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課程背景：

通過培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問方式為主與大客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘大客戶真正核心需求；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有針對性，設(shè)計讓大客戶無法拒絕的營銷黑手黨方案；大幅提升銷售成交率；有效的大客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績與持續(xù)的效益；銷售團隊學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷售思路，將大幅提升公司銷售業(yè)績。

課程介紹：

本課程適用于企業(yè)以行商（銷售人員外出找業(yè)務(wù)）銷售管理人員和銷售人員學(xué)習(xí)

適合于工業(yè)品、設(shè)備、工程、項目型銷售模式

課程大綱：

第一章 大客戶開發(fā)八步法

本章將完整介紹大客戶開發(fā)的八個步驟，每個步驟的成功標(biāo)準(zhǔn)，每個步驟涉及到的具體銷售活動和任務(wù)，并針對每項活動的銷售工具和注意事項進行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對本公司產(chǎn)品設(shè)計完整銷售流程及活動，極具實戰(zhàn)價值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略咨詢的成果總結(jié)提煉的。

1、銷售準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么

競爭時代的銷售觀念：做銷售就是搶客戶

好銷售需要積極主動的心態(tài)

銷售人員的儀容儀表

準(zhǔn)備銷售工具

2、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之一，找到精準(zhǔn)客戶信息

客戶信息哪里來

識別準(zhǔn)客戶，精準(zhǔn)客戶畫像

找到精準(zhǔn)魚塘的十種有效方法

怎么樣聯(lián)系客戶

約見客戶

演練1：羅列找到精準(zhǔn)客戶的有效方法

3、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之二，有效拜訪并三步取得客戶信任

怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么

如何贊美客戶

三步取得客戶信任的有效拜訪方法

4、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之三，快速了解客戶的兩種需求

什么是客戶的核心需求

如何了解和把握客戶的真正需求

發(fā)展內(nèi)線

識別客戶五種買家

畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖

識別客戶采購決策流程和決策人

識別客戶的真實采購偏向

演練2：識別客戶的5種買家

5、產(chǎn)品或方案展示

如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點、癢點和痛點，給客戶帶來的利益

產(chǎn)品賣點提煉FABE模式

怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案

演練3：按照FABE模式提煉本公司產(chǎn)品話術(shù)

6、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之四，解除客戶異議

成功案例故事提煉

常見客戶異議的處理

達成初步采購承諾

演練4：羅列客戶異議

7、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之五，銷售成交

識別成交信號，立即成交

設(shè)計雙贏方案

如何設(shè)計讓客戶無法拒絕的黑手黨方案

商務(wù)談判

演練5：成交黑手黨方案設(shè)計

8、持續(xù)銷售

持續(xù)銷售才真能降低成本，提升業(yè)績

老客戶提升銷量的技巧

擴展人脈

聯(lián)系人變動的處理

應(yīng)對對手競爭

大客戶開發(fā)視頻：一個大客戶開發(fā)全過程視頻

案例研討與演練6：實際大客戶開發(fā)案例研討

第二章 大客戶開發(fā)漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個階段

3、銷售各階段的管理工具

4、識別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能

5、根據(jù)銷售瓶頸設(shè)計銷售激勵方案

6、利用銷售漏斗預(yù)測銷售業(yè)績

基于大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。

各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

演練7：按照漏洞模型分析團隊的大客戶開發(fā)流程和瓶頸，并找到突破瓶頸的方法

第三章 大客戶開發(fā)中的溝通技巧

1、背景問題

2、難點問題

演練8：寫出背景問題和難點問題。

3、暗示問題

如何放大客戶的需求和痛苦

演練9：寫出暗示問題。

4、需求效益問題

如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)

演練10：寫出需求效益問題。

5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求

6、如何獲得客戶的承諾

第四章 大客戶關(guān)系維護

1、大客戶分類

2、大客戶維護的價值

3、VIP的服務(wù)方式

4、客戶關(guān)系管理

5、忠誠顧客構(gòu)建

6、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

業(yè)績倍增技巧：客戶轉(zhuǎn)介紹的時機把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項

演練11：設(shè)計大客戶轉(zhuǎn)介紹流程和方法

團隊PK業(yè)績展示

李老師

著名營銷實戰(zhàn)專家 中國人民大學(xué)特聘教授

已經(jīng)在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科大、山東大學(xué)、西安交大等18所大學(xué)總裁班授課

中國人民大學(xué)工商管理碩士 李老師與郎咸平教授同臺授課，現(xiàn)場為 K8系統(tǒng)招商

講課特點：直接為客戶提供賺錢的思路和解決方案

國內(nèi)少數(shù)出國講課的管理專家之一

出版暢銷書：《重塑責(zé)任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達能力訓(xùn)練》

兩次擔(dān)任企業(yè)法人、一次擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，先后在世界500強好利獲得公司和三星安全公司等企業(yè)從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年。

李老師1992年起曾兩次出任企業(yè)法人、一次出任企業(yè)總經(jīng)理，又先后在世界500強IT企業(yè)好利獲得公司和三星計算機安全公司等從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，特別是營銷管理經(jīng)驗。2005年開始為企業(yè)和總裁班講授利潤倍增、銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力等課程。

李老師總結(jié)提煉的利潤倍增六步法受到眾多企業(yè)的學(xué)習(xí)和實踐檢驗，該課程涵蓋從企業(yè)調(diào)研、培訓(xùn)、利潤提升方案設(shè)計、方案輔導(dǎo)和執(zhí)行等階段，課程內(nèi)容真正能夠落地，深受企業(yè)好評。

李老師曾經(jīng)在好利獲得公司從事大客戶銷售，取得年度銷售業(yè)績第一名。

李老師曾經(jīng)主持首信倚天垃圾郵件過濾系統(tǒng)的研發(fā)，親自從公安部申請領(lǐng)回網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品銷售許可證。

李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢顧問團隊，為中國紡織機械、北京國電富通公司、山東金天牛、K8系統(tǒng)等大中企業(yè)提供全面管理診斷、營銷戰(zhàn)略、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、績效管理和招商咨詢，并輔導(dǎo)客戶實施咨詢方案，取得顯著效益。

李老師兩次參加地方政府組織（山東泰安和聊城）的企業(yè)調(diào)研診斷活動，結(jié)合總裁班和企業(yè)管理咨詢，深刻認識到實體企業(yè)的核心瓶頸，并據(jù)此豐富和強化了利潤倍增和營銷突破的課程內(nèi)容。

【授課風(fēng)格】大量實戰(zhàn)案例研討、互動分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實踐相結(jié)合，給人以啟迪和激勵，提升聽眾的行動力。

【主講課程】《利潤倍增戰(zhàn)略》、《企業(yè)盈利能力增長》、《年度經(jīng)營計劃》、《商務(wù)談判》、《大客戶開發(fā)實務(wù)》、《商業(yè)模式》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《項目管理》、《員工目標(biāo)與績效管理》、《營銷團隊建設(shè)與管理》、《國學(xué)與管理智慧》等。

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