致、何為“門當(dāng)戶對(duì)”、何為“有忠誠(chéng)度”的客戶

第五模塊：客戶的開發(fā)

1．營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價(jià)格和收費(fèi)、購(gòu)買渠道和銷售方式

2．推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

客戶的尋找和說服

第六模塊：客戶的分層

1．為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分層

價(jià)值層面、所需資源、保證有效溝通

2．如何對(duì)客戶進(jìn)行分層

關(guān)鍵、普通、一般客戶

3．如何管理各級(jí)客戶

不同的管理方式對(duì)于關(guān)鍵、普通、一般客戶

第七模塊：客戶的有效溝通

1．溝通的策略、作用和內(nèi)容

2．溝通的途徑

企業(yè)與客戶的溝通途徑、客戶與企業(yè)的溝通途徑

3．如何處理客戶投訴

第八模塊：客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

1．影響客戶滿意度的因素

2．讓客戶滿意的具體行為

3．客戶忠誠(chéng)度的衡量

4．影響客戶忠誠(chéng)度的因素

5．實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的策略

俞老師

背景經(jīng)歷

上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司中國(guó)總經(jīng)理

上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師

無錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師

國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

貝爾賓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師

曾將一支年輕的銷售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷售額也從十年前的150萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的5000萬(wàn)歐元

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

大客戶銷售、銷售管理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

服務(wù)客戶

尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團(tuán)、越海液體包裝、大連歐德潤(rùn)滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)

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在線報(bào)名：客戶關(guān)系管理訓(xùn)練(上海)