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課程背景

Ladder是國際知名的以研發為主導的集銷售、生產于一體的綜合性高科技集團。BIG是與Ladder有著基礎合作的大型公司。最近BIG在做全國子公司的擴張，因此需要找一家能在核心專業用品上能整體匹配公司擴張戰略的合作公司。BIG組織了內部招標項目團隊負責招標、評標。你是Ladder公司的銷售管理者，你將如何開展銷售工作？

為此，我們特邀Play-Learn-Apply領導力沙盤授證專家，與我們一起共同研究與學習。本課程立足于現代業務銷售行為特性，萃取大量KA大客戶銷售、溝通精英的實戰案例及關鍵經驗，以銷售、溝通能力的系統提升為核心，全方位為銷售精英和溝通頻繁的工作者們提供高體驗的、高記憶深度的銷售知識與溝通技能的支持。

同時課程以沙盤模擬的形式展現，通過幾近仿真的沙盤體驗，幫助學員將學習到的專業銷售知識和溝通技能落地運用，做出基于團隊共識的有效銷售、服務及溝通決策，增加學員的體驗感與吸收度。

課程收獲

企業收益：

1、做好銷售資源的合理分配與使用，促進組織良性發展；

2、培養優秀的銷售人才，打造銷售精英團隊；

3、促進業務快速達成，為企業增加銷售額與利潤。

崗位收益：

1、了解大客戶銷售溝通場景還原下的關鍵人分析思路；

2、掌握多種銷售溝通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化綜合應用；

3、掌握看人識人的策略與相應溝通技巧；

4、掌握客戶需求分析與分解技術。

課程特色

1、“E@G兵臨城下”沙盤游戲，旨在推進學員對大客戶銷售、服務、溝通中的經典場景、經典方法、工具進行學習理解，其設計理念，建立在經典書籍《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》、經典小說《做單》、經典電影《Stalingrad：Enemy at the Gates》（兵臨城下）三個經典元素的基礎之上；

2、參與者置身于銷售實戰的領域，在一定的客戶背景及競爭背景下，如何揚長避短、群策群力，綜合考慮客戶訂單價值和風險，促進業務的達成。

3、學員更需要著重在對“人”的需求的理解上，結合組織需求與個人需求，做到合理、高效的匹配，以期望達成高質量雙贏的業務合作。

課程大綱

課前導入：

1.銷售與客戶的關系定位

2.銷售能力對交易效果的影響

3.人的差異化認知

第一單元：銷售情境分析與應對思路

1.“四檔”銷售情境分析

(1)一檔：排斥情境：敷衍&拒絕

(2)二檔：防備情境：探尋&質疑

(3)三檔：開放情境：認同&請教

(4)四檔：接納情境：信任&互聯

2.應對的溝通策略

(1)溝通說破策略 PET

(2)需求引導技術 SPIN

(3)關鍵介紹邏輯 FABE

(4)關系話題矩陣MCF

第二單元：客戶關鍵人的體系化分析

1.客戶社會風格分析

(1)驅策型

(2)分析型

(3)表達型

(4)溫和型

2.客戶在組織中的“EA矩陣分析”

(1)專業知識技能 Expertise

(2)組織權力 Authority

3.客戶需求分析

(1)感性需求

(2)理性需求

4.與客戶接洽的場域分析

(1)時間

(2)場合

第三單元：基于客戶敏銳的業務推動沙盤模擬

1.《E@G兵臨城下》背景導入

2.操作流程導入

3.銷售溝通模擬決策

4.反饋、點評及演練

Play老師

機構簡介

協會由沙盤模擬（Business Simulation）和嚴肅游戲（Serious Game）的資深從業者在2011年自發組織而成，主要活動包括：研發設計商業運營沙盤模擬產品、撰寫沙盤模擬與嚴肅游戲領域的專業文章、進行體驗式學習領域的前沿研究與探索。協會堅持國際化、定制化、工具化的發展方向，是一家以沙盤模擬培訓為核心、定制化沙盤設計交付為基礎的機構。

益策教育是Play-Learn-Apply沙盤模擬與體驗式學習協會的戰略合作伙伴。

機構特色

個性化定制及授證沙盤模擬及嚴肅游戲課程；

設計聯動美國ABSEL（Association of business simulation andexperiential learning），SGA（seriousgame association）。

主要版權課程

沙盤模擬：點時成金© - 時間與目標管理；

沙盤模擬：跳出盒子© - 跨部門溝通；

沙盤模擬：盜夢空間© - 有效領導下屬；

沙盤模擬：希安© - 問題分析與解決；

沙盤模擬：盜夢空間© - 情境式教練領導技術；

沙盤模擬：靈圖© - 基于戰略和業務敏銳度的管理落地。

服務用戶

GE Healthcare、BP、SGS、Johnson Control、上海中心、交通銀行、農業銀行、新希望、中化國際、中糧集團、和記黃埔、新城地產……

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在線報名：業務發展沙盤模擬：兵臨城下? - 用腦做單(成都)