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課程大綱

1 新能源產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.1 行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與市場規(guī)模

1.2 電池產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.3 鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.4 氫燃料電池產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.5 燃料電池催化劑產(chǎn)業(yè)鏈

1.6 燃料電池膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.7 燃料電池產(chǎn)業(yè)鏈

1.8 鋰電池負(fù)極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.9 硅碳負(fù)極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.10 動力電池電解液添加劑產(chǎn)業(yè)鏈

1.11 動力鋰離子電池產(chǎn)業(yè)鏈

1.12 鋰產(chǎn)業(yè)鏈

1.13 鋰電池隔膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.14 鋰電池電解液產(chǎn)業(yè)鏈

1.15 鋰電池粘結(jié)劑產(chǎn)業(yè)鏈

1.16 鋰電池正極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.17 充電樁產(chǎn)業(yè)鏈

1.18 光伏產(chǎn)業(yè)鏈

1.19 核電產(chǎn)業(yè)鏈

1.20 風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈

1.21 電解銅箔產(chǎn)業(yè)鏈

1.22 儲能材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.23 富鋰錳基正極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.24 鈷產(chǎn)業(yè)鏈

1.25 光伏背板產(chǎn)業(yè)鏈

1.26 鋁塑膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.27 質(zhì)子交換膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.28 儲氣罐產(chǎn)業(yè)鏈

1.29 光伏漿料產(chǎn)業(yè)鏈

1.30 光伏玻璃產(chǎn)業(yè)鏈

1.31 風(fēng)電葉片產(chǎn)業(yè)鏈

1.32 多晶硅產(chǎn)業(yè)鏈

2 區(qū)域深耕還是行業(yè)深耕

2.1 理解行業(yè)，加深對行業(yè)的認(rèn)知

2.2 區(qū)域化和專業(yè)化

2.3 構(gòu)建基于效率的業(yè)務(wù)管理體系和基于業(yè)務(wù)導(dǎo)向的績效管理體系

2.4 區(qū)域化發(fā)展要更加注重經(jīng)營的屬地化

2.5 專業(yè)化發(fā)展更加注重專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力

2.6 案例：某工程局子企業(yè)的營銷案例與解析

2.7 案例：北方某央企工程局的營銷案例與解析

2.8 案例：某央企三級單位的營銷案例與解析

3 區(qū)域市場開發(fā)的營銷與實戰(zhàn)能力提升

3.1 區(qū)域市場的成長性評估

3.2 定位重點（區(qū)域）市場和客戶

3.3 制定營銷計劃

3.4 制造市場/項目開發(fā)優(yōu)勢

3.5 區(qū)域業(yè)務(wù)拓展需要關(guān)注的五個要點（含風(fēng)險）

3.6 區(qū)域聚焦：聚焦屬地區(qū)域深耕，注重周邊區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展和延伸

3.7 項目選擇：重點選擇具備以下四個特點的項目

3.8 風(fēng)險防范：把握投資策略，嚴(yán)控資本運作風(fēng)險

3.9 區(qū)域市場精耕營銷的三個轉(zhuǎn)化

3.10 區(qū)域市場開發(fā)的焦點

3.11 區(qū)域市場銷售增長的動力源泉

3.12 打造市場開發(fā)的職業(yè)選手

3.13 區(qū)域市場開發(fā)行動計劃與管理要點

3.14 區(qū)域市場運作511法則

3.14.1 區(qū)域市場運作五大步驟之一: 市場調(diào)研

3.14.2 區(qū)域市場運作五大步驟之二：市場布局

3.14.3 區(qū)域市場運作五大步驟之三：市場排兵

3.14.4 區(qū)域市場運作五大步驟之四：市場謀勢

3.14.5 區(qū)域市場運作五大步驟之五：市場推廣

3.14.6 建立一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫

3.14.7 主攻與助攻打造一支市場營銷鐵軍

3.15 研討：如何持續(xù)改進區(qū)域市場?

4 政企客戶的營銷路徑與技巧

4.1 從營銷活動到簽訂合同-工程項目生命周期管理（營銷漏斗）

4.2 市場活動的階段與主要目標(biāo)

4.3 獲得客戶好感的方法

4.4 建立信任10大招與催化劑

4.5 關(guān)鍵人策略成功的6步法

4.6 為什么要有內(nèi)線？

4.7 內(nèi)線的基本條件

4.8 研討：誰最適合發(fā)展為內(nèi)線

4.9 政企客戶采購的組織結(jié)構(gòu)圖

4.10 政企客戶采購中的關(guān)鍵人

4.11 搞定客戶方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線圖

4.12 促成項目簽約

4.12.1 阻擊競爭對手

4.12.2 排除客戶的購買障礙

4.12.3 推動項目落地的8種武器

4.12.4 促成交易的五大里程碑

4.13 研討：提高政企客戶營銷效率最關(guān)鍵的措施是什么？如何有效開發(fā)項目

5 政企客戶分級管理與深度關(guān)系維護

5.1 客戶分級的作用

5.2 細(xì)分客戶的步驟與標(biāo)準(zhǔn)

5.3 客戶順序模型

5.4 客戶關(guān)系的四種類型與建立客戶關(guān)系四步曲

5.5 交易、價值與戰(zhàn)略型三類大客戶的關(guān)系與營銷本質(zhì)

5.6 客戶定位

5.7 大客戶的管理

5.8 普通客戶的管理-提升創(chuàng)造的價值

5.9 小客戶的管理

5.10 管理大客戶--有選擇性地花費時間

5.11 客戶管理團隊

5.11.1 建立多層級的聯(lián)系

5.11.2 開發(fā)多層級聯(lián)系的方法

5.11.3 聯(lián)系人接續(xù)計劃

5.12 關(guān)注客戶的反饋，動態(tài)調(diào)整維護客戶的應(yīng)對措施

5.13 研討：高效挖掘政府大客戶價值應(yīng)聚焦的關(guān)鍵點何在？

6 新形勢下市場開發(fā)與營銷案例與新能源市場開發(fā)問題研討

6.1 案例與研討：太平洋建設(shè)發(fā)家的起點-如何建立與政府的高端關(guān)系

6.2 研討：如何有效策劃并布局市場，提高拿訂單的能力，使企業(yè)脫穎而出

6.3 研討：如何系統(tǒng)地提升新能源市場營銷能力立于不敗之地？

顧老師

講師簡介：

工學(xué)博士，教授級高級工程師，博士生導(dǎo)師，享受國務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設(shè)計部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標(biāo)實務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計》、《建設(shè)項目招投標(biāo)理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應(yīng)用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標(biāo)、合同、費用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過的客戶：

中國建筑、中國交通建設(shè)、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設(shè)計協(xié)會、中國造價協(xié)會、中國化學(xué)工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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