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課程背景：

在中國(guó)現(xiàn)有的流通形式下，在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)的以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無(wú)數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地，幾乎沒(méi)有供應(yīng)商不想進(jìn)大賣場(chǎng)的，畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大賣場(chǎng)的作用還是無(wú)法取代的。

我也看到不少供應(yīng)商幾乎是在不具備任何與賣場(chǎng)打交道的技能、觀念和認(rèn)知的背景下就沖上去跟賣場(chǎng)做生意了，結(jié)果必然是茫然無(wú)助處處碰壁甚至是頭破血流，這也就是為什么那么多供應(yīng)商哭著喊著說(shuō)賣場(chǎng)難做做賣場(chǎng)頭痛的實(shí)際情況了。

很多供應(yīng)商面對(duì)跟賣場(chǎng)合作中層出不窮的問(wèn)題，就只會(huì)一種思維方式：用錢搞定！結(jié)果是錢沒(méi)少花，卻沒(méi)有取得該有的效果，為什么呢？錢擺平了客情關(guān)系，卻不懂得用技術(shù)和管理手段去操作自己的生意，把花出去的錢加倍的掙回來(lái)！很多供應(yīng)商學(xué)員在課程時(shí)問(wèn)我：我要怎么去跟采購(gòu)提條件呀？合同中那么多條件，我怎么入手啊？促銷要怎么操作才能取得效果呀？等等，這都需要懂得賣場(chǎng)的專業(yè)操作技術(shù)才能去解決的問(wèn)題，然而不懂的代價(jià)就是陷入只會(huì)花錢擺平這種低級(jí)的簡(jiǎn)單的思維圈圈，走了很多冤枉路花了無(wú)數(shù)冤枉錢。

這么多年的賣場(chǎng)采購(gòu)和門(mén)店管理工作生涯，我接觸了無(wú)數(shù)的供應(yīng)商，在后來(lái)的咨詢工作中，又用專家的身份走進(jìn)了很多供應(yīng)商的生意中，不管是從對(duì)立面賣場(chǎng)的角度還是專家的第三方角度，最深的感觸就是跟賣場(chǎng)做生意的供應(yīng)商太需要學(xué)習(xí)和教育了。從操作的角度來(lái)說(shuō),只要了解游戲規(guī)則,才會(huì)把生意做好；從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō),只有比對(duì)手懂得更多,才能做得更好,才能比賣場(chǎng)擁有更多的優(yōu)先把控權(quán)。所以說(shuō)，學(xué)習(xí)力才是供應(yīng)商的生存力競(jìng)爭(zhēng)力！

課程核心：

基于十余年大賣場(chǎng)采購(gòu)的經(jīng)歷，完全從專業(yè)采購(gòu)的角度來(lái)看供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的合作關(guān)系，提供的思路和解決方案具備高度的貼合性和實(shí)用性。

課程說(shuō)明：

本課程最大的特點(diǎn)在于授課者有完整的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)資歷，對(duì)零供關(guān)系有獨(dú)到的見(jiàn)解，圍繞“對(duì)抗的前提是深入了解，合作的基礎(chǔ)是主動(dòng)管理”的觀點(diǎn)，規(guī)劃出詳細(xì)的、系統(tǒng)的、深入的課程訓(xùn)練計(jì)劃，從觀念到技巧，為受訓(xùn)者提供可行的課程方案。

課程收益：

1、了解大賣場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)

2、清楚大賣場(chǎng)的有關(guān)知識(shí)和主要業(yè)務(wù)流程

3、清楚如何避免與大賣場(chǎng)合作的觀念和行為誤區(qū)

4、了解與大賣場(chǎng)談判的細(xì)節(jié)和流程，提升談判能力

5、了解與大賣場(chǎng)合作的有關(guān)方法和技巧，提高應(yīng)對(duì)能力

學(xué)員對(duì)象：

賣場(chǎng)管理人員及賣場(chǎng)促銷人員; 與賣場(chǎng)有生意合作的供應(yīng)商（廠家、經(jīng)銷商）總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、業(yè)務(wù)主管、KA經(jīng)理（廠家、經(jīng)銷商）本課程滿10人開(kāi)班，最多30人。

課程提綱：

第一部分 與大賣場(chǎng)合作背景剖析

第1節(jié) 大賣場(chǎng)問(wèn)題分析

賣場(chǎng)合作，會(huì)遇到那些問(wèn)題

問(wèn)題出在哪里

為什么大賣場(chǎng)不好做？

大賣場(chǎng)對(duì)企業(yè)有什么價(jià)值

第2節(jié) 了解大賣場(chǎng)

大賣場(chǎng)組織架構(gòu)

各類零售終端的了解

未來(lái)零售行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)特點(diǎn)

賣場(chǎng)里的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

貨與錢

賣場(chǎng)為什么要延長(zhǎng)帳期

非一線品牌對(duì)賣場(chǎng)有什么價(jià)值

影響零售商發(fā)展的因素

零供合作結(jié)構(gòu)圖

第3節(jié) 做大賣場(chǎng)，你應(yīng)該知道什么

與賣場(chǎng)的關(guān)系

賣場(chǎng)為什么這么牛

賣場(chǎng)也是紙老虎

解決賣場(chǎng)問(wèn)題的方式

為什么業(yè)務(wù)人員習(xí)慣“錢來(lái)搞定”思維

為什么業(yè)務(wù)人員會(huì)覺(jué)得跟賣場(chǎng)合作很累

單人作業(yè)與團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式分析

第4節(jié) 供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見(jiàn)的誤區(qū)

等著賣場(chǎng)來(lái)開(kāi)口

把賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)

賣場(chǎng)模式模糊化

賣場(chǎng)采購(gòu)一定專業(yè)

用賣場(chǎng)規(guī)模來(lái)決定對(duì)采購(gòu)的態(tài)度

跟大賣場(chǎng)做生意，自己算不過(guò)采購(gòu)

一定要找主管才能解決問(wèn)題

看到的一定是真的

第5節(jié) 你不了解的賣場(chǎng)費(fèi)用面目

賣場(chǎng)內(nèi)部費(fèi)用是怎么核算的

雙級(jí)費(fèi)用核算體系

所謂的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

關(guān)于有效費(fèi)用和無(wú)效費(fèi)用

采購(gòu)為什么不停的伸手要費(fèi)用

第6節(jié) 大賣場(chǎng)要怎么做

做好賣場(chǎng)的核心

做好賣場(chǎng)的關(guān)鍵

做好賣場(chǎng)要準(zhǔn)備什么

做好賣場(chǎng)的2個(gè)方向

KA管理系統(tǒng)要怎么建

供應(yīng)商到底要怎么做

能向賣場(chǎng)賣什么

如何爭(zhēng)取大賣場(chǎng)的支持

用對(duì)美女的辦法對(duì)待賣場(chǎng)

供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)的三個(gè)層次

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第二部分 搞定采購(gòu)暨建立賣場(chǎng)客情體系

第1節(jié) 了解采購(gòu)

對(duì)采購(gòu)2 種認(rèn)知誤區(qū)

采購(gòu)為什么很“變態(tài)”？

采購(gòu)為什么那么強(qiáng)勢(shì)？

采購(gòu)是什么?

門(mén)店/采購(gòu)關(guān)注的不同重點(diǎn)

采購(gòu)手中的 8 把劍（主要權(quán)利

采購(gòu)頭頂?shù)?6 把刀（工作壓力）

怎么研究采購(gòu)

第2節(jié) 與采購(gòu)打交道的注意點(diǎn)

采購(gòu)不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員

采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的印象分類

如何建立采購(gòu)對(duì)你的信任感

第3節(jié) 常見(jiàn)采購(gòu)問(wèn)題解析

采購(gòu)為什么不愿意支持你

采購(gòu)頻繁變動(dòng)怎么辦

采購(gòu)不懂，怎么教他

第4節(jié) 應(yīng)對(duì)采購(gòu)的策略

如何投資采購(gòu)黑馬

采購(gòu)要什么

怎么跟新入行的采購(gòu)打交道？

如何用欲望管理采購(gòu)

除了花錢，還有那些方法可以打動(dòng)采購(gòu)

第5節(jié)賣場(chǎng)客情體系建立

客情的意義

客情的維護(hù)難點(diǎn)

為什么要建立客情體系

黃老師

大賣場(chǎng)資深管理人員

零供關(guān)系課題研究者

《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志，副主編

國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 起草人

研究基礎(chǔ)：十余年的大賣場(chǎng)專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，期間從事過(guò)基層銷售、賣場(chǎng)管理、行政管理、人力資源、商品采購(gòu)、采購(gòu)部門(mén)管理、開(kāi)店規(guī)劃等相關(guān)環(huán)節(jié)的工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。

2003年開(kāi)始,在國(guó)內(nèi)各類營(yíng)銷刊物上發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬(wàn)字,著有《供應(yīng)商與大賣場(chǎng)》《進(jìn)軍大賣場(chǎng)88問(wèn)》《左手渠道,右手終端》《大賣場(chǎng)攻略》《賣場(chǎng)管理師職業(yè)教材》等20多本專著，并為多家賣場(chǎng)及生產(chǎn)企業(yè)提供常年的顧問(wèn)服務(wù)。

研究方向：研究方向分為兩個(gè)：一是針對(duì)與零售賣場(chǎng)的后臺(tái)系統(tǒng),主要集中在零售賣場(chǎng)的內(nèi)部管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì),例如標(biāo)準(zhǔn)化組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、規(guī)范的內(nèi)部流程體系設(shè)計(jì)、供應(yīng)商管理體系、科學(xué)的商品體系設(shè)計(jì)、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系設(shè)計(jì)及崗位人員專業(yè)輔導(dǎo)；

另一個(gè)研究方向在零供關(guān)系方面, 主要集中在如何操作供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的聯(lián)合運(yùn)作，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。觀點(diǎn)新穎突破常規(guī)學(xué)院派的純理論，解決方案具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)操性。

課程特點(diǎn)：基于十余年大賣場(chǎng)采購(gòu)的經(jīng)歷，完全從專業(yè)采購(gòu)的角度來(lái)看供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的合作關(guān)系，提供的思路和解決方案具備高度的貼合性和實(shí)用性。廣受培訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。

課程最大的特點(diǎn)在于黃靜老師：有完整的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)資歷，對(duì)零供關(guān)系有獨(dú)到的見(jiàn)解，圍繞“對(duì)抗的前提是深入了解，合作的基礎(chǔ)是主動(dòng)管理”的觀點(diǎn)，從觀念到技巧，規(guī)劃出詳細(xì)的、系統(tǒng)的、深入的課程訓(xùn)練計(jì)劃。

服務(wù)客戶：蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、美的電器、藍(lán)帶啤酒、洽洽食品、農(nóng)夫山泉、高露潔三笑、金六福酒業(yè)、嘉里糧油、山東魯花、龍大食品、云南白藥、飛鶴乳業(yè)、廣州藍(lán)月亮等各行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。

出版專著如下：<經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化> <經(jīng)銷商管人管錢管事> <經(jīng)銷商與大賣場(chǎng)> <經(jīng)銷商與廠家的共贏之道> <經(jīng)銷商與新產(chǎn)品> <經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式> <經(jīng)銷商管理雜談> <賣場(chǎng)合作100問(wèn)> <如何出頭> <大二開(kāi)始找工作> <從職業(yè)到創(chuàng)業(yè)> <玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)>

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在線報(bào)名：《大賣場(chǎng)高效管理》——供應(yīng)商之大賣場(chǎng)生意管理高效策略(深圳)