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培訓對象

產品經理、項目經理、產品策劃人員、市場調研人員、需求分析人員、系統工程師、研發經理、技術骨干等。

培訓目的

深刻理解到底什么才是客戶的真實需求

掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法

掌握如何識別客戶痛點并發現創新機會的工具和方法。

理解需求管理的四個主要問題并學習華為的需求管理成功實踐。

課程大綱

第一部分 客戶需求的四個主要問題

主要內容：

一、企業面臨的四個需求挖掘與管理的主要問題

1.案例分享：白紙黑字的需求為什么還會出錯？

2.案例分享：華為內部一個被丟棄的市場機會

3.案例分享：無條件滿足客戶定制化需求會帶來怎樣的結果？

4.案例分享：一組經典的需求漫畫說明了什么？

二、需求相關的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求）

1.“我希望擁有一部拍照功能強大，性價比高，拿出來又有面子的手機”這個客戶需求中可以分析出怎樣的產品需求和設計需求？

2.客戶需求、市場需求、產品需求和設計需求是如何演進的？

三、華為的需求管理體系簡介

1.跨部門需求管理團隊（PL-RMT）的組成與職責

2.華為需求管理全過程（收集、分析、分發、實現、驗證）

3.產品經理與項目經理在需求管理中的分工

第二部分 什么才是用戶的真實需求

1.只有客戶的真實需求才是產品創新的源泉，否則就是災難

2.技術驅動的產品創新真的就是沒有滿足客戶的需求嗎？

3.VOC（客戶之聲）驅動下的產品創新窘境

4.到底什么才是客戶的真實需求？

客戶真實需求之目標任務及案例分享

客戶真實需求之目標成果及案例分享

客戶真實需求之限制條件及案例分享

第三部分 理解產品并識別調研用戶

一、運用畫布快速理解你的產品

產品戰略定位

當前產品的賣點

產品的市場表現、財務表現及競爭表現

二、對于全新的產品，則需要理解的是各種假設

三、常見的需求調研目標用戶類型

極端用戶的價值

對于新產品，找到你的早期支持用戶

運用特性圖譜識別創新產品的用戶

對于在售產品，你很清楚目標用戶時

企業用戶的角色類型及決策影響

四、如何選擇用戶需求調研的方法

用戶訪談&用戶觀察發現需求

問卷調查和數據分析量化需求

體驗測試驗證需求

五、用戶原始需求收集形式：用戶故事卡

六、案例演練：練習如何使用特性圖譜而不是人種學特征識別新產品的早期用戶群。

第四部分 用戶深度訪談與行為觀察

一、用戶訪談的作用與意義

用戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？

用戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？

二、2、用戶訪談，到底要談些什么？

用戶訪談要重點關注的內容（目標任務、目標成果、限制條件）

針對目標任務或限制條件訪談的5個基本問題

針對期望成果訪談的5個基本問題

訪談提綱設計的七個注意點及案例分享

訪談提綱質量檢查checklist

三、用戶訪談，到底要如何談？

用戶訪談不是找用戶聊天

訪談中，如何擺正你的角色？

訪談中，遇到非目標調研用戶怎么辦？

如何記錄訪談內容？

訪談過程中的幾個關鍵注意點

四、如何從用戶的只言片語中提取需求？

如何把用戶陳述轉化為用戶故事

知乎上的一則用戶需求提取的案例分析

五、案例演練：針對某新產品，演練如何設計訪談提綱，現場訪談一位學員用戶并提取3-5條用戶故事。

六、用眼睛挖掘用戶的隱性需求

通過觀察，挖掘用戶的必備需求

設計觀察的引導提綱

觀察過程，是否要讓用戶知道？

靠近用戶，進入真實環境（案例分享）

模擬用戶，用同理心思考（案例分享）

有目的而非有結論地觀察（案例分享）

對習以為常的用戶行為保持好奇心（案例分享）

用戶觀察要重點關注的行為或內容（案例分享）

第五部分 用戶痛點與創新機會挖掘

1、什么才是真正的創新機會？ 關于創新機會的三種常見錯誤

2、痛點識別工具：用戶旅程地圖

如何運用用戶旅程地圖識別用戶痛點？

豆漿機的用戶痛點分析

滴滴出行是如何解決用戶痛點的？

某品牌燃氣熱水器解決了用戶的哪些痛點？

美拍和快手如何解決同樣的用戶痛點？

3、案例演練：某產品的用戶痛點識別（用戶旅程地圖五步法）

4、創新機會識別

創新機會問卷調查，驗證用戶痛點

目標任務、成果及限制條件的重要性評估

目標任務、成果及限制條件的滿意度評估

創新機會指數

創新機會的定性評估方法

創新機會的轉移

5、創新機會的應用

成果導向型的競品分析及案例分享

按目標主題的市場細分及案例分享

發現成熟市場上的獨特機會及案例分享

找進入現存市場的方式及案例分享

識別并區分特殊用戶群及案例分享

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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