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培訓收益

1.掌握解決方案銷售的基本步驟

2.掌握找到正確目標客戶的步驟

3.掌握銷售溝通的關鍵技巧

培訓對象

一線銷售人員、銷售管理人員

培訓大綱

一、解決方案銷售的基本步驟

1.解決方案銷售的特點

2.解決方案銷售的步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結構及采購流程

- 發展客戶關系并提交方案

- 談判與成交

- 執行與拓展

3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”

1.解決方案銷售的“三部曲”

2.- 找對人

3.- 說對話

4.- 做對事

5.解決方案銷售的MAN法則

6.- M:money

7.- A:authority

8.- N:needs

9.找對人的五個步驟

10.- 分析客戶需求(分析工具)

11.- 弄清客戶采購流程

12.- 分析客戶內部的角色與分工

13.- 接近客戶

14.- 贏得客戶信任

15.案例分析&角色扮演

三、專業銷售溝通技巧

1.溝通前的充分準備

- 心理和情緒準備

- 儀表和體力準備

- 內容準備

- 對異議的準備

2. 傾聽的技巧

- 回應前稍作停頓

- 及時澄清

- 重復要點

- 觀察肢體語言

3. 強有力提問

- 做銷售一定要善于提問

- 保持控制權

- 用提問挖據客戶需求和利益

- 用提問找到客戶關注點

- 用提問收集競爭對手信息

4. 處理異議的技巧

- 最常見的客戶異議

- 如何應對

- 預防異議的最佳方法

5. 溝通后的跟蹤與反饋

6. 課堂練習：角色扮演

四、因人而異的溝通策略

1. 辨識不同客戶的性格特質

- D: Direct

- I: Interact

- S: Supporter

- C: Corrector

2. 不同性格特質的溝通策略

3. 課堂練習

張老師

張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監

通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理

環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監

飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA

1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA

服務過的部分企業：

工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、舍佛勒工業軸承、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團 等

電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機食品、高露潔三笑等

服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集等

汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業：中國銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動支付）等

醫療行業：科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等

其他行業：惠普中國、惠普臺灣、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區投資集團、綠地集團、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海開開集團、澳洋集團、三棵樹涂料、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協和大學等

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