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培訓(xùn)背景：

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”的要求，結(jié)合各經(jīng)營(yíng)單位在“兩深入、兩服務(wù)”調(diào)研工作中的需求，要提升客戶經(jīng)理及時(shí)支撐能力。同時(shí)基于5G新時(shí)代政企客戶需求的升級(jí)，從原來(lái)的“傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)+簡(jiǎn)單增值業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;網(wǎng)絡(luò)+云（DICT）”需求，對(duì)電信政企條線的業(yè)務(wù)模式、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)方式提出新的挑戰(zhàn)和要求。在“5G+物聯(lián)網(wǎng)+云”等新形勢(shì)下，各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶經(jīng)營(yíng)能力存在不同程度的短板，因此急需培訓(xùn)促進(jìn)各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型，提升政企客戶營(yíng)銷能力。

本課程項(xiàng)目基于顧問(wèn)式銷售管理的基礎(chǔ)，重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，重點(diǎn)提升電信政企客戶經(jīng)理”云網(wǎng)融合“等行業(yè)需求透視化管理能力，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)行業(yè)分析、客戶分析、解決方案制作等內(nèi)容，全面提升客戶經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售能力，實(shí)現(xiàn)政企客戶價(jià)值的有效拓展與保有。

培訓(xùn)目標(biāo)：

明晰當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)：并確定在新形勢(shì)下客戶經(jīng)理的新定位；學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)研究分析和行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷能力；

掌握行業(yè)分析方法：通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

運(yùn)用需求分析工具：通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經(jīng)理需求管理技能；

提升場(chǎng)景營(yíng)銷能力：通過(guò)一場(chǎng)理論與實(shí)戰(zhàn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)場(chǎng)景化營(yíng)銷的演練、實(shí)地拜訪跟隨營(yíng)銷，早會(huì)、手把手輔導(dǎo)、復(fù)盤(pán)小結(jié)等動(dòng)作，在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，實(shí)時(shí)糾偏，提升客戶經(jīng)理的大項(xiàng)目銷售能力。

培訓(xùn)對(duì)象：

地市政企客戶經(jīng)理

課程大綱：

模塊一云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、傳統(tǒng)IDC業(yè)務(wù)向提供一站式的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)

IDC產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值向上延伸

IDC服務(wù)內(nèi)容向上延伸

云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS

云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)

政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)

國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)

以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展

云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值

二、什么是云以及天翼云的介紹

云產(chǎn)品的類型及其特點(diǎn)

云主機(jī)

云桌面

云存儲(chǔ)

電信云主機(jī)的客戶使用場(chǎng)景分析

天翼云與使用傳統(tǒng)服務(wù)器的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

電信云網(wǎng)融合的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)

其他地市云網(wǎng)融合成績(jī)

三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)的一些思考

云網(wǎng)融合發(fā)展背景

云網(wǎng)融合概念

四、新形勢(shì)下云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析

數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析

基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢(shì)及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)

行業(yè)客戶云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的融合應(yīng)用

基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應(yīng)用

企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

云網(wǎng)融合政務(wù)教育醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析

五、做云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)、DICT業(yè)務(wù)的意義

模塊二、客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位

一、客戶經(jīng)理的工作新要求

知識(shí)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

工作能力的轉(zhuǎn)變

二、未來(lái)職業(yè)模式轉(zhuǎn)變

團(tuán)隊(duì)協(xié)作的變化

資源整合的變化

融合營(yíng)銷的變化

互惠互利

借力打力

平臺(tái)整合

三、客戶經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷工作的四個(gè)層級(jí)

【視頻案例】：電影：十全九美

四級(jí)客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈：

目的：注意力：價(jià)值：客戶關(guān)系

四、客戶價(jià)值與銷售新模式

外在價(jià)值客戶的需求與匹配

【案例分享】萬(wàn)年不動(dòng)的客戶異動(dòng)

內(nèi)在價(jià)值客戶的需求與匹配

【視頻案例】客戶到底要什么？

戰(zhàn)略價(jià)值客戶的需求與匹配

【案例分享】工商銀行的1000萬(wàn)大單

模塊三、顧問(wèn)式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、顧問(wèn)式銷售模式分析：

經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析

顧問(wèn)式銷售五步法的應(yīng)用

顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型

客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

二、顧問(wèn)式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

三、目標(biāo)客戶接觸

如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

四、 政企產(chǎn)品體系

DICT

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

移動(dòng)信息化方案

行業(yè)應(yīng)用

系統(tǒng)集成

【案例分析】：IBM的咨詢王者之路

【案例分析】：惠普的后收費(fèi)模式

五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

模塊四

顧問(wèn)式銷售第二步：明確商機(jī)一、明確商機(jī)

驗(yàn)證商機(jī)

精準(zhǔn)商機(jī)

商機(jī)評(píng)估

是否真實(shí)

錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)

能否參與

參與優(yōu)勢(shì)

是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級(jí)

【案例導(dǎo)入】乍得共和國(guó)之旅

了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現(xiàn)

判斷需求

挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

創(chuàng)造客戶需求

【經(jīng)典案例】船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣去

【經(jīng)典案例】車友卡的無(wú)車銷售

【經(jīng)典案例】“車訊通“的不同部門(mén)不同需求創(chuàng)造

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例

行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

政企客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷經(jīng)

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)

第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

【案例分析】15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問(wèn)

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

模塊五、顧問(wèn)式銷售第三步：解決方案設(shè)計(jì)

一、客戶采購(gòu)決策分析

采購(gòu)角色分析

角色身份

角色態(tài)度

適應(yīng)能力分析

交往關(guān)系分析

職位和影響力

組織關(guān)系富圖

各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

確定差異化目標(biāo)

客戶價(jià)值全景圖

價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

產(chǎn)品：交易收獲

關(guān)系：交易感知

服務(wù)：交易享受

渠道：交易接觸

價(jià)格：交易付出

方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

五大增值戰(zhàn)術(shù)

四大降本戰(zhàn)術(shù)

攻守25式

點(diǎn)面之爭(zhēng)

價(jià)值之爭(zhēng)

方式之爭(zhēng)

體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

矛與盾

進(jìn)攻手段：正面

【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

進(jìn)攻手段：側(cè)面

【案例分享】：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

防守手段：堅(jiān)守陣地

【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻

防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】未來(lái)值得期待

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

四化原則

產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

簡(jiǎn)潔的“三句半”

模塊六、顧問(wèn)式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路

需求分析

價(jià)值創(chuàng)新

方案說(shuō)明

【案例】組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

【視頻案例】：周先生的賣房之旅

【案例分享】：佛寺前的手鐲

【案例分享】：瑞麗的那翡翠

模塊七、顧問(wèn)式銷售第五步：實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA

張老師

張老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費(fèi)品的電商、電渠管理咨詢，經(jīng)歷了電商、電渠的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)及企業(yè)發(fā)展對(duì)各級(jí)管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、員工職業(yè)化塑造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)等方面有著非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾運(yùn)營(yíng)管理咨詢公司，長(zhǎng)期深入接觸大量企業(yè)經(jīng)典案例，幫助企業(yè)切實(shí)解決管理困惑，輔導(dǎo)企業(yè)健康快速成長(zhǎng)，是一位真正知行合一的實(shí)戰(zhàn)管理專家。

張老師對(duì)企業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)商企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析，客戶服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等具有良好的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)；不僅具有深厚的理論知識(shí)，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊(yùn)，同時(shí)對(duì)西方的管理體系也有深入的研究，在對(duì)比與分析的過(guò)程中，結(jié)合古今中外的經(jīng)營(yíng)、管理案例引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入深層的體會(huì)、思考，得到快速的提升發(fā)展。

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 視頻輔助 故事調(diào)節(jié)

?根據(jù)企業(yè)電商、電渠銷售的特點(diǎn)，從電商的銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技巧三個(gè)層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；

?通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理注重。

以互動(dòng)、情景式授課見(jiàn)長(zhǎng)，注重聽(tīng)課人員的感悟及參與，授課風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動(dòng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)熱情。

通俗：由于了解多個(gè)行業(yè)電商運(yùn)作流程，從不講學(xué)生聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ)

嚴(yán)謹(jǐn)：咨詢?nèi)说奶刭|(zhì)，雖要標(biāo)準(zhǔn)化，但不呆板

幽默：課堂上見(jiàn)

給知識(shí)——培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)、積累、理論和行業(yè)底蘊(yùn)。

給系統(tǒng)——幫助學(xué)生整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)。

給體驗(yàn)——課后學(xué)習(xí)反饋、跟蹤、共享。

云網(wǎng)融合實(shí)訓(xùn)類課程移動(dòng)電信聯(lián)通

政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(移動(dòng)版）政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(電信版）聚勢(shì)創(chuàng)新 云啟未來(lái)——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升實(shí)訓(xùn)營(yíng)(聯(lián)通版）

5G業(yè)務(wù)能力提升類5G賣點(diǎn)及營(yíng)銷策劃-經(jīng)理人員

5G賣點(diǎn)及營(yíng)銷策劃（4升5)--一線營(yíng)銷人員

數(shù)字化轉(zhuǎn)型類中國(guó)移動(dòng)-連接+算力+能力培訓(xùn)大綱

5G+AI+云網(wǎng)融合下的運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型變革

賦能--電信云改數(shù)轉(zhuǎn)及運(yùn)營(yíng)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

政企能力提升類物聯(lián)網(wǎng)在新零售中的應(yīng)用（運(yùn)營(yíng)商政企客戶經(jīng)理）

創(chuàng)新產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用知識(shí)與商業(yè)應(yīng)用案例

新媒體及線上營(yíng)銷類贏在新媒體思維：品牌、內(nèi)容、傳播以及管理的革命

互聯(lián)網(wǎng)電視中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

新零售行業(yè)重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷，新零售創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷與管理能力提升培訓(xùn)

汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業(yè)發(fā)展如何“破局”

河南聯(lián)通電子渠道新?tīng)I(yíng)銷模式培訓(xùn)上海移動(dòng)政企客戶物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷培訓(xùn)

山西移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理轉(zhuǎn)型期縣域一體化培訓(xùn)

安徽移動(dòng)企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷輔導(dǎo)

安徽移動(dòng)政企客戶新零售用戶營(yíng)銷培訓(xùn)

內(nèi)蒙古聯(lián)通：聚勢(shì)創(chuàng)新 云啟未來(lái)——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升實(shí)訓(xùn)

內(nèi)蒙古移動(dòng)5G賣點(diǎn)及營(yíng)銷策劃

西藏聯(lián)通政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

西藏電信政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

北京電信云改數(shù)轉(zhuǎn)培訓(xùn)

上海電信云改數(shù)轉(zhuǎn)能力提升

青海移動(dòng)DICT解決方案實(shí)訓(xùn)

黑龍江移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視智慧運(yùn)營(yíng)

奔馳公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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