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課程背景

為什么Top Sale的模式在批量復制的時候時靈時不靈？

為什么那個看上去普普通通的銷售業績卻做的挺優秀？

為什么同樣的逼單方法在不同客戶身上結果差異甚大？

……

關于這些的為什么，其實不是技術上面的問題，而是我們面對不同的銷售人員的培養，面對不同客戶的逼單，我們只關注了技術和經驗的部分，而忽略了人本身特質的問題。這就好比即使是一個爆款的菜品，也無法讓所有的人都喜歡，所以需要有能做出不同口味菜品的廚師（不同銷售方式的銷售）去滿足不同口味偏好的客人（不同行為偏好的客戶）。

銷售技術+行為偏好的完美結合，可以幫助我們銷售人員更快速、更有效的成單。

課程效益

1.了解自身銷售行為風格，以及銷售風格上的優勢與不足

2.了解銷售團隊的整體行為風格，以及團隊的優勢與不足

3.了解團隊中不同行為風格的成員，應該如何取長補短

4.了解不同行為風格的客戶，應該如何建立關系、如何有效推薦、如何進行維護

學員對象

想要從人本身行為風格方面提升銷售及客戶維護技巧的所有人士

課程工具

1.DISC行為風格測評

2.DISC客戶行為風格分析表

3.沙盤情境卡牌展示

課程大綱

Day 1

第一篇摸清門路

1.破冰：眼力大考驗

2.性格和行為之間的關系是什么？

3.懂得調整行為，你將獲益良多

第二篇DISC自我測評

1.DISC自我測評引導

2.DISC自我測評

3.DISC測評解析

第三篇DISC各型解析

1.DISC四型解析

2.DISC四型的優勢與不足

3.DISC四型自我完善行動計劃

第四篇沙盤模擬—融入新公司階段

1.沙盤模擬

2.場景分析

3.知識點學習：復合型行為風格辨析模擬

第五篇沙盤模擬—向上匯報法階段

1.沙盤模擬

2.場景分析

3.知識點學習：不同行為風格的人，應該如何做匯報資料

第六篇沙盤模擬—客戶情緒度

1.沙盤模擬

2.場景分析

3.知識點學習：不同行為風格的客戶，如何建立關系、銷售、維護和處理客訴

Day 2

第七篇自我行為風格調整

1.通過工作坊的形式，對自我行為風格進行優劣勢分析，并做出相應改善計劃

第八篇客戶行為風格分析

1.對重要客戶做客戶行為風格畫像，分析其行為習慣偏好，并制定公關與維護方案

第九篇課程總結

1.個人學習復盤（個人學習收獲總結）

2.小組學習復盤（知識點與工作的結合、改進計劃的跟進、團隊互助計劃）

3.講師課程總結

4.提問與回答

桓老師

桓佳笈教授簡介

上海醫藥職工大學客座教授

心理學暢銷書《玩轉DISC——做職場與人生的贏家》作者

《擁抱情緒——為什么不開心》2022年下半年出版

最高學歷：香港大學組織與人力資源研究生（2015年度杰出貢獻畢業生，并榮獲港大商學院2019年度感謝獎）

第一本科：上海交大工商管理（人力資源方向）

第二本科：上海交大醫學院藥學（在讀）

上海市嘉定區市民修身行動特邀講師

人力資源管理師二級，企業培訓師一級，沙盤設計師高級

相關背景

桓佳笈老師先后任職于招商銀行信用卡中心，企安達軟件，交大海外，鼎固控股（日月光房地產）。有15年甲方培訓管理工作+乙方課程研發師資管理+授課經驗。曾為多家上市公司搭建過培訓體系，建設內部講師團隊，提供培訓解決方案咨詢及參與授課。

同時，桓佳笈老師在DISC測評方面也積累了豐富的經驗，著有心理學暢銷書《玩轉DISC——做職場與人生的贏家》一書。2022年末~2023年初新書《擁抱情緒——我為什么不開心》也即將出版。兩本書均由知名高校出版社上海交通大學出版社出版。

2019年成為職業講師后，桓老師主要的授課對象為中青年干部、中基層管理者、新任管理者、新員工等群體。自主研發了《職場溝通地圖沙盤》©、《微創新沙盤工作坊》©、《擁抱情緒》©等版權課程，與團隊老師合作研發了《重走絲綢之路——商戰模擬沙盤》©版權課程，受到多家學員企業的一致好評。

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