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【課程背景】

中國(guó)經(jīng)濟(jì)GDP經(jīng)過(guò)多年的快速增長(zhǎng)，近些年已經(jīng)下降到5%以內(nèi)。GDP增速下降意味著經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和消費(fèi)逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長(zhǎng)逐漸結(jié)束。隨著而來(lái)的將是由高速增長(zhǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量增長(zhǎng)，前一階段注重量的增長(zhǎng)，后一階段注重質(zhì)的提升。

對(duì)于銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護(hù)存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，銀行信貸市場(chǎng)也發(fā)生了巨大的變化，利率下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和終端消費(fèi)市場(chǎng)，給原本就競(jìng)爭(zhēng)較大的公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

如何在新常態(tài)下保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何在新環(huán)境中保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這都是本課程直面的問(wèn)題。

【課程收益】

了解中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生哪些巨大的變革，對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)有哪些影響

掌握銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的最優(yōu)路徑，提高管理者對(duì)公司業(yè)務(wù)的把控

為銀行對(duì)公客戶經(jīng)理提供一目了然的業(yè)務(wù)拓展方法和工具

通過(guò)大量案例剖析對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的痛點(diǎn)和解決方法

【課程特色】

邏輯性強(qiáng)，宏觀經(jīng)濟(jì)推演到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，再演繹到個(gè)人對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的全流程；操作性強(qiáng)，本課程給出大量管理工具、使用方法、話術(shù)手冊(cè)等；趣味性好，通過(guò)多年積累的實(shí)際案例講解應(yīng)用方法和營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)

【課程對(duì)象】

銀行行長(zhǎng)、公司部負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理等

【課程大綱】

一、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了哪些重大變化

宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)變化

經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式發(fā)生變化

債務(wù)市場(chǎng)和股權(quán)市場(chǎng)的此消彼長(zhǎng)

企業(yè)負(fù)債率與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展

銀行業(yè)發(fā)生的重要變化

二、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境有哪些特征

1、地方政府的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)

2、數(shù)據(jù)化是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個(gè)思維模式

3、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的聯(lián)系

三、銀行普惠業(yè)務(wù)拓展流程全解析

1、銀行普惠業(yè)務(wù)發(fā)展七部曲

打造團(tuán)隊(duì)，制定崗責(zé)，設(shè)定目標(biāo)

源頭營(yíng)銷，渠道合作，金融生態(tài)

分層分級(jí)，建立檔案，人員匹配

存量維護(hù)，臨界提升，產(chǎn)品覆蓋

外拓營(yíng)銷，授信挖掘，閉環(huán)跟進(jìn)

崗位聯(lián)動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)，上下聯(lián)動(dòng)

技能提升，崗責(zé)內(nèi)化，管理考核

2、外拓營(yíng)銷前中后環(huán)節(jié)中痛點(diǎn)解析

外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設(shè)計(jì)核心問(wèn)題

外拓中注意事項(xiàng)，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

外拓后復(fù)盤，下一步行動(dòng)計(jì)劃

3、存量客戶提升方法解析

存量客戶分層維護(hù)與維護(hù)頻率

臨界客戶提升方法

共創(chuàng)-我行優(yōu)勢(shì)總結(jié)

企業(yè)組織架構(gòu)分析

關(guān)鍵決策人、影響者、信息提供者、反對(duì)者分析

主要行業(yè)分析法

上下游產(chǎn)業(yè)鏈分析法

企業(yè)授信風(fēng)控要點(diǎn)

四、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)管理方法

1、客戶經(jīng)理工時(shí)管理方法

客戶經(jīng)理工時(shí)占比

重要事項(xiàng)排序

番茄鐘時(shí)間管理

2、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)管理

績(jī)效面談方法

管理工具分享

五、搞定關(guān)鍵決策人

1、決策人性格分析

紅黃藍(lán)綠四類性格哪類容易成為老板

紅色和藍(lán)色性格溝通核心點(diǎn)

2、小組討論-需求分析法

企業(yè)需求

個(gè)人需求

六、行業(yè)稟賦分析（可選）

1、資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林

2、重工業(yè)稟賦型-東北

3、輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通

4、商圈型稟賦-城市中心

5、工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園

6、龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥

張老師

張亞西老師

——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

曾任曾任華泰期貨深圳營(yíng)業(yè)部渠道總監(jiān)

曾任曾任中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)

畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)

深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫(kù)金融研究員

工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師

帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師

招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問(wèn)

中國(guó)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問(wèn)

農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷顧問(wèn)

建設(shè)銀行旺季營(yíng)銷賦能顧問(wèn)

興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營(yíng)銷賦能顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲(chǔ)備了大量營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國(guó)電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。

張老師輔導(dǎo)銀行總行超過(guò)5家，分行超過(guò)30家，網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)1000名（微信好友可見）。

張老師近年來(lái)線上課程日益火爆，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬(wàn)保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。

張老師在工商銀行安徽某二級(jí)分行開展電話訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營(yíng)銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場(chǎng)添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲(chǔ)蓄存款1.8億，基金600萬(wàn)，期繳保險(xiǎn)550萬(wàn)。

張老師在北京中行某支行行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營(yíng)期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評(píng)，總結(jié)會(huì)氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長(zhǎng)激動(dòng)總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。

張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營(yíng)銷，利用大課培訓(xùn)，晨會(huì)賦能，夕會(huì)復(fù)盤，白天一對(duì)一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級(jí)行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。

張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊(cè)”，“保險(xiǎn)營(yíng)銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場(chǎng)景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長(zhǎng)聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無(wú)數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場(chǎng)景）。

體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動(dòng)性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問(wèn)題！互動(dòng)交流、生動(dòng)形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。

案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營(yíng)銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】

宏觀經(jīng)濟(jì)類

《美元?dú)v史、美元利率以及對(duì)全球影響和應(yīng)對(duì)方法》

《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與痛點(diǎn)解析》

《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問(wèn)題分析》

《商業(yè)銀行市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫方法》

保險(xiǎn)基金類

《保險(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)》

《基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行大客戶營(yíng)銷之道》

《銀行大零售綜合營(yíng)銷》

《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營(yíng)提升》

《銀行公司存款營(yíng)銷如何破局》

《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能》

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場(chǎng)景金融》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《私行客戶維護(hù)之道》

《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》

《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理能力提升》

《銀行客戶維護(hù)與信息治理》

《銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與痛點(diǎn)解析》

《客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)體系與銀保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

【部分輔導(dǎo)培訓(xùn)案例】

網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型類（含外拓營(yíng)銷）：

中國(guó)銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟(jì)南分行對(duì)公外拓營(yíng)銷培訓(xùn)

民生銀行昆明分行小微業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目

零售產(chǎn)品營(yíng)銷類：

農(nóng)業(yè)銀行個(gè)貸消費(fèi)貸款項(xiàng)目（鄭州4000萬(wàn)放款，駐馬店1200萬(wàn)放款，甘肅隴南800萬(wàn)放款）

中國(guó)建設(shè)銀行天津和平支行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目（17億存款，800萬(wàn)保險(xiǎn)）

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽分行掘金行動(dòng)項(xiàng)目（8億存款、2億保險(xiǎn)）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行三峽分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目（4000萬(wàn)期繳）

中國(guó)銀行天津分行銀保新模式項(xiàng)目（500萬(wàn)期繳）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（300萬(wàn)期繳）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津?qū)氎嬷斜ｋU(xiǎn)基金財(cái)富提升項(xiàng)目（1000萬(wàn)期繳，800萬(wàn)基金）

中國(guó)工商銀行呼和浩特分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目（450萬(wàn)期繳）（講師、顧問(wèn)）

【培訓(xùn)客戶】

中國(guó)工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內(nèi)蒙古分行、湖北省分行等

中國(guó)銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國(guó)建設(shè)銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內(nèi)蒙古分行、江蘇分行

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業(yè)銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟(jì)南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟(jì)寧農(nóng)商銀行、山西農(nóng)商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財(cái)富公司等

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