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課程背景：

銀行網(wǎng)點的個人業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理在每天日常工作中，常常會面臨這樣的問題：

每天帶著營銷的目的與客戶聯(lián)系，心里總會有些沖突與不安，這種心情如何克服？

不跟客戶提理財產(chǎn)品似乎沒什么吸引客戶的素材，一談到產(chǎn)品客戶又會有強烈的反感，怎么辦？

拿起電話聯(lián)系客戶，一次次被拒絕，如何客戶將成功邀約到銀行來呢？

不是所有的“四沒”客戶（沒時間、沒需要、沒興趣、沒反應(yīng)）都沒有需要，如何讓客戶說出真實的想法呢？

如何通過合適的方式方法發(fā)現(xiàn)客戶真實需求，如何為沒有需求的客戶創(chuàng)造需求，引導(dǎo)客戶自愿購買銀行產(chǎn)品呢？

好不容易將產(chǎn)品介紹給客戶，但是客戶遲遲不達(dá)成交易，怎么辦？

課程收益：

通過介紹制度化的銷售流程可以幫助營銷人員掌握業(yè)務(wù)進度、有意識地運用銷售技巧，提升銷售有效性，并提升服務(wù)品質(zhì)；

通過在電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度，降低十秒鐘掛線的現(xiàn)象；

透視客戶常見的消極行為背后的內(nèi)在動機，著力于從信任度而非需求度來探索問題反復(fù)發(fā)生的原因；

通過提問了解客戶需求，達(dá)到用產(chǎn)品滿足客戶需求的目的;

根據(jù)客戶在開場白中的反應(yīng)來識別客戶當(dāng)前的信任階段，采用不同的后續(xù)溝通策略，及時優(yōu)化溝通目標(biāo)；

通過引導(dǎo)正確處理客戶異議，達(dá)到促成營銷的目的。

課程特色：

授課老師從事銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人二十余年，具備多年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，大量案例來自自身實際工作中，實戰(zhàn)性、借鑒性、可操作性級強！

課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！

注重理論技巧與銀行實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)；

本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套基本技巧、一種簡單話術(shù),而是通過心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變,心智模式的改變,從而影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

課程對象：

各營業(yè)網(wǎng)點個人業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、團隊負(fù)責(zé)人、銀行零售業(yè)務(wù)中層管理者

課程方式：

分組競爭+案例分析+測試評估+頭腦風(fēng)暴+現(xiàn)場實操演練

【課程大綱】

第一章：營銷流程概述

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

了解營銷概念及不同營銷模型，使學(xué)員感知在哪種模式下更有利于營銷。

營銷流程系接觸客戶、發(fā)掘客戶需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成與跟進的過程，全過程建立在高效溝通的基礎(chǔ)上。

互動

活動：何謂銷售？

案例分析：醫(yī)托與大堂經(jīng)理的困惑

通過生活了解銷售

活動：你如何追求到你的另一半？

銀行銷售流程概述

案例分析：銀行營銷人員系醫(yī)托還是顧問?

第二章：接觸客戶 電話邀約

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

了解電話是我們邀約的工具，而非營銷的武器；電話邀約是接觸營銷前一個重要環(huán)節(jié)，它的成功決定我們是否能有效接觸決策者。

電話傳遞不僅僅是一種信息，更多的傳達(dá)一種情緒、一種心態(tài)，練好內(nèi)功，方可“打”贏天下。

調(diào)整情緒變態(tài)度 細(xì)心準(zhǔn)備人羨慕 邀約見面是目的 營銷環(huán)節(jié)第一步

電話邀約目標(biāo)

電話應(yīng)該具備的心態(tài)

幫助客戶的心態(tài)

價值互換的心態(tài)

全力以赴的心態(tài)

投資學(xué)習(xí)的心態(tài)

邀約渠道介紹

電話行銷法——搜集名單和資料

社團、職團法——適合自己的細(xì)分市場

轉(zhuǎn)介紹法——培訓(xùn)影響力中心

營銷活動策劃——團隊合作開發(fā)客戶群

電話邀約流程

電話邀約技巧

預(yù)熱短信的技巧

聲音和措辭控制的技巧

提問的技巧

贊美的技巧

結(jié)束語的技巧

邀約后的技巧

電話邀約演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評，老師點評示范及演練

示范：某銀行電邀實例

第三章：高效溝通

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

溝通不僅是語言的溝通，更是肢體語言的溝通，它是建立在角度和關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)上。

有立場點，切入點，平等互利，有結(jié)果的溝通才是高效溝通。

溝通角度定成敗 客戶關(guān)聯(lián)信息在 積極心態(tài)猶為重 獨到眼光出成效

什么是溝通

案例分析：小鬼當(dāng)家卡

案例分析：向國王賣釘子

溝通的積極心態(tài)

活動：如何讓全組學(xué)員穿過一張A4的紙?

案例分析：一杯咖啡的啟示

開場白的技巧

開場白應(yīng)具備的特點

開場白適用的話題

開場白避免談?wù)摰脑掝}

第四章：發(fā)掘客戶需求

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

什么是需求？需求其實就是客戶的期望和現(xiàn)狀的差距。所以沒有需求的狀況幾乎是不存在的。每個人都會有并將有更高的需求。

營銷中發(fā)掘出客戶的需求，好似醫(yī)生診斷病人，有的放矢，才能實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

組合提問效率高 問題設(shè)計是保障 聽話聽音最重要 營銷手段呱呱叫

客戶需求的概念

利用提問發(fā)掘客戶需求

KYC法則

案例分析：一個孩子在醫(yī)院的故事

SPIN技巧

案例分析：28支基金的故事

提問技巧音頻分析

傾聽技巧

傾聽的好處

傾聽的技巧

有效傾聽的重點

SPIN技巧演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評，老師點評

第五章：產(chǎn)品介紹

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

營銷把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。

在實際銷售中，客戶購買的是解決問題的方法，而非產(chǎn)品本身。

通過學(xué)員討論，找出自已銀行產(chǎn)品的FABE,將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)換成客戶利益。

介紹前準(zhǔn)備

了解客戶心理

了解產(chǎn)品，制定產(chǎn)品信息表

了解競爭對手

FABE技巧

案例分析：椅子給了我們什么？

活動：某某銀行各產(chǎn)品的FABE

FABE技巧演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評，老師點評

第六章：處理客戶異議

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

延遲意味著客戶沒有完全被說服，但又沒有明確的理由，找不到合適的原因。

異議表示客戶明確不購買的意愿，但異議即興趣，有異議的客戶極可能成為真正的客戶。

延遲及異議 異議即興趣

異議處理五步曲

異議處理技巧

間接否定法

由此及彼法

佐證法等

異議處理技巧演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評，老師點評

第七章：促成與跟進

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

在大量工作后，如何開出臨門一腳，達(dá)成銷售目標(biāo)。

銷售成功后，營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，而是下一次的開始。

識別促成信號

促成的技巧

直接促成法

最后異議法

訂單行動法

二選一法

假設(shè)成交法

總結(jié)篇

學(xué)習(xí)目標(biāo)：總結(jié)回顧兩天課程，歸納各知識要點，鼓勵學(xué)員在日常工作中，多演練，多實踐，將所學(xué)知識熟練運用在工作中。

章老師

章 明 老師

曾任：國有銀行支行長

曾任：國有銀行、股份制銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師

現(xiàn)任：股份制銀行支行長

講師資歷

◆ 近30余年工作經(jīng)驗，20余年支行長工作經(jīng)歷

◆ 20多年黨齡，十五年黨支部書記

◆《烽火™》—黨建實戰(zhàn)沙盤授權(quán)講師

擅長領(lǐng)域：黨建黨史相關(guān)課程、銀行營銷技巧、微課開發(fā)與設(shè)計、銀行案例梳理及演講呈現(xiàn)技巧

培訓(xùn)經(jīng)驗

章老師擁有近30年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長以業(yè)務(wù)經(jīng)營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實施，多次被分行評為先進工作者；多次參與營銷類、產(chǎn)品類、服務(wù)轉(zhuǎn)型、黨建等課程開發(fā)，期間培訓(xùn)行內(nèi)內(nèi)訓(xùn)師200余人，輔導(dǎo)的學(xué)員參加各種案例大賽均取得不俗成績。

章老師具備多年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，課程大量案例來自自身實際工作中，實戰(zhàn)性、借鑒性、可操作性級強！課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！

章老師從事黨務(wù)工作十幾年時間里，先后榮獲“優(yōu)秀黨支部”“優(yōu)秀黨務(wù)工作者”等榮譽稱號，有扎實的理論基礎(chǔ)，豐富的黨務(wù)工作經(jīng)驗。理論功底扎實，課程實戰(zhàn)、落地性強，授課過程中能充分調(diào)動學(xué)員的積極性，深受學(xué)員喜愛。授課過程中讓學(xué)員完全沉浸在沙盤實訓(xùn)中，注重內(nèi)容和實效，在討論中升華思想，受到市場的高度認(rèn)可。

主講課程

《烽火™》—黨建實戰(zhàn)沙盤

《銀行營銷基礎(chǔ)實訓(xùn)》

《銀行案例萃取及演講呈現(xiàn)技巧》

《TTT內(nèi)訓(xùn)師》

授課風(fēng)格

章老師作為銀行金牌內(nèi)訓(xùn)師，深厚理論功底加多年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，幽默的語言，精典的案例，深受廣大學(xué)員好評。注重理論技巧與銀行實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)；黨建沙盤課程節(jié)奏鮮明，全程帶入感強，讓學(xué)員在體驗中更深刻理解課程的知識點。

客戶見證

國家電網(wǎng)集團、北京金融街資本運營中心、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、華電集團、平安銀行、廣發(fā)銀行、武漢市農(nóng)村商業(yè)銀行、云南農(nóng)商行村鎮(zhèn)銀行等

部分授課評價

章老師的課具有很強的實操性和針對性，講課調(diào)理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業(yè)、實用！我們的學(xué)員都很認(rèn)真的聽講，受益匪淺呀，希望老師以后多多指導(dǎo)和授課，幫我們解決很多工作問題！

——工商銀行武漢分行學(xué)員

第一次參加這種沙盤模擬的黨課培訓(xùn)，在活動中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體會，節(jié)奏非常緊湊。大家各司其責(zé)，分工明確，通過共同完成一項項任務(wù)，相互了解，相互學(xué)習(xí)，相互幫助，共同提高。

——北京金融街資本運營中心學(xué)員

章老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達(dá)到營銷的核心目的，非常落地與實戰(zhàn)的方式，腦洞大開。

——武漢農(nóng)商銀行學(xué)員

這是我聽過的最生動有趣的黨課，通過沙盤的推演，角色的扮演，將黨建知識融入其中，讓我們輕輕松松掌握了知識點。這樣的課程是我們最喜歡的，全程沒有玩手機啊。

——平安銀行長沙分行學(xué)員

這次黨課是充分模擬黨建工作實操，從成立基層黨組織到打造成為戰(zhàn)斗堡壘，讓我們在理論、組織建設(shè)等方面得到了提升，老師授課精彩，課堂學(xué)習(xí)氣氛濃厚，學(xué)習(xí)效果很好。同志們珍惜這次學(xué)習(xí)機會，聽課熱情高，學(xué)習(xí)自覺性強，上課積極發(fā)言，活動踴躍參與。

——709所設(shè)計院學(xué)員

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