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課程介紹

在工作中，您有沒有遇到過這些情形：

公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起？

公司準備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶？

有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風險，在風險與發(fā)展當中求得平衡。

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當企業(yè)的規(guī)模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個重點和難點。尤其是當企業(yè)利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？《信用管理體系與合理授信》課程對于企業(yè)如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運營目標，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進行了詳細闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識和信用管理水平，實現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。

培訓對象

信用經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負責信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員

清欠人員、銷售人員

財務(wù)總監(jiān)等其他高級財務(wù)管理人員

課程收益

制訂合理賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度

樹立全員風險意識，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程大綱

第一模塊：信用現(xiàn)狀與信用風險

一、深度透視中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀

二、國內(nèi)信用風險環(huán)境具有哪些特點？

-案例分析：我國企業(yè)交易之中普遍存在的“囚徒困境”

-案例分析：企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在哪些普遍性問題？

三、企業(yè)信用管理為何失效

1.客觀環(huán)境因素?我國信用風險環(huán)境較為險峻

2.企業(yè)內(nèi)部管理問題

對客戶缺乏科學的信用政策和規(guī)范的操作流程

企業(yè)內(nèi)部缺乏科學的信用制度和組織體系

第二模塊：信用控制體系的建立

一、建立“3+1+1”的信用管理體系?解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因

1.設(shè)立獨立的信用管理部門?專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財務(wù)的斷層

2.互動研討：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣妥善處理兩者之間的關(guān)系？

3.信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？

4.管理層對信用管理的全力支持全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合

二、課制定有效的信用控制流程

1.事前基本流程?信用申請、信用評估、信用審核、合同審批

?互動研討：信用申請要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？

2.事中基本流程?發(fā)貨審批、合理的風險轉(zhuǎn)移

?互動研討：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程

3.事后基本流程?與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度

三、不同銷售方式的信用管理與信用政策

第三模塊：信用評估模型的建立

一、客戶資信管理

1.建立規(guī)范的客戶信用檔案庫

2.收集客戶信息的渠道與方法

3.如何識別客戶風險

“5C”原則

“5W”原則

“CAMEL”原則

各原則在不同經(jīng)濟環(huán)境下的應(yīng)用

4.產(chǎn)品價值鏈和制造過程的顛覆

二、如何建立常用的信用評估模型

1.統(tǒng)計法?決策樹法、一次線性回歸法

2.實戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

3.專家法?詳細解讀客戶信用分析金字塔

宏觀經(jīng)濟環(huán)境及國家風險分析

互動研討：宏觀經(jīng)濟環(huán)境重點關(guān)注哪些指標？如何看待國家風險對企業(yè)信用的影響

行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導向分析

互動研討：你理解行業(yè)分析模型嗎？

互動研討：你知道收款天數(shù)最長和最短的行業(yè)嗎？

管理層素質(zhì)及狀況分析

公司運作狀況及財務(wù)數(shù)據(jù)分析

互動研討：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財務(wù)比率？

案例分析：某原世界500強零售企業(yè)的信用狀況分析

公司組織結(jié)構(gòu)分析

債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析

利用專家法設(shè)計信用評分表?確認主要風險因素、衡量評估風險因素、對映風險等級

4.綜合法?對專家法結(jié)果中差異較大的指標再利用統(tǒng)計法驗證

5.信用模型的檢驗?違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠，模型的預測能力就越強

第四模塊：信用政策的制定及維護

一、有效的信用額度

-定義有效信用額度的常見方法：銷售預測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻法

二、合理的信用賬期

-案例分析：不同信用賬期對利潤的影響

三、現(xiàn)金折扣

-互動研討：怎樣達到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡

四、三大信用政策的綜合運用

-互動研討：為什么要定期對客戶風險重新評估？什么時候?qū)蛻麸L險重新評估？

朱老師

【教育及工作背景】

法國工商管理學碩士

朱老師是業(yè)內(nèi)資深的財務(wù)培訓專家，具有多年跨國公司財務(wù)管理經(jīng)驗，此前曾擔任Kodak公司經(jīng)營分析高級經(jīng)理、SPONTEX（中國）財務(wù)總監(jiān)等職務(wù)，實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富。

在道達爾旗下SPONTEX中國銷售公司擔任財務(wù)總監(jiān)期間， 全面負責公司的財務(wù)策略制定、流程的優(yōu)化以及其他財務(wù)運營管理，在改善企業(yè)財務(wù)分析能力以支持經(jīng)營決策，提升信用管理水平、改善資金管理方面表現(xiàn)卓著，為當時企業(yè)的擴張與穩(wěn)定發(fā)展提供了有力保障。

【個人風格】

朱老師從事財務(wù)管理培訓多年，對財務(wù)管理在企業(yè)中的實際運用有獨到見解與深入研究，善于抓住客戶需求，切中要害、辨證講授，分析透徹，帶給學員以清晰的認知和深刻理解。朱老師具有一流的表達及溝通能力，娓娓道來、親和力強，內(nèi)容新穎而貼近實戰(zhàn)，贏得眾多企業(yè)和學員的好評。

【曾經(jīng)接受過朱老師培訓咨詢過的部分公司】

大眾汽車、通用汽車、梅賽德斯奔馳、寶馬、北京現(xiàn)代、一汽豐田、東風本田、東風標致雪鐵龍、長安福特馬自達、奇瑞汽車、依維柯、偉巴斯特、大陸汽車電子、星宇車燈、延鋒偉世通、麥格納、東風康明斯、海拉車燈、龐巴迪、科德寶、李爾汽車、安吉汽車、廣匯汽車、上海汽輪機廠、ABB,通用電氣，艾歐史密斯，天海工業(yè)，施耐德，阿爾斯通，丹佛斯，大金空調(diào)，太平洋造船，訊達，基伊埃，卡特彼勒、3M、寶鋼、承德鋼鐵、華菱鋼鐵、霍尼韋爾、江漢石油、久保田、卡特彼勒、利星行等

中國移動、騰訊、蘋果電腦、愛立信、大華技術(shù)、中英海底、暢游天下網(wǎng)絡(luò)、完美世界、中聯(lián)綠盟、軟通動力、TCL、阿爾卡特朗訊、暴風影音、奧林巴斯、艾默生、東芝、富士通、歐司朗、瑞聲聲學、松下、索尼、臺積電、諾發(fā)半導體、翰林匯、華道數(shù)據(jù)、捷普科技、力克系統(tǒng)、樓氏電子、精工電子、貝爾股份、海得控制、聯(lián)技范安思、先鋒電子等

GE醫(yī)療、拜耳醫(yī)藥、諾華制藥、諾和諾德、葛蘭素史克、輝瑞、施貴寶、大冢、眾生藥業(yè)、華潤三九、參天制藥、豪森藥業(yè)、衛(wèi)材、柯惠醫(yī)療、金斯瑞等

中核核電、中廣核工程、中廣核風力發(fā)電、中海石油番禺、賽科石油、揚子石化-巴斯夫、道達爾、杜邦、阿克蘇諾貝爾，PPG涂料、阿科瑪、江蘇核電、威立雅、粵港供水、國投、佛山電力、萊因化學藍星有機硅、杭州天燃氣等

廣發(fā)銀行、渣打銀行、平安集團、銀聯(lián)商務(wù)、招商證券、中投擔保、銀河金融控股，中國印鈔造幣總公司、國泰人壽、華僑銀行、盈豐投資、銀河投資等

百事，資生堂、雅詩蘭黛、統(tǒng)一企業(yè)、歐尚、利樂，麒麟，百勝餐飲、亨氏、箭牌、惠氏、光明、瑪氏食品、淘大食品、立白、荷美爾等

杉杉控股、太平鳥集團、溢達紡織、艾貝服飾、隆豐皮草、歌力思、堅持我的、婉甸服飾、蝶安芬等

碧桂園、金地集團、凱德置地、盛高置地、華東建筑設(shè)計院，路勁地產(chǎn)，中航地產(chǎn)，銀城地產(chǎn)、中城建、桃源居、阿姆斯壯、三峽集團、億萬豪健橋、中交二公局、鏈家房產(chǎn)等

上海外航服務(wù)、通標標準、廣州機械科學研究院、吳中實業(yè)、長順集團、美克美家、盛虹集團、九陽股份、首都機場、大連集裝箱碼頭、國航、廣州白云機場、三亞鳳凰機場、中遠國際、DHL、大連港、玉柴物流、上港集團、深圳高速、天地國際運輸、中集集團、北廣傳媒，華映視訊，新華文軒、時尚雜志社、華師大出版社、貝塔斯曼、ADP 綠光教育、錫恩教育、北京大學、歐亞學院、北京航空航天大學、ACCA、新通國際、萬浦投資、新奧集團、大連商品交易所、亞洲木業(yè)集團、美的、老板電器、蘇泊爾、北京勘察設(shè)計院、白山市旅游局、心連心化肥、先正達、祥光集團、維塔羅、芬歐匯川、博斯特等

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